Manajemen Penjualan: Pengertian, Proses, Tujuan, Fungsi, Siklus dan Manfaatnya

Dalam bisnis apapun, manajemen penjualan adalah hal penting yang harus diperhatikan jika bisnis tersebut ingin bertahan dan mendapatkan keuntungan.

Manajemen penjualan awalnya merujuk secara eksklusif ke arah tenaga penjualan. Belakangan istilah tersebut memiliki arti yang lebih luas di samping manajemen penjualan pribadi.

Manajemen penjualan secara khusus memberikan kontribusi untuk mencapai tujuan pemasaran suatu perusahaan. Bahkan, manajer penjualan menetapkan tujuan penjualan pribadi mereka dan merumuskan kebijakan dan strategi penjualan pribadi.

Ingin mengetahui tentang apa itu manajemen penjualan secara lebih mendalam? Baca terus artikel ini sampai dengan selesai

Apa itu Manajemen Penjualan?

Manajemen penjualan mengacu pada administrasi komponen penjualan pribadi dari program pemasaran perusahaan. Ini mencakup perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian program penjualan, serta merekrut, melatih, memotivasi, dan mengevaluasi anggota tenaga penjualan.

Manajemen penjualan, selain dari manajemen penjualan pribadi atau personal selling, mencakup kegiatan pemasaran seperti periklanan, promosi penjualan, riset pemasaran, distribusi fisik, penetapan harga, merchandising, dan sebagainya.

Tiga Aspek Utama Manajemen Penjualan

  • Operasi penjualan
  • Strategi penjualan
  • Analisis Penjualan

Manajemen penjualan menurut beberapa ahli:

American Marketing Association (AMA) mendefinisikan manajemen penjualan sebagai: “Perencanaan, pengarahan, dan pengendalian penjualan pribadi, termasuk merekrut, memilih, melengkapi, menugaskan, mengarahkan, mengawasi, membayar, dan memotivasi karena tugas-tugas ini, berlaku untuk tenaga penjualan pribadi”.

B.R. Canfield mendefinisikan Manajemen Penjualan melibatkan arahan dan pengendalian salesman, perencanaan penjualan, penganggaran, pembuatan kebijakan, koordinasi riset pemasaran, periklanan, promosi penjualan dan merchandising dan integrasi dalam program pemasaran dari semua kegiatan bisnis yang berkontribusi pada peningkatan penjualan dan keuntungan. ”

Proses Manajemen Penjualan

Program manajemen penjualan diformulasikan untuk merespon secara efektif keadaan lingkungan organisasi, dan ini harus konsisten dengan persaingan bisnis dan strategi pemasaran.

Proses manajemen penjualan memiliki tiga tahap:

1. Perumusan Program Penjualan Strategis

Program penjualan strategis harus mempertimbangkan faktor lingkungan yang dihadapi perusahaan. Ini harus mengatur dan merencanakan keseluruhan upaya penjualan pribadi perusahaan dan mengintegrasikannya dengan elemen lain dari strategi pemasaran perusahaan.

2. Pelaksanaan Program Penjualan Sales

Tahap implementasi melibatkan pemilihan tenaga penjualan yang tepat serta merancang dan menerapkan kebijakan dan prosedur yang akan mengarahkan upaya mereka menuju tujuan yang diinginkan.

3. Evaluasi dan Pengendalian

Tahap evaluasi melibatkan pengembangan metode untuk memantau dan mengevaluasi kinerja tenaga penjualan.

Tujuan Manajemen Penjualan

Tujuan manajemen penjualan dikategorikan menjadi dua jenis:

1. Tujuan Kuantitatif (Jangka Pendek)

  • Untuk mempertahankan dan merebut pangsa pasar.
  • Untuk menentukan volume penjualan dengan cara yang berkontribusi terhadap profitabilitas.
  • Untuk mendapatkan akun baru dari jenis yang diberikan.
  • Untuk menjaga pengeluaran pribadi dalam batas yang ditentukan.
  • Untuk mengamankan persentase yang ditargetkan dari akun bisnis tertentu.

2. Tujuan Kualitatif (Jangka Panjang)

  • Untuk melakukan seluruh pekerjaan penjualan.
  • Untuk melayani akun yang ada, (pelanggan).
  • Untuk mencari dan memelihara kerjasama pelanggan.
  • Untuk membantu dealer dalam menjual lini produk.
  • Untuk memberikan saran teknis di mana pun diperlukan.
  • Untuk membantu dalam pelatihan personel penjualan perantara/distributor.
  • Untuk memberikan saran dan membantu perantara/distributor.
  • Mengumpulkan dan melaporkan informasi pasar yang diminati dan digunakan kepada manajemen perusahaan.

manajemen penjualan 2

Fungsi Manajemen Penjualan

Manajemen penjualan dipandang memiliki hubungan yang sistematis satu sama lain. Semua fungsi dan aktivitas dianggap sebagai proses dinamis, terdiri dari banyak bagian yang saling terkait, yang bertujuan untuk mencapai tujuan penjualan organisasi.

Fungsi manajerial

Perencanaan

  • Forecasting permintaan
  • Perencanaan wilayah penjualan
  • Penjualan pribadi
  • Upaya promosi.

Pengorganisasian

  • Struktur
  • Alokasi sumber daya
  • Tugas tanggung jawab
  • Pendelegasian wewenang

Pengarahan

  • Kepemimpinan
  • Motivasi
  • Komunikasi
  • Langkah-langkah promosi termasuk penjualan pribadi

Kontrol

  • Delegasi
  • penetapan kuota
  • Evaluasi kinerja
  • Insentif
  • Anggaran

Koordinasi

  • Hubungan
  • Integrasi berbagai elemen secara internal
  • Hubungan Masyarakat
  • Menciptakan niat baik

Fungsi staf

  • Rekrutmen dan seleksi.
  • Penerapan dan evaluasi kinerja
  • Pelatihan dan pengembangan.
  • Pengembangan karir.
  • Kompensasi dan insentif.
  • Motivasi dan pemberdayaan.

Fungsi penasehat

  • Atribut produk/aspek kualitas.
  • Kebijakan harga.
  • Langkah-langkah promosi
  • Aspek penjualan pribadi.
  • Kebijakan distribusi dan kriteria pemilihan saluran.
  • Kebijakan periklanan seperti pemilihan media dan khalayak sasaran.
  • Aspek transportasi dan pergudangan.

Fungsi Penghubung

  • Departemen produksi.
  • Departemen Keuangan.
  • Departemen pemasaran.
  • Departemen R & D (Pengembangan)
  • Jaringan distribusi
  • Departemen Layanan Purna Jual

Siklus Manajemen Penjualan

Seorang manajer penjualan menjaga dan mengelola fungsi penjualan pribadi perusahaan.

Siklus Manajemen Penjualan ditunjukkan di bawah ini:

Analisis

Ini melibatkan penyelidikan ke dalam catatan penjualan perusahaan, menganalisis laporan tenaga penjualan, penyelidikan tren pemasaran dan faktor lingkungan lainnya.

Perencanaan

Ini melibatkan penetapan tujuan upaya penjualan perusahaan, perumusan strategi dan kebijakan penjualan untuk mencapai tujuan tersebut.

Pengorganisasian

Ini melibatkan penentuan struktur tenaga penjualan dan pendelegasian wewenang yang dianggap perlu untuk mencapai tujuan organisasi.

Pengarahan

Ini melibatkan pengawasan yang tepat dan pelaksanaan rencana dengan bantuan komunikasi yang tepat, motivasi dan kepemimpinan.

Kontrol

Ini melibatkan perbandingan yang sebenarnya dengan hasil yang diinginkan, mencari tahu alasan penyimpangan dan mengambil tindakan korektif yang sesuai.

Berikut adalah artikel menarik lainnya yang bisa Anda baca:

Manfaat Manajemen Penjualan

Bagi Masyarakat

Kepada Masyarakat: Jika pekerjaan ingin tersedia bagi semua orang, yang menginginkan dan mengharapkannya, ekonomi harus terus memperluas produksi barang dan jasanya.

Fakta yang biasa terjadi adalah, bahwa ekonomi membutuhkan individu, untuk menjual apa yang diproduksi. Melalui upaya gigih mereka untuk menciptakan dan merangsang permintaan, tenaga penjualan dapat dikatakan sebagai nyawa dan darah dari sistem ekonomi yang produktif.

Bagi Konsumen

Kepada Konsumen: Orang-orang profesional mengetahui produk atau layanan mereka, kegunaan, batasan, dan manfaat utamanya; yang membantu mereka untuk melayani pelanggan mereka, cukup efektif.

Misalnya, agen asuransi dapat menganalisis bahaya dan risiko yang dihadapi bisnis klien atau situasi rumah, memeriksa pertanggungan yang ada dan menawarkan saran yang bermanfaat, untuk menghilangkan kesenjangan atau tumpang tindih dalam pertanggungan, selain menghemat uang klien.

Para Ahli dalam penjualan memenuhi syarat untuk menganalisis masalah teknis, yang mungkin dihadapi organisasi tertentu dan mereka dapat memberikan rekomendasi yang tepat untuk mengembangkan operasi yang efisien.

Bagi Perusahaan atau Bisnis

Untuk Perusahaan Bisnis: Sebuah perusahaan bisnis dapat menguntungkan hanya jika pendapatannya melebihi biayanya. Tanggung jawab utama tenaga penjual adalah menjual barang, yang diproduksi oleh organisasi, dengan keuntungan. Perusahaan, tenaga penjualan, dan pelanggan adalah tingkat yang berbeda dalam rantai pemasaran; dan ini akan diuntungkan oleh aktivitas penjualan.

Tenaga penjual menjadi sumber intelijen lapangan yang penting dengan menyediakan informasi penting (dan terkadang sangat krusial), tentang sifat aktivitas kompetitif, dan juga tentang perubahan kebutuhan pelanggan.

Hasil keuangan suatu perusahaan tergantung pada kinerja departemen penjualan. Banyak tenaga penjualan termasuk di antara orang-orang dengan bayaran terbaik dalam bisnis ini. Ini adalah salah satu rute tercepat dan paling pasti untuk masuk ke dalam braket manajemen puncak.

Kesimpulan

Manajemen penjualan adalah bagian penting dari setiap organisasi bisnis. Itu tidak hanya membuat produk atau layanan tersedia bagi pelanggan tetapi juga mendukung organisasi untuk mempertahankan persaingan dalam jangka panjang.

Penjualan adalah darah dalam bisnis apapun, tanpa penjualan tidak akan ada keuntungan, dan tanpa keuntungan bisnis Anda tidak akan bertahan.

Penting juga untuk terus mempelajari manajemen pemasaran, agar bisnis Anda tetap mengetahui tren pemasaran yang relevean bagi produk atau layanan Anda sehingga pada akhirnya akan meningkatkan nilai keuntungan bisnis Anda.

Ingin artikel seperti ini ada di website perusahaan Anda? Atau sedang mencari jasa penulis artikel? Hubungi kami melalui tautan ini.