Perilaku Konsumen Dalam Pemasaran, Pola, Jenis, dan Segmentasi

Kebutuhan dan harapan konsumen sangat kompleks , tetapi jika Anda mengelompokkannya sesuai dan memahami perilaku konsumen, Anda akan tahu bagaimana memperlakukan pelanggan Anda dan meningkatkan jumlah pelanggan setia.

Apa itu Perilaku Konsumen?

Perilaku konsumen adalah studi tentang konsumen dan proses yang mereka gunakan untuk memilih, menggunakan (mengkonsumsi), dan membuang produk dan layanan, termasuk respons emosional, mental, dan perilaku konsumen. Perilaku konsumen menggabungkan ide-ide dari beberapa ilmu termasuk psikologi, biologi, kimia, dan ekonomi.

Mengapa Perilaku Konsumen itu Penting?

Mempelajari perilaku konsumen adalah penting karena dengan cara ini pemasar dapat memahami apa yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen.

Dengan memahami bagaimana konsumen memutuskan suatu produk, mereka dapat mengisi celah di pasar dan mengidentifikasi produk yang dibutuhkan dan produk yang sudah usang.

Mempelajari perilaku konsumen juga membantu pemasar memutuskan bagaimana mempresentasikan produk mereka dengan cara yang menghasilkan dampak maksimum pada konsumen.

Memahami perilaku pembelian konsumen adalah rahasia utama untuk menjangkau dan melibatkan klien Anda, dan mengubahnya menjadi pembelian dari Anda.

Analisis perilaku konsumen harus mengungkapkan hal ini:

1. Apa yang dipikirkan konsumen dan bagaimana perasaan mereka tentang berbagai alternatif (merek, produk, dll.);
2. Apa yang memengaruhi konsumen untuk memilih di antara berbagai opsi;
3. Perilaku konsumen saat meneliti dan berbelanja;
4. Bagaimana lingkungan konsumen (teman, keluarga, media, dll.) Memengaruhi perilaku mereka.

Perilaku konsumen sering dipengaruhi oleh berbagai faktor. Pemasar harus mempelajari pola pembelian konsumen dan mencari tahu tren pembeli. Dalam kebanyakan kasus, merek hanya memengaruhi perilaku konsumen dengan hal-hal yang dapat mereka kontrol; contohnya adalah bagaimana IKEA tampaknya memaksa Anda untuk membelanjakan lebih dari apa yang Anda mau setiap kali masuk ke toko.

Jadi apa saja faktor yang mempengaruhi konsumen untuk mengatakan ya? Ada tiga kategori faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen:

1. Faktor pribadi: minat dan pendapat individu yang dapat dipengaruhi oleh demografi (usia, jenis kelamin, budaya, dll.).

2. Faktor psikologis: respons seseorang terhadap pesan pemasaran akan tergantung pada persepsi dan sikap mereka.

3. Faktor sosial: keluarga, teman, tingkat pendidikan, media sosial, pendapatan, semuanya mempengaruhi perilaku konsumen.

Jenis Perilaku Konsumen

Ada empat tipe utama perilaku konsumen:

1. Perilaku pembelian kompleks

Jenis perilaku ini ditemui ketika konsumen membeli produk yang mahal dan jarang dibeli. Mereka sangat terlibat dalam proses pembelian dan penelitian konsumen sebelum berkomitmen untuk berinvestasi dan membeli. Bayangkan membeli rumah atau mobil; ini adalah contoh perilaku pembelian yang kompleks.

2. Perilaku pembelian yang mengurangi disonansi

Konsumen sangat terlibat dalam proses pembelian tetapi mengalami kesulitan menentukan perbedaan antara merek. ‘Disonansi’ dapat terjadi ketika konsumen khawatir bahwa mereka akan menyesali pilihan mereka.

Bayangkan Anda membeli mesin pemotong rumput. Anda akan memilih satu berdasarkan harga dan kenyamanan, tetapi setelah pembelian Anda akan mencari konfirmasi bahwa Anda telah membuat pilihan yang tepat.

3. Perilaku pembelian kebiasaan

Pembelian kebiasaan ditandai oleh fakta bahwa konsumen memiliki keterlibatan yang sangat sedikit dalam kategori produk atau merek. Contohnhya berbelanja bahan makanan: Anda pergi ke toko dan membeli jenis roti pilihan Anda. Anda menunjukkan pola kebiasaan, bukan loyalitas merek yang kuat.

4. Perilaku mencari ragam

Dalam situasi ini, seorang konsumen membeli produk yang berbeda bukan karena mereka tidak puas dengan yang sebelumnya, tetapi karena mereka mencari variasi. Seperti saat Anda mencoba aroma parfum baru.

Apa yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen?

Banyak hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen, tetapi faktor yang paling sering mempengaruhi perilaku konsumen adalah:

1. Kampanye pemasaran

Kampanye pemasaran banyak mempengaruhi keputusan pembelian. Jika dilakukan dengan benar dan teratur, dengan pesan pemasaran yang tepat, mereka bahkan dapat membujuk konsumen untuk mengganti merek atau memilih alternatif yang lebih mahal.

Kampanye pemasaran bahkan dapat digunakan sebagai pengingat untuk produk / layanan yang perlu dibeli secara teratur tetapi tidak harus selalu dipertimbangkan oleh pelanggan (seperti asuransi misalnya). Pesan pemasaran yang baik dapat memengaruhi pembelian impulsif.

2. Kondisi ekonomi

Untuk produk mahal terutama (seperti rumah atau mobil) kondisi ekonomi memainkan peran besar. Lingkungan ekonomi yang positif diketahui membuat konsumen lebih percaya diri dan bersedia untuk melakukan pembelian terlepas dari kewajiban keuangan pribadi mereka.

Konsumen membuat keputusan dalam periode waktu yang lebih lama untuk pembelian mahal dan proses pembelian dapat dipengaruhi oleh lebih banyak faktor pribadi pada saat yang sama.

3. Preferensi pribadi

Perilaku konsumen juga dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor pribadi, suka, tidak suka, prioritas, moral, dan nilai-nilai lain yang mempengaruhinya. Dalam industri seperti fashion atau makanan pendapat pribadi sangat kuat. Iklan tentu saja dapat membantu tetapi pada akhirnya pilihan konsumen sangat dipengaruhi oleh preferensi mereka.

Jika Anda vegan atau sedang diet, tidak masalah berapa banyak iklan burger bersama yang Anda lihat, Anda mungkin tidak akan mulai makan daging karena itu bukan?

4. Pengaruh kelompok

Tekanan teman atau orang sekitar juga mempengaruhi perilaku konsumen. Apa yang dipikirkan atau dilakukan oleh anggota keluarga, teman sekelas, kerabat dekat, tetangga, dan kenalan Anda dapat memainkan peran penting dalam pemilihan keputusan yang Anda ambil.

Psikologi sosial berdampak pada perilaku konsumen. Memilih makanan cepat saji daripada makanan yang dimasak di rumah, misalnya, hanyalah salah satu dari situasi semacam itu. Tingkat pendidikan dan faktor sosial dapat berdampak.

5. Daya beli

Terakhir tetapi tidak kalah pentingnya, daya beli juga memainkan peran penting dalam mempengaruhi perilaku kita. Kecuali jika Anda seorang miliarder,

Anda akan mempertimbangkan anggaran Anda sebelum membuat keputusan pembelian. Produknya mungkin sangat baik, pemasarannya bisa tepat, tetapi jika Anda tidak punya uang untuk itu, Anda tidak akan membelinya.

Segmentasi konsumen berdasarkan kapasitas pembelian mereka akan membantu pemasar menentukan konsumen yang memenuhi syarat dan mencapai hasil yang lebih baik.

Pola Perilaku Konsumen

Pola perilaku pembelian tidak identik dengan kebiasaan membeli. Kebiasaan dikembangkan sebagai kecenderungan terhadap suatu tindakan dan mereka menjadi spontan dari waktu ke waktu, sementara pola menunjukkan desain mental yang dapat diprediksi.

Setiap pelanggan memiliki kebiasaan membeli yang unik, sementara pola perilaku pembelian bersifat kolektif dan menawarkan pemasar karakterisasi yang unik. Pola perilaku pelanggan dapat dikelompokkan menjadi:

1. Tempat pembelian

Sebagian besar waktu pelanggan akan membagi pembelian mereka di beberapa toko bahkan jika semua barang tersedia di toko yang sama. Pikirkan hypermarket favorit Anda: meskipun Anda juga dapat menemukan pakaian dan sepatu di sana, Anda mungkin membelinya dari produsen merek pakaian secara langung melalui pemesanan online.

Ketika pelanggan memiliki kemampuan dan akses untuk membeli produk yang sama di toko yang berbeda, mereka tidak loyal secara permanen ke toko mana pun, kecuali jika itu satu-satunya toko yang mereka miliki aksesnya. Mempelajari perilaku pelanggan dalam hal pilihan tempat akan membantu pemasar mengidentifikasi lokasi toko utama.

2. Barang yang dibeli

Hal yang perlu dipertimbangkan: barang yang dibeli dan berapa banyak dari setiap barang yang dibeli. Barang-barang kebutuhan dapat dibeli dalam jumlah besar sementara barang-barang mewah lebih mungkin untuk dibeli lebih jarang dan dalam jumlah kecil.

Jumlah setiap barang yang dibeli dipengaruhi oleh tingkat kedaluwarsa dari barang tersebut, daya beli pembeli, unit penjualan, harga, jumlah konsumen yang menjadi tujuan barang tersebut, dll. Menganalisis keranjang belanja dapat memberikan pemasar banyak wawasan konsumen atau consumer insight.

3. Waktu dan frekuensi pembelian

Pelanggan akan berbelanja sesuai dengan kelayakan mereka dan akan mengharapkan layanan bahkan selama jam-jam paling sibuk; terutama sekarang di era e-commerce di mana semuanya hanya berjarak beberapa klik saja.

Adalah tanggung jawab toko untuk memenuhi permintaan ini dengan mengidentifikasi pola pembelian dan mencocokkan layanannya sesuai dengan waktu dan frekuensi pembelian. Satu hal yang perlu diingat: produk dengan permintaan musiman dan perbedaan regional juga harus diperhitungkan.

4. Metode pembelian

Pelanggan dapat masuk ke toko dan membeli barang saat itu juga, atau memesan secara online dan membayar secara online melalui kartu kredit atau pengiriman. Metode pembelian juga dapat mendorong lebih banyak pengeluaran dari pelanggan (untuk belanja online, Anda mungkin juga akan dikenakan biaya pengiriman misalnya). Cara pelanggan memilih untuk membeli barang juga mengatakan banyak tentang jenis pelanggannya.

Segmentasi Perilaku Konsumen

Hanya 33% dari perusahaan yang merasa menggunakan segmentasi konsumen tidak berdampak signifikan pada bisnis mereka. Segmentasi pelanggan, jenis pembeli, selalu penting, tetapi sekarang personalisasi dan pengalaman pelanggan adalah faktor yang menentukan keberhasilan bisnis, segmentasi yang efektif bahkan lebih penting.

Secara tradisional, sebagian besar pemasar menggunakan enam jenis utama segmentasi perilaku.

1. Manfaat yang dicari

Pelanggan yang membeli pasta gigi dapat mencari empat alasan berbeda: pemutih, gigi sensitif, rasa, atau harga.

Ketika pelanggan meneliti suatu produk atau layanan, perilaku mereka dapat mengungkapkan wawasan yang berharga di mana manfaat, fitur, nilai, kasus penggunaan, atau masalah adalah faktor pendorong yang paling penting yang mempengaruhi keputusan pembelian mereka.

Ketika seorang pelanggan menempatkan nilai yang jauh lebih tinggi pada satu atau lebih manfaat di atas yang lain, manfaat utama yang dicari adalah faktor pendorong yang menentukan keputusan pembelian untuk pelanggan tersebut.

2. Kejadian atau berbasis waktu

Segmen perilaku berdasarkan waktu dan kejadian mengacu pada kejadian universal dan pribadi.

Peristiwa universal berlaku untuk sebagian besar pelanggan atau audiens target. Misalnya liburan dan acara musiman ketika konsumen lebih cenderung melakukan pembelian tertentu.

1. Acara pribadi berulang adalah pola pembelian untuk pelanggan individu yang berulang secara konsisten selama periode waktu tertentu. Misalnya ulang tahun, liburan, pembelian bulanan, atau bahkan keperluan sehari-hari seperti berhenti untuk minum kopi di jalan saat bekerja setiap pagi.
2. Peristiwa yang kadang terjadi juga terkait dengan pelanggan individu, tetapi lebih tidak teratur dan spontan, dan karenanya lebih sulit untuk diprediksi. Misalnya menghadiri pernikahan seorang teman.

3. Tingkat penggunaan

Penggunaan produk atau layanan adalah cara umum lainnya untuk mensegmentasikan pelanggan berdasarkan perilaku, berdasarkan pada frekuensi di mana pelanggan membeli atau berinteraksi dengan produk atau layanan. Perilaku penggunaan dapat menjadi indikator prediktif yang kuat untuk loyalitas atau churn dan karenanya akan berefek pada nilai seumur hidup.

4. Status loyalitas merek

Pelanggan setia adalah aset bisnis yang paling berharga. Mereka lebih mudah untuk dipertahankan, biasanya memiliki nilai seumur hidup atau highest lifetime value tertinggi, dan dapat menjadi pendukung merek.

Dengan menganalisis data perilaku, pelanggan dapat dibagi berdasarkan tingkat loyalitas mereka sehingga pemasar dapat memahami kebutuhan mereka dan memastikan kepuasan mereka.

Pelanggan yang loyal adalah mereka yang harus menerima perlakuan khusus dan hak istimewa seperti program hadiah eksklusif untuk memelihara dan memperkuat hubungan pelanggan dan memberikan insentif pada bisnis di masa depan yang berkelanjutan.

5. Status pengguna

Ada banyak kemungkinan status pengguna yang mungkin Anda miliki tergantung pada bisnis Anda. Beberapa contoh adalah:

1. Bukan pengguna
2. Prospek
3. Pembeli pertama kali
4. Pengguna biasa
5. Mantan pelanggan pesaing

6. Customer journey stage

Segmentasi basis audiens berdasarkan kesiapan pembeli memungkinkan pemasar menyelaraskan komunikasi dan mempersonalisasikan pengalaman untuk meningkatkan konversi di setiap tahap.

Selain itu, langkah ini membantu pemasar atau pemilik bisnis menemukan tahap di mana pelanggan tidak mengalami kemajuan sehingga mereka dapat mengidentifikasi hambatan dan peluang terbesar untuk perbaikan, bahkan pada perilaku pasca pembelian.

Selain cara-cara tradisional ini, jenis segmentasi lainnya adalah model RFM.

RFM berasal dari kata Recency, Frequency and Monetary Value atau Kekinian, Frekuensi dan Nilai Moneter.

1. Recency= seberapa baru seorang pelanggan menempatkan pesanan terakhir di situs web Anda
2. Frequency = berapa kali seorang pelanggan membeli sesuatu dari situs web Anda dalam periode waktu yang dianalisis
3. Monetary Value = berapa banyak setiap pelanggan menghabiskan uang di situs web Anda sejak urutan pertama.

Anda bisa mencaoba metode ini dengan menggunakan analisa RFM yang akan kita bahas lain kali.

Itulah pembahasan mendalam tentang perilaku konsumen yang mungkin bisa Anda adaptasikan untuk usaha Anda. Pastikan Anda mengetahui apa yang konsumen ingikan dan dapatkan kepuasan konsumen hingga mereka merasa bahwa produk atau layanan yang Anda berikan adalah yang terbaik dan sudah sesuai dengan apa yang mereka butuhkan.

Sebagian besar materi artikel diambil dari Omniconvert.com

Berikut adalah artikel menarik lainnya yang bisa Anda baca:

• Membuat 6 Rencana Pemasaran yang Efektif untuk Bisnis Kecil Anda
• Mengenal Pengertian Marketing secara Lengkap dan Mendalam
• 28 Ide, Strategi, dan Cara untuk Menambah Like di Instagram
• Apa itu Target Pasar dan Bagaimana Cara Menentukannya?
• Riset Pemasaran dan Riset Industri, Mari Kenal lebih Jauh Perbedaannya