21 Teknik Closing Penjualan Yang Sangat Efektif
Tenaga penjualan ada di hampir setiap industri. Banyak komponen yang digunakan untuk melakukan penjualan, tetapi melakukan closing bisa dibilang yang paling penting. Jika Anda berada dalam penjualan korporat atau ritel, maka Anda perlu tahu cara menyelesaikan kesepakatan. Dalam artikel ini, kami menjelaskan pentingnya teknik closing penjualan dan garis besar 22 praktik yang digunakan saat melakukan penjualan.
Mengapa teknik closing penjualan itu penting?
Teknik closing penjualan itu penting karena membantu Anda membangun reputasi positif untuk diri Anda sendiri sebagai tenaga atau tim penjualan. Ada banyak aspek dari kesepakatan penjualan. Langkah pertama melibatkan menemukan pelanggan potensial dan menawarkan produk atau layanan Anda kepada mereka.
Jika promosi Anda berhasil, Anda dapat bekerja untuk mengembangkan hubungan dan mencapai kesepakatan. Ini sangat penting untuk menghasilkan pendapatan dan menghasilkan keuntungan. Ini juga memberikan kesempatan untuk membangun basis pelanggan, memungkinkan pembaruan, peningkatan, dan penawaran di masa mendatang.
21 teknik untuk closing penjualan
Berikut adalah 21 teknik yang dapat Anda gunakan untuk menutup lebih banyak transaksi dan mendapatkan keuntungan yang lebih tinggi:
1. Teknik closing asumtif
Saat menggunakan Teknik closing asumtif, seorang tenaga penjualan bertindak seolah-olah mereka telah melakukan penjualan. Bahasa dan pertanyaan klien Anda penting di sini; mereka akan menyarankan apakah mereka ingin membeli layanan atau produk Anda. Meminta orang untuk mengirim kontrak atau meminta tanggal mulai bekerja dengan baik saat menggunakan taktik ini.
2. Teknik closing kolombo
Gunakan taktik ini jika ada pelanggan yang keberatan dengan penawaran asli Anda. Jika pelanggan memberikan keberatan, terima dan tinggalkan. Ini juga ketika Anda dapat menunjukkan “satu hal terakhir” tentang produk atau layanan Anda. Pastikan komentar Anda signifikan dan memiliki kekuatan untuk mempengaruhi pikiran calon pelanggan Anda.
3. Teknik closing Ben Franklin
Benjamin Franklin sering menyajikan informasi dengan menjelaskan pro dan kontra dari suatu situasi, yaitu bagaimana dia mendapatkan teknik penjualan yang dinamai menurut namanya.
Memberitahu klien potensial tentang pro dan kontra dari produk atau layanan mencerminkan kejujuran dalam metode penjualan Anda. Jika Anda menggunakan taktik ini, pastikan untuk secara khusus menekankan manfaat dari apa yang Anda jual.
4. Teknik closing penjualan dengan pendekatan
Taktik ini adalah cara sederhana untuk secara teratur mencapai hasil dalam penjualan. Ini membutuhkan menanyakan pelanggan Anda apa kebutuhan mereka sebelum memberikan layanan kepada mereka.
Anda dapat melakukan ini baik melalui email dalam penjualan bisnis-ke-bisnis atau dengan bertemu langsung dengan mereka dalam penjualan eceran. Setelah memperoleh daftar kebutuhan khusus untuk klien Anda, berikan penawaran Anda untuk mencerminkan bagaimana produk Anda memecahkan masalah mereka
. Ini membantu Anda melibatkan pelanggan Anda dengan informasi yang penting bagi mereka, dan ini menunjukkan investasi Anda dalam situasi mereka.
5. Teknik closing “sekarang-atau-tidak pernah sama sekali”
Taktik ini menciptakan rasa urgensi bagi pembeli. Orang sering memasangkan penawaran atau insentif satu kali dengan teknik ini. Teknik closing penjualan sekarang-atau-tidak pernah adalah tipikal ketika memberikan perkiraan di rumah untuk suatu produk atau layanan. Jika Anda menawarkan sesuatu seperti diskon pemesanan pada hari yang sama atau peningkatan produk satu kali gratis, Anda membuat alasan bagi klien Anda untuk membuat keputusan segera.
6. Teknik closing “katakan ya”
Metode ini melibatkan upaya untuk mendapatkan kesepakatan dengan mengarahkan klien melalui daftar pertanyaan. Taktik ini berhasil jika Anda merancang pertanyaan yang berulang kali mengarah pada jawaban “ya”. Mengajukan pertanyaan adalah cara yang baik untuk membantu klien merasa mandiri dan terbuka.
7. Teknik closing 1-2-3
Teknik closing penjualan 1-2-3 melibatkan mengemukakan tiga kekhawatiran yang dimiliki pelanggan dan menawarkan tiga manfaat produk yang dapat membantu menyelesaikannya. Metode ini bergantung pada sifat persuasif yang melekat dalam menggunakan tiga contoh untuk mendukung klaim dan sifat pengulangan yang meyakinkan.
8. Hard closing
Hard closing terjadi ketika seorang tenaga penjualan memanfaatkan tekanan dari tenggat waktu yang ada. Tenggat waktu ini biasanya terjadi pada akhir bulan, kuartal atau tahun. Mereka menawarkan orang yang menjual kesempatan untuk memberikan insentif atau diskon untuk membantu membuat kesepakatan menit terakhir.
9. Soft closing
Soft close adalah teknik closing penjualan yang paling tidak menuntut. Seorang penjual yang menggunakan metode ini mengajukan pertanyaan yang memberikan informasi tentang suatu produk, tetapi mereka tidak secara langsung meminta seseorang untuk membeli apa yang mereka jual.
Sebaliknya, mereka menggunakan pertanyaan mereka untuk membantu pelanggan merasa terbuka untuk melakukan pembelian. Metode ini efektif karena menunjukkan kepada klien bahwa Anda menghargai dan menghormati mereka. Berikut adalah tiga contoh pertanyaan untuk menggunakan soft close:
- Contoh 1: “Jika saya dapat menurunkan premi asuransi Anda sebesar 25%, apakah Anda tertarik untuk beralih asuransi?”
- Contoh 2: “Bisakah Anda menggunakan program perangkat lunak yang secara otomatis mengidentifikasi pengeluaran yang tidak perlu di beberapa departemen?”
- Contoh 3: “Apakah Anda ingin mendengar lebih banyak tentang program amnesti kredit kami?”
10. Teknik closing sharp angle
Taktik closing ini umum dalam penjualan bisnis-ke-bisnis. Dengan menggunakan metode ini, seorang tenaga penjual memanfaatkan keberatan tertentu untuk membuat kesepakatan.
Jika tampaknya klien tertarik dengan produk atau layanan yang Anda jual tetapi tidak yakin tentang satu aspek kesepakatan, Anda dapat menggunakan sudut dekat yang tajam atau sharp angle. Berkompromi untuk meredakan kekhawatiran klien mungkin menghasilkan penjualan, tetapi lakukan ini hanya jika Anda yakin dapat menindaklanjutinya.
11. Teknik closing backwards
Teknik closing penjualan backwards adalah taktik di mana seseorang menggunakan bahasa yang berfokus pada menjalin hubungan—bukan melakukan kesepakatan penjualan. Alih-alih secara langsung menargetkan orang untuk penjualan, tenaga penjual menjelaskan manfaat produk mereka dan meminta rujukan.
Dengan meminta rujukan, Anda bermaksud menciptakan perasaan kemitraan antara Anda dan klien potensial Anda. Anda juga mencoba menghilangkan asosiasi negatif apa pun yang mungkin dimiliki orang tersebut tentang penjualan suatu produk.
Berikut adalah artikel menarik lainnya yang bisa Anda baca:
12. Teknik closing takeaway
Takeaway close adalah teknik yang kemungkinan besar Anda gunakan dengan hemat dan hati-hati. Dalam penjualan bisnis-ke-bisnis atau bisnis-ke-pelanggan, Anda mungkin menemukan klien yang mencoba mendapatkan insentif tambahan atau peningkatan gratis dengan terus-menerus menawarkan keberatan atas upaya Anda untuk menyelesaikan pesanan atau menandatangani kontrak.
Taktik ini menyarankan mengusulkan untuk mengakhiri seluruh kesepakatan. Melakukannya menunjukkan kepercayaan pada produk yang Anda jual dan menyiratkan bahwa Anda dapat menemukan bisnis di tempat lain. Teknik closing takeaway yang sukses menghasilkan pengakuan atas nama klien.
13. Teknik closing puppy dog
Teknik closing puppy dog adalah salah satu yang menggunakan taktik yang digunakan seorang anak ketika meminta untuk memelihara anak anjing yang tersesat. Seorang anak bertanya apakah mereka dapat membawa pulang anak anjing untuk sementara, berharap anjing itu menjadi anggota tetap keluarga.
Demikian pula, ketika menggunakan metode ini, seorang penjual mengandalkan produk atau layanan untuk menjual dirinya sendiri. Untuk melakukan ini, Anda memberikan produk kepada calon pelanggan Anda untuk waktu yang singkat dan menawarkan kesepakatan atau kontrak setelah periode tersebut berakhir.
14. Teknik closing objection solicitation
Tenaga penjualan menggunakan strategi ini untuk mengidentifikasi dan menyelesaikan alasan seseorang ragu-ragu untuk menandatangani kesepakatan. Jika klien memiliki minat yang nyata pada produk—tetapi tidak mengambil tindakan—permohonan keberatan mengharuskan Anda menanyakan apa yang menyebabkan penundaan. Mencari tahu apa yang mencegah penjualan potensial adalah langkah pertama dalam menyelesaikannya.
15. Teknik closing termometer
Teknik closing termometer adalah ketika seorang penjual mengukur kemungkinan penjualan dengan mengambil suhu metaforis. Orang ini meminta klien mereka untuk menilai kepuasan mereka terhadap suatu produk—atau kesiapan untuk membeli—dalam skala satu sampai 10.
Jika klien menjawab dengan angka di bawah 10, maka tenaga penjual membuat penyesuaian atau akomodasi untuk membuat klien senang. Tenaga penjual mungkin harus meminta klien untuk menilai perasaan mereka dua atau tiga kali sebelum mendapatkan kesepakatan. Menggunakan strategi ini sering memberi tahu klien bahwa Anda menghargai mereka.
16. Teknik closing impending event
Teknik closing impending event adalah teknik yang secara sengaja menerapkan tekanan dengan membuat pelanggan mengetahui acara yang akan datang. Taktik ini memasukkan tenggat waktu ke dalam persamaan penjualan, sehingga pengguna dapat memotivasi penjualan cepat. Berikut adalah contoh cara menutup transaksi dengan menggunakan teknik peristiwa yang akan datang:
Contoh: “Model tahun depan akan mendapatkan banyak penjualan di bulan Januari. Kita harus mengosongkan 16 tempat lagi pada akhir minggu ini untuk memberi ruang bagi inventaris baru. Jika Anda tertarik untuk membeli hari ini, saya dapat menawarkan Anda penawaran yang bagus. ”
17. Teknik closing penjualan artisan
Teknik closing penjualan artisan adalah salah satu di mana tenaga penjual menyoroti keterampilan dan penguasaan yang digunakan untuk menciptakan produk mereka.
Melakukan hal ini menunjukkan bahwa produk Anda unik dan memiliki kualitas khusus yang sulit ditemukan di tempat lain. Anda juga dapat menggunakan taktik ini saat menjual layanan dengan berfokus pada akses yang akan dimiliki klien Anda terhadap keahlian unik Anda. Berikut adalah contoh tenaga penjual yang menggunakan tukang dekat untuk menjual paket katering:
Contoh: “Apakah Anda tertarik dengan paket perjamuan kami atau pilihan makan malam sambil duduk? Pendiri kami, Stephanie, memilih semua koki sendiri. Setiap orang yang bekerja di dapur kami lulus tes rasa dan tantangan keterampilan yang unik. Tidak peduli apa Anda pilih, makanan di acara Anda akan lezat.”
18. Teknik closing ownership
Teknik closing ownership adalah teknik penjualan psikologis yang membantu klien potensial merasakan bagaimana rasanya memiliki produk yang Anda tawarkan sebelum Anda benar-benar menjualnya kepada mereka.
Tenaga penjual dalam situasi ini menggunakan bahasa yang optimis, futuristik dan menyarankan perbaikan dalam kehidupan atau gaya hidup klien. Berikut adalah beberapa contoh penggunaan closing ownership untuk mendorong penjualan:
- Contoh 1: “Sekarang ini adalah kamar tidur utama Anda. Sempurna! Anda memiliki lemari pakaian dan jendela juga.”
- Contoh 2: “Seberapa besar Anda menyukai sun-roof di mobil baru Anda?”
19. Win-win closing
Teknik ini adalah teknik di mana seorang penjual membuat konsesi dalam perjanjian penjualan dengan imbalan kesepakatan hari yang sama. Melakukan hal ini membantu wiraniaga tampak ramah dan menarik, dan kesuksesan dengan taktik ini membuat klien merasa bahwa semua orang menang.
20. Teknik closing value wedge
Teknik closing value wedge sangat cocok untuk perusahaan yang menawarkan produk atau layanan yang berbagi beberapa tumpang tindih dengan beberapa pesaing lainnya.
Penjual memulai kesepakatan dengan mengakui beberapa kesamaan dengan pesaing. Mereka kemudian menunjukkan fitur yang dimiliki produk mereka yang tidak dimiliki pesaing. Ini dapat membantu wiraniaga memastikan pelanggan bahwa mereka dapat dipercaya dan berpengetahuan luas di bidangnya.
21. Summary closing
Teknik closing penjualan ini terutama digunakan dalam penjualan bisnis-ke-bisnis atau penjualan bisnis-ke-klien, summary closing adalah teknik persuasi untuk menyelesaikan kesepakatan.
Seorang tenaga penjualan meninjau kemajuan, menyoroti poin pembicaraan mereka dan menawarkan kontrak sebagai langkah logis berikutnya untuk klien. Berikut adalah contoh summary closing untuk seseorang yang menjual perangkat lunak manajemen:
Contoh: “Anda dan tim Anda telah melihat demo produk kami dan mendengar testimonial dari pelanggan lain yang puas. Kami siap menugaskan tim untuk membantu mengelola peluncuran sistem untuk ketiga lokasi Anda. Yang perlu dilakukan hanyalah menandatangani kontrak, dan kita bisa mulai.”
Kesimpulan
Itulah teknik closing penjualan yang bisa Anda gunakan dalam proses penjualan pada bisnis atau Anda ajarkan ke tenaga penjual Anda. menemukan teknik closing penjualan yang efektif adalah hal penting, terutama untuk menjual produk atau layanan sehingga meningkatkan keuntungan bisnis secara keseluruhan.
Jika Anda ingin artikel seperti ini ada di website perusahaan Anda? Atau sedang mencari jasa penulis artikel? Hubungi kami melalui tautan ini.