Personal Selling: Pengertian, Manfaat, Teknik, dan Tipsnya

Contents hide

Interaksi pelanggan langsung dapat membantu Anda menyoroti fitur dan fungsi unik produk atau layanan Anda. Profesional penjualan terkadang menggunakan teknik yang disebut personal selling untuk melakukan bisnis dengan konsumen dan klien potensial.

Personal selling dapat membantu organisasi Anda meningkatkan dan mempertahankan basis pelanggannya. Dalam artikel ini, kami mendefinisikan personal selling, membahas manfaatnya, dan memberikan teknik dan tips yang bermanfaat.

Apa itu personal selling?

Personal selling adalah ketika seorang penjual bertemu dengan pelanggan, biasanya tatap muka, dengan tujuan menjual layanan atau produk.

Beberapa profesional menganggap ini sebagai teknik penjualan paling tradisional karena memungkinkan tenaga penjual untuk membuat hubungan pribadi dengan konsumen sambil mengadvokasi bisnis atau merek yang mereka wakili.

Bergantung pada jenis penjualan yang menjadi spesialisasi Anda, jenis penjualan ini mungkin memerlukan beberapa perencanaan, seperti menghubungi calon klien dan melakukan perjalanan ke lokasi mereka untuk bertemu.

Dalam personal selling, tenaga penjual menggunakan keahlian produk dan keterampilan interpersonal mereka untuk mengiklankan produk dan mempengaruhi klien untuk melakukan pembelian.

Hal ini memungkinkan salesman untuk terhubung dengan pelanggan dan mengembangkan hubungan profesional lebih cepat daripada yang dapat mereka lakukan dengan strategi penjualan lainnya.

Personal selling juga memberi pelanggan metode kontak langsung dengan organisasi jika mereka memiliki pertanyaan dan kekhawatiran.

Manfaat personal selling

Personal selling dapat menunjukkan kepada calon klien atau pelanggan bahwa Anda menghargai mereka dan bisnis mereka. Meluangkan waktu untuk menjalin hubungan juga dapat menunjukkan bahwa Anda menganggap bisnis mereka sebagai prioritas. Beberapa manfaat lain dari personal selling mungkin termasuk:

Menyediakan pelanggan dengan pendekatan penjualan yang dipersonalisasi dan termasuk informasi yang secara unik relevan dengan minat atau kebutuhan mereka
Memperkuat hubungan antara bisnis dan pelanggan
Mendapatkan basis pelanggan di luar pasar individu, seperti peluang bisnis-ke-bisnis (B2B)
Mengamankan minat pelanggan selama presentasi tatap muka yang menarik

Teknik untuk personal selling

Sebagai tenaga penjual, Anda dapat menggunakan berbagai teknik personal selling, antara lain:

Tentukan prospek mana yang layak untuk dikejar

Personal selling mungkin melibatkan lebih banyak waktu dan investasi moneter daripada strategi penjualan lainnya, jadi ada baiknya mengetahui klien mana yang harus dikejar.

Memilih pelanggan yang tepat dapat membantu memperkirakan laba atas investasi (ROI) dan memungkinkan bisnis menganggarkan sumber dayanya sesuai dengan itu. Pertimbangkan aspek penjualan berikut untuk menentukan prospek mana yang tepat:

Manfaat pertemuan dan nilai jualnya
Manfaat produk atau layanan bagi klien
Manfaat hubungan pelanggan dan potensi pengulangan pembelian pelanggan

Melebihi harapan klien dengan persiapan

Melebihi harapan klien biasanya melibatkan persiapan yang ekstensif. Ini dapat mencakup penyediaan informasi baru atau solusi inovatif untuk tantangan bisnis mereka.

Menunjukkan kepada klien bahwa Anda siap untuk rapat dan siap menjawab pertanyaan mereka dapat menghasilkan pengalaman penjualan yang positif.

Pertimbangkan untuk melampaui harapan mereka dengan mempertimbangkan permintaan unik mereka dan memberikan informasi yang secara khusus relevan bagi mereka.

Personal selling menawarkan Anda kesempatan untuk menunjukkan kepada klien bahwa Anda berinvestasi dalam kesuksesan bisnis mereka dan bahwa produk atau layanan Anda dapat membantu mereka dalam mengejar mereka.

Story telling

Meskipun statistik dapat menjadi alat yang berguna dalam promosi penjualan, pertimbangkan untuk mengintegrasikan penceritaan atau story telling ke dalam rencana personal selling Anda.

Berbagi cerita dapat memengaruhi pelanggan dan calon klien untuk melakukan pembelian, dan itu bisa menjadi aspek yang tak terlupakan dari presentasi penjualan.

Pertimbangkan untuk membuat atau menceritakan kisah dengan awal, tengah, dan akhir yang jelas untuk melibatkan audiens Anda.

Anda dapat menggunakan contoh nyata atau hipotetis untuk menggambarkan bagaimana produk atau layanan Anda dapat bermanfaat bagi mereka.

Tambahkan nilai untuk klien

Salah satu cara untuk menambah nilai adalah dengan menawarkan bantuan terus-menerus di luar titik penjualan pertama.

Ini dapat membantu membangun kepercayaan antara perusahaan Anda dan klien dengan menunjukkan keinginan Anda untuk bekerja dengan mereka dalam jangka panjang. Cara lain untuk menambah nilai mungkin termasuk:

Menyediakan klien dengan data penelitian yang menggambarkan manfaat produk atau layanan Anda
Menawarkan konten yang berlaku kepada klien selama setiap tahap proses pembelian
Menjelaskan bagaimana barang atau jasa perusahaan Anda berhasil mengatasi tantangan bisnis yang terkait dengan klien
Menyoroti setiap pertanyaan klien dan tanggapan Anda

Tips untuk melakukan personal selling

Pertimbangkan tips personal selling ini untuk membantu Anda membentuk hubungan dengan pelanggan:

Akui kekhawatiran pelanggan

Mengakui dan menjawab pertanyaan dan masalah pelanggan mungkin bermanfaat ketika ingin meningkatkan atau mempertahankan basis pelanggan Anda.

Ini memberi Anda kesempatan untuk menegaskan kepercayaan klien pada perusahaan Anda sambil menunjukkan kepada mereka bahwa Anda peduli dengan minat dan kesuksesan mereka.

Memberikan jawaban yang jelas dan efektif dapat membantu mencegah keraguan atau kebingungan dan dapat meningkatkan kemungkinan pelanggan tersebut membeli dari Anda.

Ajukan pertanyaan kepada klien untuk memahaminya

Meskipun penting bagi pelanggan untuk mengajukan pertanyaan tentang produk atau layanan Anda, pertimbangkan juga untuk mengajukan pertanyaan kepada mereka.

Ini dapat menunjukkan kepada klien bahwa Anda tertarik dengan umpan balik mereka, dan ini memberi Anda wawasan tentang mengapa mereka tertarik dengan perusahaan Anda.

Setelah Anda mengetahui mengapa mereka tertarik pada perusahaan Anda, Anda dapat menggunakan informasi ini untuk menyesuaikan promosi penjualan yang membahas minat dan prioritas unik mereka.

Pertimbangkan untuk meminta closing

Mengikuti promosi penjualan Anda, pertimbangkan untuk meminta penjualan kepada pelanggan dan apakah mereka ingin melanjutkan transaksi.

Anda dapat memilih untuk menanyakan hal ini secara langsung atau tidak langsung, seperti apakah mereka akan melakukan pembelian atau ke mana harus mengirimkan pembelian.

Mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini dapat membantu Anda memahami seberapa besar kemungkinan klien untuk membeli produk atau layanan Anda, dan ini memberikan kesempatan lain bagi pelanggan untuk mengajukan pertanyaan.

Tindak lanjut setelah pertemuan

Klien dapat membuat keputusan pasti tentang produk atau layanan Anda selama pertemuan atau memerlukan lebih banyak waktu untuk mempertimbangkan pembelian mereka.

Selain itu, menindaklanjuti dengan klien dikonfirmasi dan calon pelanggan adalah ide bagus. Ini memberi Anda kesempatan lain untuk mengatasi masalah atau reservasi pembeli tentang produk Anda.

Ini juga dapat menggambarkan bahwa Anda berkomitmen untuk mengakomodasi kebutuhan mereka. Menindaklanjuti dengan klien juga dapat memungkinkan mereka untuk mempertahankan kontak dengan Anda tanpa mengharuskan mereka untuk menjangkau terlebih dahulu.