9 Teknik dan Jenis Penjualan yang Harus Anda Tahu Saat Ini
Bagaimana Anda menggambarkan gaya dan teknik penjualan Anda? Apakah Anda mendapatkan prospek dengan solusi yang Anda berikan? Menawarkan pengalaman konsultasi? Mungkin Anda adalah tipe orang yang suka memprovokasi prospek Anda dengan penawaran berbasis data.
Bagaimana Anda menjawab pertanyaan itu tergantung pada jenis penjualan apa yang menjadi dasar bagi strategi, metodologi, dan pesan yang digunakan untuk meyakinkan pembeli agar membuat kesepakatan.
Dalam artikel ini, saya akan menjelaskan sembilan teknik dan jenis penjualan, karakteristiknya yang menentukan, dan menjelaskan bagaimana repetisi sukses menggunakannya hari ini.
Apa itu penjualan?
Sebelum kita menggali ke dalam berbagai jenis penjualan, mari kita mundur selangkah dan memberikan definisi untuk apa sebenarnya arti “menjual”.
Pada tingkat yang paling dasar, “menjual” mengacu pada setiap transaksi di mana uang ditukar dengan barang atau jasa. Lebih khusus lagi, ini menggambarkan proses membujuk pembeli untuk melakukan pembelian menggunakan serangkaian taktik komunikasi yang direncanakan dan dipersonalisasi untuk mempengaruhi keputusan pembelian.
Dilakukan dengan benar, penjualan membantu pelanggan menentukan kebutuhan mereka, menciptakan rasa keinginan untuk produk/layanan, dan memecahkan masalah pembeli yang paling mendesak.
Dalam beberapa bagian berikutnya, kita akan melihat beberapa jenis penjualan yang paling umum digunakan oleh perwakilan saat ini di tempat kerja.
1. Teknik Penjualan transaksional
Penjualan transaksional adalah strategi penjualan jangka pendek yang sederhana yang berfokus pada penjualan cepat. Dalam model penjualan jenis ini, baik pembeli maupun penjual tidak terlalu tertarik untuk mengembangkan hubungan jangka panjang.
Meskipun penjualan transaksional terkadang mendapat reputasi buruk di era penjualan hubungan saat ini, itu masih merupakan pendekatan yang relevan–bila digunakan dalam konteks yang tepat. Contohnya termasuk situasi di mana pembeli menginginkan pilihan cepat dan melayani diri sendiri atau organisasi menjual produk generik berbiaya rendah dan menghasilkan keuntungan dengan menjual dalam jumlah besar secepat mungkin.
Penjualan transaksional paling umum dalam situasi B2C – pikirkan merek e-niaga atau penjualan tiket film atau konser. Namun, ada skenario tertentu yang berfungsi untuk langganan SaaS B2B-pikirkan yang melayani individu atau tim kecil.
Sementara bagian “penjualan” dari penjualan transaksional sebagian besar lepas tangan, fokus pada pelanggan yang merupakan pusat kesuksesan. Dalam hal ini, tim penjualan dan pemasaran dapat bekerja sama untuk membuat basis pengetahuan swalayan yang komprehensif, demo produk, artikel, panduan, dan konten lainnya.
Umpan balik dan wawasan pelanggan yang muncul dari interaksi penjualan dapat digunakan untuk menjawab pertanyaan umum dan menargetkan tantangan utama. Pada akhirnya, tujuannya adalah untuk memberi konsumen semua yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan dan mengambil tindakan, tanpa menyentuh titik gesekan di sepanjang jalan.
2. Teknik Penjualan berbasis solusi
Penjualan berbasis solusi bergerak menjauh dari pendekatan transaksional dan sebaliknya, berfokus pada penjualan hasil daripada produk dan fitur.
Dalam model penjualan ini, tenaga penjual mencari prospek dengan masalah dan menggunakan berbagai taktik untuk melukiskan gambaran tentang bagaimana kehidupan pembeli akan lebih baik setelah mereka memecahkan masalah itu.
Selama beberapa tahun terakhir, banyak ahli telah menunjukkan beberapa kelemahan yang terkait dengan jenis strategi penjualan ini-terutama fakta bahwa beberapa sales memiliki keterampilan dan pemahaman teknologi untuk menyajikan solusi out-of-the-box yang tidak dapat ditemukan pembeli.
Menurut laporan McKinsey 2019, rata-rata “penyedia solusi B2B” tidak serta merta menutup lebih banyak kesepakatan daripada perwakilan yang fokus pada produk, layanan, atau fitur. Faktanya, para peneliti menemukan bahwa penjual berbasis solusi tidak jauh lebih baik daripada yang mengikuti pendekatan yang lebih transaksional.
Agar efektif, strategi penjualan solusi harus:
- Fokus untuk membangun hubungan yang tulus dengan pembeli
- Ciptakan solusi inovatif dan proposisi nilai yang unik
- Ketahui gambaran yang jelas tentang nilai bisnis total dari solusi–bukan hanya produk, tetapi juga layanan dan pengalaman
- Sejajarkan solusi–bukan hanya tim penjualan, tetapi seluruh organisasi
Laporan McKinsey mencatat bahwa mengembangkan keterampilan individu, memberi penjual lebih banyak waktu untuk berinteraksi dengan pelanggan, dan mengukur dampak nilai seumur hidup memegang kunci keberhasilan penjualan berbasis solusi.
3. Teknik Penjualan konsultatif
Di permukaan, penjualan konsultatif dan penjualan solusi tampaknya merupakan strategi yang sama.
Namun, terlepas dari beberapa kesamaan, ada perbedaan penting. Penjualan solusi menghindari pembicaraan tentang fitur dan manfaat, memilih untuk memfokuskan percakapan secara eksklusif pada penyajian solusi untuk masalah pembeli.
Sebuah artikel Harvard Business Review 2012 menjelaskan bahwa penjualan solusi adalah strategi yang efektif di masa sebelum pelanggan memiliki alat dan pengetahuan untuk memecahkan masalah mereka sendiri. Alias–sebelum Google adalah portal ke seluruh dunia konten B2B kelas atas.
Penjualan konsultatif mengambil langkah lebih jauh dan menggabungkan penjualan solusi ke dalam strategi yang lebih luas yang melayani pembeli yang mampu mengidentifikasi solusi potensial untuk masalah mereka sendiri.
Di sini, perwakilan menerapkan pendekatan konsultatif pada proses penjualan, menggunakan kombinasi data pengguna, riset pasar, dan wawasan dari percakapan dengan pembeli (dalam hal ini, semakin banyak sumber data yang terhubung semakin baik).
Penjual kemudian menggunakan wawasan tersebut untuk menyusun narasi yang menempatkan penawaran dalam konteks pembeli.
Pendekatan ini membutuhkan tim penjualan yang terampil yang memahami cara menafsirkan data, mengajukan pertanyaan, dan menggali wawasan penting selama percakapan.
Karena jenis penjualan ini membutuhkan banyak pekerjaan dari pihak penjual, ini paling cocok untuk transaksi tiket besar, siklus penjualan yang panjang, dan perjalanan pembeli multi-platform dengan nilai yang tinggi.
4. Teknik Penjualan yang provokatif
Pada tahun 2009, Geoffrey Moore menerbitkan sebuah artikel di Harvard Business Review berjudul, “In a Downturn, Provoke Your Customers.”
Di dalamnya, ia menjelaskan bahwa provokasi adalah cara terbaik bagi penjual untuk membuat pembeli melewati mentalitas “tidak membeli apa-apa” dengan membantu pelanggan melihat tantangan kompetitif dalam sudut pandang baru, menghadirkan rasa urgensi untuk memecahkan kesulitan/masalah tertentu.
Mirip dengan penjualan konsultatif, penjualan berbasis provokasi bertujuan untuk mengungkap kebutuhan dan masalah melalui riset pasar, analisis data, dan interaksi pembeli. Kedua jenis fokus pada membimbing pelanggan ke solusi yang tepat, namun, penjualan provokatif menambahkan sedikit antagonisme ke dalam campuran.
Di sini, perwakilan menarik perhatian pembeli dengan menciptakan rasa krisis dan mendorong tindakan dengan memunculkan peluang dan ancaman yang muncul di cakrawala.
Dalam beberapa tahun terakhir, kami telah melihat kebangkitan dalam penjualan berbasis provokasi, dengan munculnya Challenger Sales. Dan kini, di tengah pandemi COVID-19, penjualan provokatif bisa menjadi cara efektif untuk menciptakan urgensi dalam menghadapi ketidakpastian.
Ini bisa menjadi pendekatan yang efektif tetapi bisa sulit dilakukan karena beberapa alasan utama.
Pertama, ini bekerja paling baik dengan tenaga penjualan berkinerja terbaik dengan keahlian sejati. Perwakilan harus menggabungkan wawasan pasar/industri mereka dengan fakta dan angka yang mendasari rekomendasi mereka menjadi kenyataan yang nyata.
Kedua, penjualan yang provokatif membutuhkan soft skill tingkat lanjut yang serius. Penjual harus dapat “membaca ruangan”, dan memiliki pemahaman yang jelas tentang kapan provokasi akan mendorong tindakan atau sekadar mengganggu dan membuat frustrasi pembeli.
5. Teknik Penjualan kolaboratif
Penjualan kolaboratif mirip dengan penjualan konsultatif karena fokus utamanya adalah mengembangkan hubungan dan memahami kebutuhan, tantangan, dan tujuan pembeli – tetapi pendekatan ini membawa hal-hal ke tingkat berikutnya dan menempatkan pelanggan di pusat narasi mereka sendiri.
Di sini, pembeli berperan aktif dalam proses penjualan dan bekerja sama dengan perwakilan penjualan–ya, banyak perwakilan–untuk mengidentifikasi dan menerapkan solusi yang membantu mereka mencapai tujuan strategis tingkat tinggi.
Gartner menyebut proses ini dengan ““sense-making” dalam laporan 2019 yang meminta perhatian pada kebutuhan penjual untuk membantu pembeli yang kewalahan menavigasi proses pembelian dengan mengurangi skeptisisme dan membantu mereka membangun kepercayaan diri.
Menurut laporan tersebut, 89% pembeli mengatakan bahwa sebagian besar informasi yang mereka temui selama proses penjualan umumnya “berkualitas tinggi.”
Sementara itu, 44% pembeli mengatakan bahwa mereka bergumul dengan fakta bahwa banyak pemasok memberikan informasi berbasis fakta yang tampaknya kredibel yang seringkali bertentangan.
Tujuan penjualan kolaboratif adalah menyiapkan panggung untuk hubungan yang langgeng yang lebih terlihat seperti aliansi strategis daripada transaksi tradisional yang selesai.
Untuk melakukan ini, semua tim yang menghadapi pelanggan—penjualan, pemasaran, layanan, dan dukungan—harus menyelaraskan di sekitar data, sasaran, dan metrik yang sama, bekerja sama untuk terus menciptakan nilai bagi konsumen.
6. Teknik Social selling
Perubahan drastis dalam proses pembelian (75% pembeli B2B sangat dipengaruhi oleh media sosial dan 84% eksekutif senior menggunakannya untuk mendukung keputusan pembelian) dan sifat dialog yang “sepihak” antara penjual dan pembeli dalam proses pembelian. Proses penjualan tradisional mengarah pada pengembangan strategi baru untuk mencari dan membangun hubungan dengan pelanggan, khususnya penjualan sosial.
Penjualan sosial atau social selling adalah praktik efektif menggunakan saluran merek di media sosial untuk terhubung dengan pelanggan potensial, mengembangkan koneksi itu, dan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan potensial.
Penjualan sosial adalah tentang membuat interaksi Anda dengan pelanggan potensial menjadi bermakna dan menghadirkan merek Anda sebagai solusi untuk masalah pelanggan tertentu, membangun kepercayaan dan loyalitas.
Ini membutuhkan banyak tindakan bijaksana seperti:
- menciptakan hubungan, bukan penjualan;
- secara bertahap membangun fondasi untuk hubungan;
- berinteraksi secara teratur dan melayani sebelum menjual;
- pencarian sosial dengan bergabung dan berpartisipasi dalam kelompok dan terhubung dengan pelanggan potensial;
- berkontribusi pada percakapan yang ada tentang merek Anda;
- memberikan nilai dengan berbagi konten yang relevan dan menawarkan umpan balik.
Strategi penjualan sosial yang benar akan membantu Anda untuk:
- menjangkau pelanggan potensial Anda secara langsung;
- mempresentasikan merek Anda sebagai solusi untuk masalah pembeli;
- mendapatkan kepercayaan dan loyalitas;
- mempersingkat siklus kesepakatan B2B Anda;
- mendapatkan peluang baru;
- menjual 24/7;
- meningkatkan retensi pelanggan;
- menjadi besar secara gratis (atau hampir gratis).
Pertimbangkan apakah pendekatan ini tepat untuk Anda karena:
- membutuhkan waktu;
- membutuhkan banyak latihan;
- melibatkan banyak kerja keras;
- berisiko — Anda tidak boleh salah langkah.
Berikut adalah artikel menarik lainnya yang bisa Anda baca:
7. Teknik Penjualan Kemitraan
Teknik penjualan kemitraan adalah pendekatan yang cukup cerdas untuk menjual di lanskap penjualan saat ini: banyak perusahaan memasuki pasar yang sangat kompetitif, tetapi proses penjualan tradisional dengan cold calling dan emailnya cukup lama dan tidak efisien, memaksa Anda untuk perlahan-lahan memindahkan prospek ke bawah corong sampai mereka berubah menjadi pembeli.
Penjualan Kemitraan adalah pendekatan penjualan yang melibatkan kolaborasi erat antara perusahaan di setiap tahap penjualan, melayani pelanggan sebagai mitra, dan membantu mencapai tujuan penjualan lebih cepat.
Jenis penjualan ini sering digunakan di industri SaaS ketika startup merasa perlu untuk berkembang di geografi dan pasar baru.
Ada dua jenis utama penjualan kemitraan:
Kemitraan teknologi/integrasi yang dapat menyatukan dua mitra— vendor perangkat lunak (misalnya, alat visualisasi data dan gudang data), menawarkan solusi yang berbeda kepada calon pelanggan yang sama pada waktu yang bersamaan.
Kemitraan saluran — misalnya, pengecer dan pemasok membangun aliansi untuk menjual solusi kepada pelanggan. Dalam hal ini, tim penjualan menggabungkan kekuatan yang sudah ada pada tahap mengidentifikasi pelanggan potensial dan bekerja sama untuk menutup transaksi.
Penjualan Kemitraan membantu perusahaan untuk:
- Scale-up;
- mempercepat siklus penjualan;
- berbagi basis pelanggan mereka;
- nikmati semua keuntungan dari eksposur mitra;
- mendapatkan perspektif baru untuk pertumbuhan bisnis;
- mendapatkan keandalan dan kepercayaan;
- memotong biaya;
- meningkatkan jumlah penjualan;
- meningkatkan tingkat retensi pelanggan;
- bergabung dengan jaringan dukungan mitra;
- mendapatkan keunggulan kompetitif yang serius;
- membangun dasar untuk strategi baru yang efektif.
Juga, ada beberapa kelemahan:
- berbagi keuntungan;
- munculnya perbedaan pendapat;
- kebutuhan untuk memiliki keterampilan penjualan khusus untuk menjual produk perusahaan lain;
- kehilangan fokus (bermitra dengan seseorang dapat membuat Anda menyimpang dari apa yang perlu Anda capai);
- konsekuensinya dapat memaksa perusahaan Anda untuk menghentikan beberapa prospek untuk menutup yang lain— jadi Anda perlu menjaga prioritas Anda.
8. Teknik High-Pressure Selling
Proses penjualan tekanan tinggi atau High-Pressure Selling (juga dikenal sebagai “hard selling”) melibatkan penggunaan tekanan psikologis pada pembeli oleh penjual dengan menarik rasa takut, kebanggaan, atau keserakahannya untuk segera menutup kesepakatan, dan memaksanya untuk membuat keputusan yang buruk. keputusan berdasarkan informasi hanya untuk mengakhiri situasi stres.
Salah satu alasan utama untuk mempraktikkan pendekatan ini adalah karena pendekatan ini berhasil. Juga, penjual berpendapat bahwa mereka harus menggunakan metode seperti itu karena kebanyakan pembeli sering menunda keputusan pembelian mereka, bahkan jika mereka tertarik untuk membeli produk/jasa tertentu. Biasanya cara ini digunakan oleh tenaga penjual yang memiliki tujuan tertentu dan mendapatkan komisi.
Alasan lain untuk mempraktikkan High-Pressure Selling meliputi:
- memberikan insentif bagi tenaga penjualan;
- pengisian portofolio perusahaan;
- mendapatkan kontrol inventaris yang lebih baik;
- meningkatkan kapasitas produksi.
Seperti yang Anda lihat, beberapa dari alasan ini, pada saat yang sama, adalah manfaat dari pendekatan semacam itu. Keuntungan lainnya adalah penjualan yang cepat, kemungkinan bagi tenaga penjual untuk mendapatkan pengalaman lebih cepat, dan kesempatan untuk menarik pelanggan yang tidak menjanjikan.
Namun, pendekatan ini memiliki beberapa kelemahan serius:
- itu tidak etis/memprovokasi dan menyiratkan pengambilan keputusan yang dipaksakan;
- kebanyakan pembeli tidak suka ditekan (itulah sebabnya penjual yang tidak berpengalaman cenderung gagal saat menggunakan metode ini).
Teknik hard-selling yang paling populer adalah:
- obrolan tak berujung;
- manipulasi emosional;
- timbal balik;
- penawaran terbatas waktu;
- membuat janji-janji yang keterlaluan.
Alternatif untuk metode ini adalah pembelian dengan urgensi tinggi, yang menguntungkan pelanggan dan tenaga penjualan.
9. Teknik Insight Selling
Dalam beberapa tahun terakhir, perjalanan B2B menjadi jauh lebih beragam: siklus pembelian menjadi lebih kompleks, lebih lama, dan kurang dapat diprediksi, dan semakin sulit bagi pembeli untuk memahami cara menavigasi keputusan pembeliannya dengan teknologi AI dan transformasi digital. perusahaan.
Selain itu, pendekatan penjualan tradisional yang berfokus pada pembinaan, kunjungan penjualan, dan pelatihan berbasis keterampilan cukup tidak langsung dan tidak memberikan hasil yang cepat untuk meningkatkan produktivitas penjualan. Dan kesulitan utama dalam meningkatkan efektivitas penjualan adalah kurangnya data manajemen untuk mendukung keseluruhan proses.
Semua ini cukup untuk memunculkan pendekatan yang berpusat pada pembeli yang memanfaatkan cara orang membeli hari ini, yang dikenal sebagai Insight Selling atau Penjualan Berbasis Wawasan.
Kunci dari Insight Selling adalah pemahaman yang lebih dalam tentang pelanggan tentang cara membangun kepercayaan mutlak dan saling pengertian. Pendekatan ini menyiratkan pengumpulan wawasan pelanggan utama dari perangkat lunak penjualan dan analitik, beberapa panggilan dan rapat penjualan, analisis tren, dan riset pasar, dan menggunakannya untuk menyelaraskan manfaat dan nilai, membedakan solusi, dan, sebagai hasilnya, meningkatkan efektivitas penjualan.
Penjual dapat menggunakan salah satu dari dua jenis penjualan wawasan, yang sering kali bekerja secara paralel:
- Wawasan Peluang: wiraniaga secara proaktif mengajukan ide spesifik kepada calon pembeli, melibatkan dan membimbingnya melalui proses menyadari bahwa solusi mereka memenuhi kebutuhannya;
- Wawasan Interaksi: perwakilan secara proaktif mengajukan pertanyaan dan mendorong prospek untuk meninggalkan zona nyaman mereka. Akibatnya, pembeli potensial dapat memahami solusi yang diusulkan mana yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka, sementara penjual siap memandu mereka.
Insight selling menawarkan banyak keuntungan bagi perusahaan, seperti:
- mencari tahu hampir semua hal tentang prospek;
- mendemonstrasikan bagaimana solusi memenuhi kebutuhan pelanggan;
- menciptakan nada yang lebih baik;
- mendapatkan data yang komprehensif tentang persaingan;
- mengisi kesenjangan antara kepercayaan pelanggan dan keinginan untuk membeli produk/layanan Anda;
- membangun seluruh proses penjualan di sekitar pelanggan dan proses pengambilan keputusannya;
- mendapatkan dan memperkuat kepercayaan;
- menyesuaikan konten dan percakapan dengan kebutuhan pelanggan agar selalu relevan.
Juga, Anda perlu menyadari beberapa kelemahan:
- kebutuhan untuk melacak data prospek yang melimpah sebelum, selama, dan bahkan setelah melakukan penjualan;
- kebutuhan untuk berinvestasi dalam teknologi: hanya CRM mutakhir dan perangkat lunak tambahan yang terintegrasi dan canggih yang akan berfungsi sebagai tulang punggung penjualan wawasan;
- pendekatan menyiratkan tindakan, yang didasarkan pada asumsi;
- ketidakmampuan untuk mempertahankan objektivitas untuk memahami kebutuhan secara mendalam.#
Bagaimana Membuat Metode Penjualan Anda Berhasil?
Saat menjual produk atau layanan, Anda perlu fokus untuk mengomunikasikan manfaat utama dari penawaran Anda ke benak pembeli. Orang cenderung membeli barang yang mereka yakini akan meningkatkan kualitas hidup mereka atau memecahkan masalah tertentu.
Berikut adalah contoh sederhana: ketika menjual asuransi perawatan jangka panjang, Anda perlu membuat prospek memahami seberapa tinggi biaya perawatan jangka panjang, dan menunjukkan kepada mereka manfaat asuransi (mereka tidak perlu khawatir untuk membayar biaya di masa depan). Dengan kata lain, calon pelanggan harus memahami bahwa solusi ini memenuhi kebutuhannya, memecahkan masalah potensial.
Contoh sederhana lainnya adalah menjual hula hoop. Tidak mungkin ada orang yang berpikir untuk membeli hula hoop apa adanya, sebagai barang individual. Namun, hula hoop efektif membantu menurunkan berat badan, menjaga kebugaran tubuh tanpa harus keluar rumah, menjaga kesehatan, memberi energi, dan itu sangat menyenangkan!
Pendekatan seperti itu adalah contoh sederhana namun langsung dari menjual manfaat.
Kesimpulan
Meskipun konsep penjualan sudah ada sejak manusia, kami terus mengembangkan pendekatan kami untuk mengimbangi pembeli yang selalu berubah.
Meskipun ada kemajuan yang jelas dari penjualan transaksional ke penjualan kolaboratif, kenyataannya adalah, masing-masing jenis penjualan ini dapat digunakan secara efektif dengan pembeli modern – selama fokusnya tetap pada memberikan nilai kepada konsumen.
Jika Anda ingin artikel seperti ini ada di website perusahaan Anda, atau sedang mencari jasa penulis artikel? Hubungi kami melalui tautan ini.