Saluran Distribusi: Pengertian, Fungsi, Jenis, dan Faktor Penentu Pemilihan Saluran

Ketersediaan produk, kemudahan akses, dan cara produk menjangkau pelanggan memengaruhi permintaannya di berbagai tingkatan. Saluran distribusi adalah elemen kunci dalam semua strategi pemasaran yang berputar di sekitar produk. Mereka membantu Anda menjangkau pelanggan dengan cara memaksimalkan pendapatan dan kesadaran merek Anda.

Apa itu Saluran Distribusi?

Saluran distribusi (juga disebut saluran pemasaran) adalah jalur atau rute yang diputuskan oleh perusahaan untuk mengirimkan barang atau jasanya kepada pelanggan.

Rutenya bisa sesingkat interaksi langsung antara perusahaan dan pelanggan atau dapat mencakup beberapa perantara yang saling berhubungan seperti grosir, distributor, pengecer, dll.

Oleh karena itu, saluran distribusi juga dapat disebut sebagai sekumpulan perantara yang saling bergantung yang membantu membuat produk tersedia bagi pelanggan akhir.

Fungsi Saluran Distribusi

Untuk memahami pentingnya saluran distribusi, Anda perlu memahami bahwa ini tidak hanya menjembatani kesenjangan antara produsen produk dan penggunanya.

Saluran yang baik menyediakan waktu, tempat, dan utilitas kepemilikan. Mereka membuat produk tersedia kapan, di mana, dan dalam jumlah berapa yang diinginkan pelanggan. Namun selain fungsi transaksional tersebut, saluran produksi juga bertanggung jawab untuk menjalankan fungsi-fungsi berikut:

• Logistik dan Distribusi Fisik: Saluran pemasaran bertanggung jawab untuk perakitan, penyimpanan, pemilahan, dan transportasi barang dari produsen ke pelanggan.
• Fasilitasi: Saluran distribusi bahkan menyediakan layanan pra-penjualan dan pasca-pembelian seperti pembiayaan, pemeliharaan, penyebaran informasi, dan koordinasi saluran.
• Menciptakan Efisiensi: Ini dilakukan dengan dua cara: melakukan pengelompokan secara massal dan membuatnya menjadi berbagai macam macam jenis. Pedagang grosir dan pengecer membeli barang dalam jumlah besar dari produsen tetapi sebagian besar menjual dalam jumlah sedikit pada satu waktu ke banyak saluran atau pelanggan lain. Mereka juga menawarkan berbagai jenis produk di satu tempat yang merupakan keuntungan besar bagi pelanggan karena mereka tidak perlu mengunjungi pengecer yang berbeda untuk produk yang berbeda.
• Berbagi Risiko: Karena sebagian besar saluran membeli produk sebelumnya, mereka juga berbagi risiko dengan produsen dan melakukan segala kemungkinan untuk menjualnya.
• Pemasaran: Saluran distribusi juga disebut saluran pemasaran karena mereka adalah salah satu titik kontak inti di mana banyak strategi pemasaran dijalankan. Mereka berhubungan langsung dengan pelanggan akhir dan membantu produsen dalam menyebarkan pesan merek dan manfaat produk dan manfaat lainnya kepada pelanggan.

Jenis Saluran Distribusi

Saluran distribusi dapat dibagi menjadi saluran langsung dan saluran tidak langsung. Saluran tidak langsung selanjutnya dapat dibagi menjadi saluran satu tingkat, dua tingkat, dan tiga tingkat berdasarkan jumlah perantara antara produsen dan pelanggan.

Saluran Langsung atau Saluran Tingkat Nol (Produsen ke Pelanggan)

Penjualan langsung adalah salah satu bentuk penjualan produk tertua. Ini tidak melibatkan penyertaan perantara dan produsen melakukan kontak langsung dengan pelanggan di tempat penjualan.

Beberapa contoh saluran langsung adalah menjajakan, toko ritel pemegang merek, menerima pesanan di situs web perusahaan, dll.

Saluran langsung biasanya digunakan oleh produsen yang menjual barang yang mudah rusak, barang mahal, dan yang target audiensnya terkonsentrasi secara geografis. Misalnya, tukang roti, toko perhiasan, dll.

Saluran Tidak Langsung (Menjual Melalui Perantara)

Ketika suatu produsen melibatkan perantara untuk menjual produknya ke konsumen akhir, maka dikatakan menggunakan saluran tidak langsung. Saluran tidak langsung dapat diklasifikasikan menjadi tiga jenis:

Saluran Satu Tingkat (Produsen ke Pengecer ke Pelanggan)

Pengecer membeli produk dari produsen dan kemudian menjualnya ke pelanggan. Saluran distribusi satu tingkat bekerja paling baik untuk produsen yang berurusan dengan barang belanjaan seperti pakaian, sepatu, furnitur, mainan, dll.

Saluran Dua Tingkat (Produsen ke Pedagang Grosir lalu ke Pengecer lalu ke Pelanggan)

Pedagang grosir membeli sebagian besar dari pabrikan, memecahnya menjadi paket-paket kecil dan menjualnya ke pengecer yang akhirnya menjualnya ke pelanggan akhir. Barang yang tahan lama, terstandarisasi, agak murah dan target audiensnya tidak terbatas pada area terbatas menggunakan saluran distribusi dua tingkat.

Saluran Tiga Tingkat (Produsen ke Agen, lalu ke Grosir kemudian ke Pengecer hingga ke Pelanggan)

Saluran distribusi tiga tingkat melibatkan agen selain grosir dan pengecer yang membantu dalam menjual barang. Agen ini berguna saat barang harus segera masuk ke pasar setelah pesanan dilakukan.

Mereka diberi tugas untuk menangani distribusi produk dari suatu daerah atau distrik tertentu dengan imbalan komisi persentase tertentu.

Agen dapat dikategorikan menjadi super stockist dan agen pembawa dan penerusan. Kedua agen ini menyimpan saham atas nama perusahaan. Stokis super membeli stok dari produsen dan menjualnya ke grosir dan pengecer di daerah mereka.

Sedangkan, penjual grosir bekerja berdasarkan komisi dan menyediakan gudang dan keahlian pengiriman mereka untuk pemrosesan pesanan dan pengiriman last mile. Produsen memilih saluran pemasaran tiga tingkat ketika basis pengguna tersebar di seluruh negeri dan permintaan produk sangat tinggi.

Distribusi Ganda

Ketika pabrikan menggunakan lebih dari satu saluran pemasaran secara bersamaan untuk menjangkau pengguna akhir, ia dikatakan menggunakan strategi distribusi ganda.

Mereka dapat membuka ruang pameran sendiri untuk menjual produk secara langsung sementara pada saat yang sama menggunakan pasar internet atau pengecer lain untuk menarik lebih banyak pelanggan.

Saluran Distribusi Untuk Layanan

Tidak seperti barang berwujud, layanan tidak dapat disimpan. Namun ini tidak berarti bahwa semua layanan selalu diberikan menggunakan saluran langsung.

Dengan munculnya internet, pasar online, model bisnis agregator, dan model bisnis sesuai permintaan, bahkan layanan sekarang menggunakan perantara untuk menjangkau pelanggan akhir.

Saluran Distribusi melelui Internet

Internet telah merevolusi cara produsen mengirimkan barang. Selain saluran langsung dan tidak langsung tradisional, produsen sekarang menggunakan pasar seperti Amazon (Amazon juga menyediakan layanan gudang untuk produk produsen) dan perantara lain seperti agregator (Gojek atau Grab) untuk mengirimkan barang dan jasa.

Internet juga mengakibatkan penghapusan perantara yang tidak perlu untuk produk seperti perangkat lunak yang didistribusikan langsung melalui internet.

Berikut adalah artikel menarik lainnya yang bisa Anda baca:

• Staging Environment: Pengertian, Manfaat dan Batasannya
• Knowledge Management: Pengertian, Manfaat, Elemen, Proses dan Contohnya
• Kepemimpinan Transformasional: Pengertian, Karakteristik, Batasan dan Contohnya
• Cost Leadership: Pengertian, Strategi dan Contohnya dalam Bisnis
• Mengetahui Manajemen Pemasaran Secara Lengkap dan Mendalam

Faktor Penentu dalam Memilih Saluran Distribusi

Pemilihan saluran distibusi yang sempurna itu sulit. Ini adalah di antara beberapa keputusan strategis yang membuat sukses atau menghancurkan perusahaan Anda.

Meskipun penjualan langsung menghilangkan biaya perantara dan memberikan lebih banyak kendali di tangan produsen, hal itu menambah beban kerja internal dan meningkatkan biaya pemenuhan.

Karenanya keempat faktor ini harus dipertimbangkan sebelum memutuskan apakah akan memilih saluran distribusi langsung atau tidak langsung.

Karakteristik Pasar

Ini termasuk jumlah pelanggan, lokasi geografis mereka, kebiasaan membeli, selera dan kapasitas serta frekuensi pembelian, dll.

Saluran langsung cocok untuk bisnis yang audiens targetnya tinggal di area yang secara geografis terbatas, yang memerlukan kontak langsung dengan produsen dan tidak terlalu sering melakukan pembelian berulang.

Jika pelanggan tersebar secara geografis atau tinggal di negara lain, produsen disarankan untuk menggunakan saluran tidak langsung.

Pola pembelian pelanggan juga mempengaruhi pilihan saluran distribusi. Jika pelanggan berharap dapat membeli semua kebutuhan mereka di satu tempat, menjual melalui pengecer yang menggunakan bermacam-macam produk lebih disukai.

Jika waktu pengiriman tidak menjadi masalah, jika permintaan tidak terlalu tinggi, ukuran pesanan besar atau jika ada kekhawatiran pembajakan di antara pelanggan, saluran langsung dapat digunakan.

Jika pelanggan termasuk dalam pasar konsumen, saluran yang lebih panjang dapat digunakan sedangkan saluran yang lebih pendek digunakan jika ia termasuk dalam pasar industri.

Memahami perilaku konsumen sangat penting untuk memutuskan saluran pemasaran yang paling efektif untuk bisnis.

Karakteristik Produk

Biaya produk, teknis, kualifikasi produk dan apakah produk tersebut distandarisasi atau dibuat sesuai pesanan memainkan peran utama dalam memilih saluran distribusi untuk produk tersebut.

Barang yang mudah rusak seperti buah-buahan, sayuran, dan produk susu tidak dapat menggunakan saluran yang lebih panjang karena dapat rusak atau kedaluarsa selama transit.

Produsen barang-barang ini sering memilih saluran distribusi langsung atau satu tingkat. Padahal, barang yang tidak mudah rusak seperti sabun, pasta gigi, dll. Membutuhkan saluran yang lebih panjang karena perlu menjangkau pelanggan yang tinggal di daerah yang secara geografis beragam.

Jika sifat produk lebih teknis dan pelanggan mungkin memerlukan kontak langsung dengan produsen, saluran langsung digunakan. Sedangkan jika produknya cukup mudah digunakan dan kontak langsung tidak berpengaruh pada jumlah penjualan, maka saluran yang digunakan lebih panjang.

Nilai per unit produk juga menentukan apakah produk tersebut dijual melalui saluran langsung atau melalui saluran tidak langsung. Jika nilai satuannya tinggi seperti pada perhiasan, saluran langsung atau pendek digunakan, sedangkan produk seperti deterjen yang nilai satuannya rendah menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang.

Karakteristik Persaingan

Pilihan saluran pemasaran juga dipengaruhi oleh saluran yang dipilih oleh pesaing di pasar. Biasanya perusahaan cenderung menggunakan saluran yang sama seperti yang digunakan oleh pesaing.

Tetapi beberapa perusahaan, untuk menonjol dan menarik konsumen, menggunakan saluran distribusi yang berbeda dari pesaing. Misalnya, ketika semua smartphone dijual di pasar retail, beberapa perusahaan bermitra dengan Amazon dan menggunakan prinsip kelangkaan untuk meluncurkan smartphone mereka sebagai produk eksklusif Amazon.

Karakteristik Perusahaan

Kekuatan finansial, keahlian manajemen, dan keinginan untuk mengontrol bertindak sebagai faktor penting saat memutuskan rute yang akan diambil produk sebelum tersedia untuk pengguna akhir.

Perusahaan yang memiliki dana besar dan keahlian manajemen yang baik (orang-orang yang memiliki pengetahuan dan keahlian distribusi yang memadai) dapat membuat saluran distribusinya sendiri, tetapi perusahaan dengan stabilitas keuangan dan keahlian manajemen yang rendah harus bergantung pada distributor pihak ketiga.

Perusahaan yang ingin mengontrol distribusi secara ketat lebih memilih saluran langsung. Sedangkan, perusahaan-perusahaan yang tidak memiliki kendali seperti itu atau mereka yang hanya tertarik dengan penjualan produk mereka lebih memilih saluran tidak langsung.

Kesimpulan

Itulah penjelasan lengkap saluran distribusi yang mungkin akan berguna untuk menentukan keputusan Anda dalam memasarkan produk atau layanan Anda. Memilih cara yang tepat untuk mendistribusikan produk memang bukan perkara yang mudah, karena ini berhubungan dengan beberapa hal yang harus Anda perhatikan dalam bisnis Anda.

Namun dengan mengikuti tips pada artikel ini, kami harapkan Anda bisa memilih saluran distribusi yang tepat untuk memasarkan produk Anda dan membuat bisnis Anda menjadi lebih sukses.

Ingin artikel seperti ini ada di website perusahaan Anda? Atau sedang mencari jasa penulis artikel? Hubungi kami melalui tautan ini.