Pengertian Customer Acquisition Cost dan Cara Efisiensinya
Bisnis biasanya menggunakan analisis seperti customer acquisition cost (CAC) untuk menentukan berapa biaya yang diperlukan untuk mendapatkan pelanggan baru berdasarkan rencana pemasaran tertentu.
CAC dapat memberikan wawasan kepada bisnis mengenai strategi pemasaran apa yang berhasil dan apakah strategi tersebut menghabiskan lebih banyak biaya daripada manfaatnya.
Memahami apa itu CAC dan bagaimana menggunakannya dapat membantu Anda melacak biaya untuk mendapatkan pelanggan baru dengan lebih akurat dan meningkatkan kemampuan Anda untuk mengurangi biaya bisnis.
Dalam artikel ini, kami membahas customer acquisition cost, menjelaskan cara menghitungnya, dan memeriksa beberapa metode yang dapat membantu mengurangi total CAC yang mungkin dikeluarkan perusahaan.
Apa itu customer acquisition cost?
Customer acquisition cost mengacu pada biaya untuk membuat pelanggan potensial membeli produk atau layanan perusahaan. Hal ini memungkinkan untuk memasukkan biaya strategi pemasaran yang digunakan bisnis untuk melacak prospek saat mereka maju melalui siklus pembelian.
CAC juga merupakan metrik untuk total biaya yang dihabiskan untuk pemasaran dan cara lain untuk meyakinkan prospek menjadi pelanggan yang membayar.
CAC dapat menunjukkan kepada bisnis di mana metode perolehan prospek dan pemasaran tertentu berhasil menarik pelanggan dan strategi apa yang mungkin tidak berhasil.
Hal ini dapat membantu bisnis menentukan metode mana yang sepadan dengan biaya yang dikeluarkan untuk menghasilkan pelanggan.
Baca juga: Pengertian Trafik Organik dan Pentingnya Bagi Bisnis Anda
Apa yang membentuk CAC?
Saat Anda menghitung CAC, ada beberapa biaya yang perlu dipertimbangkan, termasuk:
- Biaya iklan
- Gaji pemasaran dan penjualan
- Biaya teknis
- Biaya penerbitan
- Biaya produksi
- Pemeliharaan inventaris
Bagaimana CAC digunakan dalam bisnis?
Bisnis biasanya menggunakan CAC untuk menentukan profitabilitas. Perusahaan dapat menggunakan CAC untuk membandingkan jumlah uang yang dihabiskan untuk menarik prospek dengan jumlah pelanggan yang diperoleh dari prospek tersebut.
Jika biaya untuk mendapatkan pelanggan baru lebih tinggi daripada jumlah pelanggan yang sebenarnya diperoleh, hal ini dapat menunjukkan bahwa lebih banyak biaya yang dihabiskan untuk biaya seperti iklan, pemasaran, dan membayar karyawan penjualan dan pemasaran daripada yang dihasilkan sebagai pendapatan.
Jika CAC bisnis lebih tinggi daripada pendapatan yang diperoleh dalam jangka waktu yang lama, hal ini dapat menyebabkan bisnis merugi dan dapat menyebabkan penutupan.
Meskipun penggunaan utama CAC adalah untuk mengukur profitabilitas, CAC juga dapat dibandingkan dengan biaya per akuisisi (CPA) yang digunakan saat mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar. CPA dapat memberi tahu perusahaan berapa banyak yang dihabiskan untuk menarik prospek yang tertarik.
Jika prospek tersebut dikonversi menjadi pelanggan yang membayar, CAC kemudian digunakan untuk mendapatkan total biaya untuk mendapatkan pelanggan tersebut.
CPA dan CAC keduanya dapat digunakan untuk menentukan seberapa menguntungkan bisnis dan seberapa baik bisnis tersebut mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar tanpa mengeluarkan biaya yang berlebihan untuk iklan, pemasaran, dan metode lain untuk mendapatkan pelanggan.
Baca juga: Tips Untuk Mengetahui Psikologi Pembeli dalam Bisnis
Cara menentukan customer acquisition cost
Menentukan CAC melibatkan penggabungan semua biaya iklan, pemasaran, dan biaya lain yang terkait dengan mendapatkan pelanggan baru dan membaginya dengan jumlah pelanggan yang diperoleh selama periode tertentu. Di bawah ini adalah rumus untuk CAC dan contoh penggunaannya:
CAC = (Total biaya pemasaran dan periklanan) / (Total jumlah pelanggan yang diperoleh)
Contoh
Total biaya iklan dan pembayaran tim penjualan dan pemasaran berjumlah 50.000.000 untuk tahun fiskal dan sebuah perusahaan mendapatkan 1.500 pelanggan baru selama periode tersebut.
Untuk mengetahui berapa banyak yang sebenarnya dihabiskan untuk mendapatkan setiap pelanggan, tim memasukkan nilai mereka ke dalam rumus CAC untuk mendapatkan persamaan ini:
CAC = 50.000.000 / 1.500
Hasilnya adalah sekitar 33.000 yang dihabiskan untuk mendapatkan setiap pelanggan pada tahun fiskal tersebut.
Biaya dan jumlah pelanggan untuk periode yang sama. Misalnya, dalam contoh tersebut, periodenya adalah satu tahun, tetapi bisnis dapat menghitung CAC-nya secara bulanan, kuartalan, atau dua tahunan.
Baca juga: Mengetahui KPI dalam Proses Social Media Marketing
Cara untuk meningkatkan efisiensi customer acquisition cost
Ketika sebuah bisnis mengeluarkan uang untuk strategi dan metode yang mengubah prospek menjadi pembeli, bisnis tersebut dapat menggunakan perhitungan CAC untuk menentukan berapa banyak yang dihabiskan dibandingkan dengan berapa banyak pelanggan yang diperolehnya.
CAC yang lebih tinggi dapat menunjukkan pengeluaran yang tidak perlu dan metode yang dapat dihilangkan atau ditingkatkan.
Bisnis dapat menerapkan strategi untuk menurunkan biaya akuisisi tersebut. Mengurangi CAC berarti bahwa bisnis menggunakan dana pemasaran dengan lebih efisien dan dapat mengalami keuntungan yang lebih tinggi dalam total keuntungannya.
Pendekatan berikut ini dapat membantu meningkatkan atau mengurangi total CAC yang dikeluarkan perusahaan:
1. Tentukan target pasar
Mendefinisikan target pasar adalah salah satu cara untuk menganalisis dan mengevaluasi metode Anda dalam memperoleh pelanggan baru.
Misalnya, jika sebuah bisnis menjual mainan anjing, bisnis tersebut akan mendefinisikan target pasarnya sebagai orang-orang yang memiliki atau menyukai anjing.
Dengan mendefinisikan pasar, bisnis dapat memecah pasar pemilik anjing yang lebih besar ke pelanggan yang memiliki ras anjing kecil atau besar.
Informasi ini dapat membantu meningkatkan CAC bisnis karena dapat menerapkan strategi periklanan dan pemasaran spesifik yang melayani setiap kelompok target yang ditentukan.
Pelanggan dengan jenis anjing kecil dapat menerima iklan untuk mainan anjing kecil, sementara pelanggan dengan jenis anjing besar menerima iklan untuk mainan anjing besar.
Hal ini dapat membantu menurunkan total CAC karena bisnis mengeluarkan biaya untuk strategi spesifik yang menjangkau pasar yang telah ditentukan daripada mengeluarkan biaya untuk strategi umum yang akan menarik semua pasar, termasuk pemilik anjing atau tidak.
2. Lakukan tes terpisah
Strategi lain yang dapat membantu meningkatkan CAC adalah dengan melakukan tes terpisah. Tes terpisah, juga dikenal sebagai A/B testing, terdiri dari penerapan strategi tertentu, melacak kemajuannya, kemudian menganalisis hasil dari strategi tersebut.
Sebagai contoh, sebuah perusahaan yang menerapkan halaman corong penjualan dapat melakukan pengujian terpisah pada kemampuan halaman corong untuk mengubah prospek menjadi pembeli.
Pertama, mereka akan mengimplementasikan halaman corong dan kemudian melacak kinerjanya dengan mengukur biaya pemeliharaan halaman versus jumlah pelanggan yang dikonversi.
Jika halaman funneling tampaknya gagal dalam mengkonversi prospek, perusahaan dapat menganalisis hasil ini untuk mengevaluasi cara meningkatkan halaman corong atau apakah akan menghilangkan halaman tersebut.
Baca juga: Mengenal Apa itu Bounce Rate dalam Pengelolaan Website
3. Tingkatkan jumlah konversi
Meningkatkan CAC juga dapat melibatkan peningkatan tingkat konversi prospek menjadi pelanggan yang membayar. Tingkat konversi mewakili rasio prospek menjadi pembeli dan dapat memberi tahu bisnis berapa banyak pelanggan yang diperolehnya untuk setiap prospek yang mengunjungi situs produk, penjualan, atau halaman corong.
Meningkatkan tingkat konversi berarti meningkatkan jumlah pelanggan yang membayar dari prospek yang tertarik. Ketika sebuah bisnis meningkatkan tingkat konversinya, bisnis tersebut dapat menurunkan total CAC karena lebih banyak pelanggan yang beralih menjadi pembeli daripada meninggalkan produk atau halaman penjualan.
4. Menerapkan otomatisasi pemasaran
Otomatisasi pemasaran juga bisa menjadi alat yang efektif untuk meningkatkan CAC. Anda dapat mengotomatiskan konten, media sosial, email, dan strategi pemasaran digital lainnya dengan perangkat lunak yang dapat melacak, mengukur, dan menganalisis semua aspek siklus pembelian pelanggan.
Data ini dapat memberi tahu tim pemasaran metode mana yang menghabiskan terlalu banyak biaya, metode mana yang berhasil, dan metode mana yang dapat dihentikan oleh tim untuk membantu mengurangi total CAC dan biaya lain yang terkait dengan akuisisi dan mempertahankan pelanggan.
Baca juga: 10 Contoh SMART Goals dalam Marketing
Contoh penghitungan CAC
Di bawah ini adalah contoh cara menghitung CAC:
Sebuah perusahaan bernama Mark-X menjual suku cadang dan komponen kepada kolektor pesawat pribadi. Perusahaan ini memiliki pasar yang jelas yaitu orang-orang yang memiliki pesawat terbang koleksi, namun perusahaan ini membagi target pasarnya menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil yang dikategorikan berdasarkan merek dan model pesawat terbang yang mereka miliki.
Hal ini membantu Mark-X melayani pasar yang spesifik ketika mengiklankan produknya. Perusahaan ini ingin menghindari pengeluaran yang berlebihan untuk strategi pemasaran, sehingga tim pemasarannya menerapkan pendekatan yang efisien untuk menjangkau setiap kelompok target.
Tim pemasaran memproyeksikan total biaya untuk periode enam bulan sebesar 110.000.000, termasuk otomatisasi pemasaran dan gaji tim pemasaran.
Tim pemasaran memulai kampanye pemasaran email, rencana pemasaran konten, dan strategi media sosial untuk membantu perusahaan menjangkau lebih banyak prospek dan konversi.
Tim mengeksekusi setiap kampanye dan berencana untuk melacak metriknya selama enam bulan. Setelah enam bulan, Mark-X mengevaluasi hasil dari strategi yang digunakan dan menghitung total biaya untuk periode tersebut.
Perhitungannya mungkin terlihat seperti ini jika perusahaan mendapatkan 1.000 pelanggan baru selama enam bulan:
CAC = 110.000.000 / 1.000 = 110.000
Ini berarti bahwa perusahaan menghabiskan 110.000 rupiah untuk setiap akuisisi pelanggan.
Baca juga: Pengertian Growth Marketing, Manfaat, dan Tips Menggunakannya
Kesimpulan
Kita telah membahas tentang CAC (Cost of Acquiring Customers) dan pentingnya memahami CAC bagi bisnis. CAC dapat membantu bisnis menentukan efektivitas kampanye pemasaran, memperkirakan nilai pelanggan seumur hidup (LTV), serta membantu dalam perencanaan anggaran dan pengelolaan keuangan.
Ada berbagai cara untuk mengurangi CAC, termasuk memperbaiki pengalaman pelanggan, meningkatkan retensi pelanggan, menggunakan teknologi untuk memperbaiki efisiensi pemasaran, dan memanfaatkan pemasaran seluler dan sosial media.
Meskipun terdapat kendala dalam mengurangi CAC, seperti persaingan yang ketat di pasar dan keterbatasan sumber daya dan anggaran, bisnis dapat mempertimbangkan strategi untuk mengurangi CAC dan meningkatkan keberhasilan kampanye pemasaran.
Penting juga untuk memantau CAC secara teratur dan mengoptimalkan strategi pemasaran untuk mencapai tujuan bisnis. Dalam kesimpulan, memahami CAC adalah kunci untuk mengoptimalkan pengelolaan keuangan bisnis dan mencapai kesuksesan dalam kampanye pemasaran.