Apa Itu Costumer Value dan Mengapa Itu Penting dalam Bisnis?
Apa itu costumer value? Setiap kali pelanggan membeli suatu produk, mereka membandingkan manfaat yang diterima dengan uang yang dibayarkan untuknya. Mereka menyebutnya ‘nilai’ produk yang sebenarnya, relatif terhadap harga yang mereka bayarkan. Nilai produk ini membuat mereka bertahan, mengulangi pembelian, nerekomendasikan produk tersebut kepada orang lain, atau melakukan sebaliknya.
Secara teknis, sebenarnya bukan harga produk yang mereka beli; nilai yang mereka peroleh dari produk tersebutlah yang mereka terjemahkan ke dalam istilah moneter. Nilai ini adalah nilai pelanggan atau costumer value.
Apa itu Costumer Value?
Costumer value atau nilai pelanggan adalah manfaat yang dinyatakan dalam istilah moneter yang didapat pelanggan sebagai imbalan atas harga yang dibayarkan untuk penawaran pasar.
Definisi nilai pelanggan ini berdiri di atas tiga pilar utama yaitu:
- Costumer value adalah manfaat: Ini adalah kombinasi dari semua manfaat yang berwujud dan tidak berwujud, termasuk manfaat teknis, ekonomi, layanan, dan sosial, yang diterima pelanggan dari penawaran yang dibeli.
- Selalu diekspresikan dalam istilah moneter: Pelanggan selalu menimbang manfaat yang diterima dari produk dan biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkannya dengan mengubah manfaat menjadi istilah moneter yang dirasakan.
- Manfaat tersebut dibandingkan dengan harga yang dibayarkan untuk penawaran: Costumer value adalah manfaat bersih yang diterima setelah dikurangi semua biaya yang dikeluarkan pelanggan untuk mendapatkan manfaat yang diinginkan tersebut.
Umumnya, pelanggan juga membandingkan keuntungan bersih yang diterima dari satu penawaran dengan kemungkinan alternatifnya. Ini membantu menentukan apakah pelanggan merasa mereka menerima nilai yang cukup untuk biaya yang mereka keluarkan untuk penawaran tersebut.
Komponen Costumer Value
Nilai selalu ditentukan melalui persepsi pelanggan. Ini adalah hasil dari empat jenis nilai yang digabungkan.
- Nilai Fungsional: Ini adalah nilai yang didapat konsumen setelah menyelesaikan pekerjaan atau masalah mereka diselesaikan. Semakin besar masalahnya, semakin besar nilai yang disajikan.
- Nilai Uang: Ini adalah nilai yang diambil pelanggan setelah membandingkan harga yang dibayarkan dengan nilai yang dirasakan dari penawaran. Saat itulah biaya non-moneter ikut bermain.
- Nilai Sosial: Ini adalah penghitungan manfaat perseptual yang diperoleh dari asosiasi penawaran dengan kelas sosial, status sosial, atau kelompok sosial tertentu.
- Nilai Psikologis: Ini adalah penghitungan manfaat psikologis yang diterima pelanggan dalam hal mengekspresikan diri atau merasa lebih baik.
Nilai Vs Harga
Penawaran pasar apa pun memiliki dua karakteristik fundamental – nilai dan harga. Harga adalah biaya produk bagi pelanggan, dan nilai adalah harga produk bagi pelanggan. Nilai ini diperoleh dari manfaat yang diterima pelanggan dari penawaran tersebut.
Selama keputusan pembelian, nilainya harus selalu lebih besar daripada harga, atau produk tidak akan laku. Harga tidak selalu merupakan biaya moneter. Ini juga termasuk biaya non-moneter seperti waktu, tenaga, energi, dan ketidaknyamanan.
Pelanggan selalu membandingkan nilai dan harga penawaran dengan alternatif kompetitifnya sebelum mengambil keputusan akhir. Bahkan untuk penawaran tanpa pesaing dekat, ada alternatif kompetitif dari pelanggan yang melakukan tugasnya sendiri atau membangun produk sendiri daripada membelinya.
Oleh karena itu, agar suatu produk berhasil di pasar, harus memenuhi persamaan berikut:
(Valuep -Pricep) > (Valuea -Pricea)
Artinya, nilai bersih (nilai – harga) penawaran pasar bisnis harus selalu lebih dari nilai bersih penawaran kompetitif.
Pentingnya Costumer Value
Jika kita berjalan sesuai definisi, pemasaran adalah tentang menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan.
Pelanggan adalah raja pasar. Dan saat ini, satu-satunya cara agar sesuai dengan daftar belanja mereka adalah dengan memberikan manfaat yang lebih besar daripada biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkannya.
Tujuan bisnis untuk mendapatkan keuntungan, pertumbuhan, dan ekspansi hanya mungkin jika semua aktivitas bisnis berkontribusi pada penciptaan value. Bisnis hanya akan berhasil jika value atau nilai yang diberikannya cenderung sama atau berada di bawah nilai yang dirasakan pelanggan dari penawaran yang diberikan.
Berikut adalah artikel menarik lainnya yang bisa Anda baca:
Bagaimana Value Diciptakan?
Sebuah bisnis berhasil menciptakan nilai ketika pelanggan menganggap manfaat penawaran lebih dari sekadar biaya yang terlibat.
Setiap segmen pelanggan memiliki definisi dan prioritas manfaat dan biaya yang berbeda. Namun, semua manfaat tersebut dapat dikategorikan menjadi empat jenis:
- Manfaat pribadi
- Manfaat produk
- Manfaat layanan
- Manfaat tampilan
Semua biaya juga dapat dikategorikan menjadi empat jenis:
- Biaya moneter
- Biaya psikis
- Biaya energi
- Biaya waktu
Agar bisnis berhasil mengembangkan nilai, perlu dilakukan penelitian menyeluruh tentang bagaimana pelanggan memprioritaskan manfaat dan biaya serta memberikan bobot yang sama.
Setelah selesai, perlu mengurangi biaya seminimal mungkin dan manfaat maksimal (memperhatikan biaya dan manfaat yang paling penting) untuk meningkatkan manfaat yang diterima dari penawaran.
Misalnya, jika pelanggan memprioritaskan biaya sebagai:
- Biaya moneter
- Biaya waktu
- Biaya energi
- Biaya psikis
Dan manfaatnya sebagai:
- Manfaat produk
- Manfaat pribadi
- Manfaat layanan
- Manfaat tampilan
Untuk menciptakan nilai maksimal bagi pelanggan ini, bisnis perlu fokus pada pengurangan (atau peningkatan) biaya dan menyediakan manfaat fungsional sebanyak mungkin.
Setelah selesai, Anda dapat menggunakan pendorong nilai untuk memengaruhi keputusan pembelian pelanggan.
Pendorong Costumer Value
Persepsi pelanggan tentang nilai hanya dapat dipengaruhi dan tidak dikendalikan. Bisnis dapat menggunakan pendorong tertentu untuk mempengaruhinya. Penggerak nilai ini membuat pelanggan menganggap penawaran itu berharga.
Hal dibawah ini adalah beberapa faktor yang bisa menjadi pendorong costumer value pada bisnis Anda:
Fungsi produk
Ini adalah kualitas fungsional produk yang membantu pelanggan untuk menetapkan pilihannya. Bisnis dapat menambah atau mengurangi fungsi untuk meningkatkan nilai produk kepada pelanggan. Jika pelanggan mendapatkan lebih banyak fungsi dari yang diharapkan, mereka menganggap nilai produk lebih tinggi.
Harga
Harga adalah biaya moneter yang dikeluarkan pelanggan selama transaksi pertukaran. Ini adalah pengaruh besar dalam keputusan pembelian dan secara langsung memengaruhi nilai yang dirasakan.
Kualitas
Sejauh mana penawaran memenuhi kebutuhan konsumen. Penawaran adalah produk berkualitas tinggi jika sama atau melebihi kebutuhan pengguna.
Penentuan posisi
Ini adalah ruang unik yang ditempati penawaran dalam otak pelanggan. Ini adalah cara pelanggan memandang penawaran tertentu dengan mengaitkan emosi, sifat, perasaan, dan sentimen dengannya.
Layanan: Layanan yang diberikan sebelum, selama, dan setelah keputusan pembelian memengaruhi nilai secara substansial.
Pemasaran dan Pencitraan Merek
Strategi pemasaran dan pencitraan merek membantu mengkomunikasikan pesan merek yang dimaksudkan dan fitur produk yang memengaruhi nilai yang dipersepsikan.
Hubungan yang sudah ada atau pengalaman sebelumnya
Hubungan pelanggan yang sudah ada atau pengalaman sebelumnya dengan merek memengaruhi nilai yang mereka rasakan dari penawaran tersebut. Pengalaman yang baik menghasilkan efek halo dan membuat mereka merasakan nilainya menjadi lebih. Pengalaman buruk menghasilkan efek yang merugikan dan mengurangi nilai yang dirasakan.
Bias pribadi dari pengalaman
Bias pribadi pelanggan juga memengaruhi nilai penawaran. Contohnya: pelanggan yang tidak bisa makan daging sapi akan selalu menjauhi hidangan yang berbahan dasar daging sapi.
Kesimpulan
Costumer value adalah garis hidup bisnis. Saat ini, pelanggan begitu dimanjakan dengan pilihan sehingga mereka memutuskan apa yang pantas mendapatkan perhatian atau uang mereka.
Bisnis tidak lagi dapat mengontrol perilaku pelanggan; ia hanya dapat mempengaruhi yang sama dengan menggunakan berbagai aktivitas bisnisnya.
Oleh karena itu, untuk memastikan bisnis berhasil, tim pemasaran perlu mengimbangi biaya penawaran dengan manfaat yang diberikan dalam prioritas yang ditetapkan pelanggan.
Ingin artikel seperti ini ada di website perusahaan Anda? Atau sedang mencari jasa penulis artikel? Hubungi kami melalui tautan ini.