Value Based Pricing: Pengertian, Contoh dan Manfaatnya

Penetapan harga berdasarkan nilai atau value based pricing adalah teknik yang dapat digunakan perusahaan untuk menyesuaikan biaya produknya berdasarkan nilai bagi klien.

Keberhasilan strategi ini tergantung pada industri perusahaan, strategi implementasi dan struktur. Jika Anda seorang spesialis harga atau pekerja lepas, Anda mungkin ingin mempelajari lebih lanjut tentang apa itu penetapan harga berbasis nilai dan bagaimana hal itu dapat meningkatkan keuntungan atau penghasilan Anda.

Dalam artikel ini, kami menjelaskan apa itu value based pricing, karakteristik yang dibutuhkan perusahaan untuk menggunakannya, manfaat dan kerugiannya, bagaimana membandingkannya dengan penetapan harga berbasis biaya, bagaimana menerapkannya, dan contoh penetapan harga berbasis nilai.

Apa itu value based pricing?

Value based pricing atau penetapan harga berdasarkan nilai adalah proses untuk menentukan penetapan harga di mana Anda mempertimbangkan nilai yang ditawarkan produk atau layanan Anda kepada klien.

Value based pricing adalah metode penetapan harga alternatif untuk penetapan harga berdasarkan waktu atau penetapan harga biaya-plus. Jenis penetapan harga ini berfokus pada hubungan antara klien dan hasil, yang menghubungkan pembayaran dengan hasil yang dialami klien.

Karakteristik perusahaan untuk value based pricing

Ini adalah beberapa karakteristik yang mungkin diperlukan oleh perusahaan, bisnis, atau profesional untuk menerapkan sistem penetapan harga berbasis nilai secara efektif untuk produk atau layanan mereka:

  • Produk atau layanan unik: Untuk menawarkan penetapan harga berdasarkan nilai, penting bagi organisasi untuk membedakan produknya dari pesaing. Memiliki produk atau layanan yang unik membuatnya lebih mudah untuk membenarkan harga yang lebih tinggi.
  • Produk yang berfokus pada klien: Menawarkan produk yang berfokus pada klien memungkinkan nilai yang dirasakan dari produk atau layanan meningkat dari sudut pandang klien. Menyesuaikan layanan atau produk Anda berdasarkan kebutuhan klien dapat memungkinkan Anda mengenakan biaya lebih untuk mereka.
  • Hubungan klien yang sehat: Menjaga hubungan profesional yang sehat dengan pelanggan Anda adalah penting. Pelanggan adalah sumber pendapatan utama Anda, tetapi mereka bisa menjadi penting dalam pemasaran untuk mengumpulkan kesaksian atau pertumbuhan organik dari mulut ke mulut.
  • Metode umpan balik yang efisien: Berkomitmen pada peningkatan konstan memungkinkan Anda untuk meningkatkan layanan Anda, dan metode umpan balik yang efisien dapat membantu Anda memastikan Anda dapat mengidentifikasi area mana yang harus ditingkatkan untuk kepuasan klien.

Manfaat value based pricing

Berikut adalah beberapa manfaat menggunakan penetapan harga berbasis nilai:

  • Meningkatkan keuntungan awal: Penetapan harga berbasis nilai biasanya memungkinkan Anda memberi harga produk dan layanan Anda lebih tinggi, meningkatkan keuntungan awal Anda tanpa menghabiskan lebih banyak uang, waktu, atau usaha.
  • Memungkinkan produk yang lebih baik: Ketika Anda menetapkan harga produk Anda ke nilai yang mereka rasakan, ini menempatkan penekanan pada peningkatan nilai itu, yang dapat mengarah pada peningkatan produk dan layanan secara terus-menerus.
  • Meningkatkan layanan pelanggan: Menerapkan metode umpan balik yang efisien dan berfokus pada kebutuhan klien Anda meningkatkan layanan pelanggan Anda dan dapat menyebabkan tingkat retensi yang lebih tinggi.
  • Meningkatkan nilai yang dirasakan: Dengan menawarkan produk Anda dengan harga yang disesuaikan berdasarkan nilai, Anda dapat meningkatkan nilai yang Anda rasakan.

Kekurangan value based pricing

Ini adalah beberapa potensi kerugian menggunakan penetapan harga berbasis nilai:

  • Menantang untuk diterapkan: Penetapan harga berbasis nilai dapat menjadi tantangan untuk diterapkan, terutama jika Anda bertransisi dari metode penetapan harga yang berbeda. Melakukan banyak penelitian dan membuat rencana untuk perubahan dapat mempermudah perpindahan ke penetapan harga berbasis nilai.
  • Kurangnya pedoman: Tidak seperti metode penetapan harga lainnya, seperti biaya-plus, tidak ada rumus atau jawaban pasti, yang dapat memperumit penentuan harga terbaik. Bekerja dengan para ahli dan memulai dari yang kecil dapat membantu menyediakan struktur untuk proses tersebut.
  • Laba yang tidak konsisten: Meskipun penetapan harga berdasarkan nilai biasanya meningkatkan laba secara keseluruhan, hal ini dapat mempersulit proyeksi laba ketika Anda mengenakan biaya yang berbeda untuk produk atau layanan berdasarkan klien. Mengembangkan sistem untuk rata-rata dan bekerja dengan pakar akuntansi dapat membantu Anda membuat perkiraan yang lebih akurat.
  • Risiko klien saat ini: Jika saat ini Anda menggunakan sistem penetapan harga yang berbeda, klien Anda mungkin tidak ingin mengubah ke metode baru, terutama jika biayanya lebih mahal. Menerapkan sistem harga berbasis nilai baru dengan klien baru dan perlahan-lahan mengembangkannya di seluruh operasi Anda dapat membantu Anda meminimalkan risiko kehilangan klien tertentu.

Berikut adalah artikel menarik lainnya yang bisa Anda baca:

Value Based Pricing 2

Perbedaan value based pricing dan cost based pricing

Berikut adalah beberapa perbedaan antara penetapan harga berdasarkan nilai dan penetapan harga berdasarkan biaya:

Fokus

Penetapan harga berbasis biaya atau cost based pricing terdiri dari berbagai strategi penetapan harga yang berfokus pada biaya, termasuk biaya-plus, markup, target laba, dan titik impas.

Masing-masing bentuk penetapan harga berbasis biaya ini menggunakan biaya produksi untuk menentukan bagaimana perusahaan atau bisnis harus menetapkan harga barang-barangnya. Penetapan harga berdasarkan nilai atau value based pricing berfokus pada nilai yang dirasakan bagi klien daripada biaya untuk memproduksi barang atau jasa.

Strategi

Penetapan harga berbasis biaya dapat menyusun strategi untuk mendapatkan keuntungan dengan memastikan biaya produk atau layanan setidaknya sebanyak yang dilakukannya untuk menciptakan.

Sebagian besar metode penetapan harga berbasis biaya menyertakan formula di mana Anda dapat memasukkan variabel seperti bahan dan tenaga kerja.

Disisi lain, sistem penetapan harga berbasis nilai menyusun strategi untuk meningkatkan keuntungan dengan beroperasi berdasarkan nilai yang dirasakan, dengan asumsi bahwa klien dapat membayar lebih untuk suatu produk daripada biaya yang harus dikeluarkan. Karena itu, tidak mudah untuk menerapkan formula pada metode penetapan harga berbasis nilai.

Industri

Metode penetapan harga berbasis biaya lebih berhasil dalam industri di mana nilai yang dirasakan dari suatu produk tidak terlalu penting. Misalnya, beras dan keuntungan di rak toko kelontong tidak berubah harga tergantung pada nilai yang dirasakan pelanggan.

Penetapan harga berdasarkan nilai adalah yang terbaik untuk industri yang menawarkan layanan atau produk dengan ketergantungan tinggi pada nilai yang dirasakan.

Industri fesyen dan kecantikan, misalnya, bergantung pada nilai yang dirasakan, dan seorang desainer pakaian dapat mengubah harga mereka untuk setiap klien tergantung di mana mereka dapat mengenakan pakaian tersebut dan seberapa terkenal mereka.

Produk

Produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan yang menggunakan penetapan harga berdasarkan nilai seringkali berbeda dengan yang ditawarkan oleh perusahaan yang menggunakan penetapan harga berdasarkan biaya.

Perusahaan yang menggunakan penetapan harga berdasarkan nilai lebih cenderung menawarkan produk yang terspesialisasi dan disesuaikan. Mereka yang menggunakan berbasis biaya mungkin lebih berhasil dengan memproduksi barang-barang yang biasa digunakan orang-orang yang mungkin membayar harga standar.

Misalnya, perusahaan yang menawarkan profil vitamin dan suplemen yang dapat disesuaikan dapat membebankan biaya kepada klien mereka pada sistem berbasis nilai, sementara perusahaan yang memproduksi vitamin dan suplemen untuk toko obat mungkin mengenakan biaya menggunakan penetapan harga berbasis biaya.

Keandalan

Aspek lain di mana dua strategi penetapan harga berbeda adalah keandalannya untuk keuntungan. Penetapan harga berdasarkan biaya mungkin lebih dapat diandalkan daripada penetapan harga berdasarkan nilai karena metode mengikuti rumus untuk menentukan berapa banyak yang harus ditagih, dan mereka membebankan jumlah yang sama untuk setiap orang yang membelinya.

Ini membuatnya lebih mudah untuk membuat proyeksi penjualan yang akurat. Berbasis nilai kurang dapat diandalkan karena akan lebih sulit untuk mencapai harga yang tepat untuk mengoptimalkan penjualan tetapi menghindari kehilangan pelanggan karena pesaing Anda.

Bagaimana menerapkan strategi value based pricing

Anda dapat mengikuti langkah-langkah berikut untuk menerapkan strategi value based pricing:

1. Pahami bisnis Anda

Langkah pertama untuk menerapkan strategi penetapan harga berbasis nilai adalah memahami apakah itu sistem yang layak untuk bisnis Anda. Dengan mengevaluasi bisnis Anda, Anda dapat menentukan apakah Anda memiliki karakteristik sistem berbasis nilai yang menguntungkan.

Agar sistem penetapan harga berbasis nilai berfungsi, perusahaan harus memiliki produk atau layanan unik, berfokus pada klien, memelihara hubungan klien yang sehat, dan menerapkan metode umpan balik yang efisien. Jika organisasi Anda melakukan hal-hal ini, penetapan harga berdasarkan nilai mungkin merupakan pilihan yang baik.

2. Teliti pesaing Anda

Setelah Anda menentukan bahwa perusahaan Anda memiliki karakteristik untuk penetapan harga berbasis nilai, Anda dapat meneliti pesaing Anda. Memahami bagaimana pesaing Anda menentukan harga barang dan jasa mereka dapat membantu Anda menentukan apakah hal itu dapat mengganggu rencana penetapan harga Anda sendiri.

Anda dapat mengevaluasi mereka untuk menentukan apakah pelanggan Anda dapat beralih ke pesaing Anda ketika Anda menerapkan penetapan harga berbasis nilai, dan mengembangkan strategi untuk menghindarinya.

Salah satu cara untuk mempertahankan pelanggan Anda adalah untuk memastikan bahwa produk Anda secara substansial berbeda atau lebih baik dari pesaing Anda, yang mungkin memerlukan bundling atau menggabungkan produk dan layanan.

3. Berinvestasi dalam analisis pasar

Bergantung pada ukuran organisasi Anda, Anda dapat mempekerjakan profesional yang berdedikasi untuk membantu Anda memantau pasar di industri Anda.

Untuk menentukan harga Anda secara akurat, Anda mungkin menginginkan data tentang bagaimana klien membelanjakan dan apa prioritas mereka. Jika organisasi Anda lebih kecil, Anda dapat berinvestasi dalam perangkat lunak atau layanan pemantauan pasar dari perusahaan lain.

4. Mengumpulkan data dari konsumen

Pertimbangkan untuk menjangkau klien Anda dan memperkenalkan gagasan penetapan harga berbasis nilai kepada mereka.

Beri tahu mereka tentang bagaimana nilai layanan mereka dapat meningkat jika Anda menerapkan sistem penetapan harga baru ini, dan atasi masalah apa pun yang mungkin mereka miliki.

Mempelajari pendapat klien Anda dan menunjukkan bahwa Anda menghargai umpan balik mereka adalah bagian penting dari proses, karena penetapan harga berbasis nilai sangat berpusat pada klien.

5. Mulailah dengan pelanggan baru

Daripada langsung mengalihkan semua klien Anda saat ini ke paket harga baru, pertimbangkan untuk menguji harga berbasis nilai dengan klien baru Anda. Ini dapat memberi Anda kesempatan untuk memperbaiki proses penetapan harga Anda.

Ini juga dapat memungkinkan Anda untuk mengembangkan basis klien dengan bayaran lebih tinggi untuk meminimalkan risiko kehilangan klien lain yang tidak menginginkan sistem penetapan harga berbasis nilai.

6. Sepenuhnya mengadopsi value based pricing

Tujuan akhirnya adalah untuk sepenuhnya mengadopsi sistem penetapan harga berbasis nilai dengan mengintegrasikannya ke dalam semua transaksi Anda. Saat memberi tahu klien Anda tentang perubahan ini, pastikan untuk membahas kembali manfaat yang dapat mereka peroleh dari peralihan dan kelola masalah atau pertanyaan apa pun yang Anda terima.

Kemungkinan besar Anda akan kehilangan beberapa klien yang lebih suka membayar lebih sedikit untuk layanan Anda, tetapi dengan menerapkan sistem penetapan harga ini, Anda dapat meningkatkan keuntungan Anda secara keseluruhan dan mempertahankan klien yang menghargai waktu dan nilai Anda.

Contoh value based pricing dalam bisnis

Berikut adalah dua contoh saat penetapan harga berbasis nilai dapat bekerja lebih baik daripada metode penetapan harga lainnya:

Contoh 1

Seorang desainer web mengenakan biaya 30.000 per jam untuk membuat homapage untuk klien mereka. Mereka menerima dua proyek baru, satu untuk perusahaan retail kecil dan satu lagi untuk bisnis desain mode besar.

Setiap proyek memakan waktu sekitar sembilan jam dan perancang web membebankan biaya kepada perusahaan retail dan bisnis mode 270.000 , meskipun perusahaan retail hanya melihat sedikit peningkatan pelanggan sementara bisnis mode menggandakan keuntungan mereka pada kuartal itu. Dalam situasi ini, mungkin lebih masuk akal bagi perancang web untuk membebankan biaya berdasarkan nilai daripada waktu.

Contoh 2

Sebuah kedai kopi baru dibuka di pusat kota yang menyajikan minuman dan manisan unik, serta profil rasa kopi yang dapat disesuaikan yang dipanggang di rumah untuk Anda bawa pulang. Kedai kopi ini mengenakan biaya minimum 11.000 per item, yang lebih dari dua kali lipat pesaing mereka.

Mereka dapat menggunakan penetapan harga berdasarkan nilai ini karena produk, layanan, dan pengalaman yang mereka tawarkan berbeda dari pesaing mereka. =

Pelanggan mereka menghabiskan uang ekstra untuk membeli kopi untuk mendapatkan gambar lucu dan daging panggang yang disesuaikan. Saat kampanye pemasaran mereka menjangkau khalayak yang lebih luas, orang-orang mengenali merek dan nilai barang dagangan yang dirasakan dari toko juga meningkat.