Suggestive Selling: Pengertian dan 6 Teknik yang Dapat Digunakan

Contents hide

Kapan harus menggunakan suggestive selling?

Suggestive Selling, Cross Seling, dan Up Selling. Apa Bedanya?

Tenaga penjualan atau sales menggunakan teknik yang berbeda untuk meningkatkan nilai transaksi tertutup mereka. Salah satu teknik ini adalah suggestive selling atau penjualan sugestif, di mana penjual memberikan saran tentang item tambahan untuk dimasukkan dalam penjualan.

Suggestive selling yang berhasil membutuhkan pengembangan keterampilan dan teknik tertentu. Dalam artikel ini, kita membahas kapan harus menggunakan suggestive selling, serta beberapa teknik yang dapat Anda gunakan untuk memoles keterampilan penjualan Anda.

Apa itu suggestive selling?

Suggestive selling, yang juga sering disebut sebagai upselling, adalah teknik merekomendasikan produk atau layanan tambahan kepada pelanggan selama penjualan.

Teknik ini meningkatkan jumlah barang yang terjual, sering kali menghasilkan komisi yang lebih tinggi bagi tenaga penjual dan meningkatkan pendapatan bagi perusahaan. Penjualan tambahan dilakukan berdasarkan rekomendasi dari tenaga penjual.

Beberapa contoh penjualan sugestif mungkin termasuk:

Mendorong pembelian garansi produk.
Menyarankan pembelian perpanjangan garansi pada item yang sudah memiliki garansi terbatas.
Mendorong pembelian aksesoris dengan pembelian pakaian.
Mendorong penambahan jok kulit atau upgrade lainnya saat membeli kendaraan.
Menyarankan agar pelanggan membeli sepasang sepatu untuk melengkapi sweater baru.

Kapan harus menggunakan suggestive selling?

Suggestive selling berhasil karena nilai upsell biasanya jauh lebih kecil daripada pembelian yang disepakati sebelumnya. Penjual telah mengembangkan kepercayaan dengan pelanggan dengan penjualan awal, dan menambahkan produk tambahan dengan biaya minimal biasanya dapat diterima.

Ini juga membutuhkan sedikit usaha untuk menutup penjualan tambahan karena pelanggan telah setuju untuk membeli sesuatu.

Waktu terbaik untuk menggunakan penjualan sugestif adalah setelah pelanggan menyetujui pembelian. Penjual kemudian dapat membuat rekomendasi tambahan untuk produk atau fitur yang akan melengkapi pembelian tersebut.

Dengan menunjukkan nilai tambahan kepada pelanggan, mereka cenderung setuju untuk membeli.

Penjualan sugestif dapat digunakan di sebagian besar industri penjualan, termasuk:

Otomotif: Penjualan sugestif di dealer mobil dapat mencakup peningkatan jaminan, bantuan pinggir jalan, atau paket kendaraan premium.
Perhiasan: Penjualan sugestif dapat digunakan dalam industri perhiasan dalam bentuk penambahan jaminan yang diperpanjang atau rencana asuransi.
Pakaian: Penjual eceran mungkin menggunakan penjualan sugestif untuk merekomendasikan aksesori atau alas kaki tambahan yang akan melengkapi barang yang dibeli.
Perjalanan: Agen perjalanan mungkin menyarankan peningkatan perjalanan atau paket pengalaman selain biaya perjalanan. Situs web hotel juga dapat menawarkan diskon untuk penerbangan atau penyewaan kendaraan, hal-hal yang kemungkinan besar akan dibeli pembeli.
Furnitur: Penjual furnitur mungkin menggunakan penjualan sugestif untuk menawarkan produk pembersih atau rencana perlindungan pada pembelian furnitur rumah.
Restoran: Pelayan atau bartender dapat membuat rekomendasi tentang item menu atau makanan pembuka yang bernilai lebih tinggi selain item yang sudah dipesan.

Teknik suggestive selling

Anda dapat meningkatkan keterampilan menjual sugestif Anda dengan memoles teknik tertentu. Berikut adalah beberapa teknik penjualan sugestif yang dapat Anda pertimbangkan:

1. Kembangkan hubungan yang menarik

Mengembangkan hubungan yang menarik membantu mempersonalisasi produk atau layanan. Pelanggan lebih cenderung mempercayai suatu produk setelah mendengar bagaimana produk itu telah membantu orang lain.

Tenaga penjual yang memiliki pengetahuan atau pengalaman khusus dengan produk dapat menggunakannya untuk memberikan nilai dan meningkatkan penjualan.

Selalu jujur dan beri tahu pelanggan bagaimana produk telah membantu. Beri tahu pelanggan apa yang Anda sukai dan tidak sukai tentang produk tersebut.

2. Hubungkan produk ke pelanggan

Dengan menghubungkan produk dengan minat atau kebutuhan pelanggan, Anda dapat menunjukkan bagaimana produk tersebut akan menguntungkan mereka secara pribadi.

Ini dapat mencakup hal-hal seperti menyarankan sol sepatu empuk untuk meningkatkan kenyamanan sepasang sepatu yang mereka beli untuk bekerja.

Bisa juga menyarankan upgrade kendaraan yang memenuhi kebutuhan mereka saat ini, seperti menyarankan sistem hands-free jika mereka perlu melakukan panggilan telepon saat mengemudi.

Teknik ini mengharuskan tenaga penjual untuk mengenal pelanggan, mencari tahu minat dan masalah mereka, sebelum kemudian menyarankan hal-hal untuk memecahkan masalah tersebut. Ini juga berarti menjaga anggaran pelanggan dalam pikiran. Menyarankan produk atau layanan yang berada di luar anggaran pelanggan dapat menyebabkan mereka menurunkan penjualan atas.

3. Jual barang pelengkap

Menjual barang yang melengkapi pembelian yang telah disetujui pelanggan, atau yang meningkatkan pengalaman mereka dengan produk itu, adalah ideal.

Misalnya, pelanggan lebih cenderung meningkatkan ke kemewahan tambahan pada kendaraan yang telah mereka setujui untuk dibeli. Dengan menunjukkan manfaat upgrade ke jok kulit atau bantuan pinggir jalan, pelanggan kemungkinan besar akan menyetujui pembelian tambahan.

Seorang pelanggan akan lebih terbuka terhadap gagasan untuk membeli sepasang sepatu bot musim hujan dalam kombinasi dengan pembelian mantel musim hujan.

Mereka, bagaimanapun, tidak mungkin untuk membeli sepasang sandal atau celana pendek, bahkan jika mereka sedang obral. Saat penjualan sugestif, penting bahwa rekomendasi produk tambahan melengkapi yang pertama.

4. Fokus pada nilai

Mendemonstrasikan nilai penting ketika mencoba melakukan penjualan yang sugestif. Beri tahu pelanggan mengapa mereka harus mempertimbangkan produk atau layanan tambahan.

Ini berarti menjelaskan dengan tepat bagaimana hal itu akan menguntungkan mereka. Terserah penjual untuk menggambarkan manfaat, atau nilai, yang datang dengan membeli.

Ini dapat mencakup memberikan penjelasan rinci tentang nilai total jaminan tambahan ketika pelanggan membeli mobil baru. Itu bisa menjelaskan harga diskon jika pelanggan menambahkan paket perlindungan dengan pembelian mereka.

Teknik ini membutuhkan pengetahuan mendalam tentang produk dan penjualan atau diskon apa pun yang tersedia. Selain itu, dengan memposisikan diri Anda sebagai ahli dalam produk atau layanan yang dijual, pelanggan akan mempercayai rekomendasi Anda.

5. Memberikan layanan pelanggan yang baik

Layanan pelanggan yang baik sejak awal penting untuk tidak hanya menutup penjualan awal, tetapi juga memasukkan tambahan yang disarankan.

Pelanggan lebih cenderung membeli barang tambahan dari tenaga penjual yang memberi mereka layanan yang baik. Teknik seperti menggunakan nama depan pelanggan, mengingat detail penting tentang mereka, dan mendorong mereka untuk kembali dan mengunjungi Anda saat mereka membutuhkan produk tambahan dapat membantu mengembangkan hubungan pelanggan.

Mengembangkan hubungan pelanggan membutuhkan membangun hubungan baik, menggunakan mendengarkan secara aktif untuk memahami kekhawatiran mereka dan menemukan cara unik untuk berterima kasih kepada mereka atas pembelian mereka.

6. Fokus pada waktunya

Pengaturan waktu juga penting agar penjualan sugestif berhasil. Penjualan sugestif hanya boleh dilakukan setelah pelanggan setuju untuk membeli layanan atau produk awal.

Menyarankan upsell terlalu dini dapat membuat pelanggan kewalahan dan menyebabkan mereka menolak kedua pembelian tersebut. Penting untuk terlebih dahulu mengembangkan kepercayaan dan menutup penjualan awal sebelum membuat saran untuk pembelian lainnya.

Manfaat Suggestive Selling

Memahami penjualan sugestif membantu para perwakilan untuk meningkatkan kemampuan mereka secara keseluruhan.

Penjual yang sugestif yang hebat tahu cara mengajukan pertanyaan yang mendalam, mempelajari prospek mereka, membangun kepercayaan, dan mendorong ulasan atau referensi positif.

Ini semua adalah keterampilan penjualan yang penting-bahkan ketika tidak ada upsell atau cross-sell yang terlibat.

Nilai pembelian rata-rata yang lebih tinggi

Keuntungan bertambah! Ketika Anda meningkatkan jumlah item per transaksi, Anda meningkatkan nilai total setiap penjualan. Itu berarti lebih banyak pendapatan yang masuk ke kantong perusahaan Anda.

Manajemen persediaan yang lebih baik

Lebih banyak produk yang berakhir di tangan konsumen, bukan di rak berdebu. Meskipun pelanggan Anda mungkin awalnya tidak mendatangi Anda untuk penawaran yang kurang menguntungkan, bukan berarti mereka tidak membutuhkan atau menginginkannya.

Seseorang yang tertarik dengan sepeda mahal mungkin tidak berniat untuk membeli helm baru, tetapi mereka mungkin memutuskan untuk membelinya ketika diminta.

Penghematan biaya pengiriman dan penanganan

Apa pun yang dibeli bersama dapat dikirim bersama. Jika bisnis Anda mengirimkan produk fisik, lebih sedikit paket terpisah berarti Anda menghemat biaya.

Pelanggan Anda juga akan menerima lebih sedikit limbah. Lebih ramah lingkungan dan hemat biaya ketika konsumen membeli banyak barang pada saat yang bersamaan.

Lebih banyak pelanggan tetap

Pembeli yang mendapat manfaat dari keahlian Anda kemungkinan besar akan kembali lagi. Menemukan bisnis baru untuk dibeli merupakan hal yang menegangkan bagi klien, jadi jika mereka dapat mempercayai Anda, mereka akan kembali.

Dan semakin banyak saran Anda terbukti benar, semakin Anda akan menumbuhkan loyalitas pelanggan. Pelanggan yang loyal tidak hanya melakukan pembelian tambahan dari waktu ke waktu-mereka juga merekomendasikan produk atau layanan Anda kepada teman dan kolega mereka.

Suggestive Selling, Cross Seling, dan Up Selling. Apa Bedanya?

Penjualan sugestif adalah praktik penjualan silang atau penjualan yang disengaja. Jika seseorang memutuskan untuk membeli produk Anda, mereka mungkin tertarik untuk membeli produk pelengkap pada saat yang sama. Penjualan sugestif mendorong produk tambahan ini dengan lembut pada saat yang tepat dari penjualan awal.

Misalnya, jika seseorang membeli mesin mahal untuk membantu mereka mengotomatisasi bisnis mereka, mereka mungkin ingin mendapatkan garansi untuk peralatan baru mereka.

Mengasuransikan pembelian dalam jumlah besar adalah hal yang logis untuk disampaikan oleh perwakilan penjualan. Upsell atau cross-sell yang tepat akan terasa intuitif dan menarik bagi pelanggan yang sudah bergabung dengan perusahaan dan produk utama Anda.

Jika dilakukan dengan baik, penjualan sugestif tidak membuat pelanggan kesal atau terkesan agresif. Sebaliknya, hal ini memberikan keuntungan bagi kedua belah pihak. Anda mendapatkan sedikit pendapatan tambahan, dan pelanggan Anda pulang dengan lebih siap untuk menikmati pembelian mereka. Ini bisa menjadi taktik bisnis yang saling menguntungkan.

Perlu dicatat bahwa dengan penjualan sugestif, produk atau layanan tambahan yang direkomendasikan oleh tenaga penjual biasanya lebih murah daripada pembelian utama.

Konsumen tidak mungkin dibujuk untuk membeli lemari es baru bersama dengan oven baru, tetapi mereka dapat dibujuk untuk membeli sebotol pembersih oven, misalnya. Memilih barang yang sesuai untuk penjualan sugestif sering kali sama pentingnya dengan penjualan itu sendiri.

Kesimpulan

Itulah pembahasan lengkap suggestive selling atau biasa dikenal dengan upselling. Teknik penjualan ini sangat baik di adaptasikan jika Anda menjual produk yang memiliki item pelengkap, misalnya smartphone dan casing smartphone.

Dengan menerapkan teknik penjualan ini, Anda bisa membangun hubungan baik dengan pelanggan sekaligus meningkatkan keuntungan bisnis Anda.

Ingin artikel seperti ini ada di website perusahaan Anda? Atau sedang mencari jasa penulis artikel? Hubungi kami melalui tautan ini.