Tips Membangun Strategi Penjualan yang Efektif untuk Bisnis Kecil

Baik Anda memulai perusahaan baru atau memperbaiki bisnis yang sudah ada, mengembangkan proses dan strategi penjualan adalah salah satu cara terbaik untuk memastikan kesuksesan bisnis Anda. Tetapi mengapa strategi penjualan begitu penting? Dan bagaimana Anda membuat strategi penjualan untuk perusahaan Anda?

Dalam panduan ini, Anda akan mempelajari lebih lanjut tentang konsep penting seperti corong penjualan dan perbedaan antara inbound dan outbond sales — konsep ini adalah elemen dasar pemasaran penjualan. Kemudian, kita akan menyelami 10 langkah untuk membuat strategi penjualan yang sukses untuk bisnis kecil.

Apa Itu Strategi Penjualan?

Strategi penjualan, juga dikenal sebagai rencana penjualan, adalah tentang menguraikan pendekatan Anda untuk menjual produk atau layanan Anda. Strategi penjualan memandu Anda tentang siapa, apa, kapan, di mana, mengapa, dan bagaimana, tetapi biasanya menjawab tiga pertanyaan:

  • Apa produk / layanan Anda? Apa nilai jualnya?
  • Siapa target pasar Anda?
  • Bagaimana Anda akan menjual produk / layanan kita ke pasar sasaran Anda?

Selain itu, strategi penjualan juga menetapkan timeline Anda (tujuan apa yang perlu Anda penuhi dan kapan), potensi risiko dan rencana darurat untuk menangani masalah sebelum mereka lepas kendali.

Mengapa Bisnis Anda Membutuhkan Strategi Penjualan?

Semua perusahaan, besar atau kecil, MEMBUTUHKAN strategi penjualan yang  baik agar sukses! Inilah lima alasan mengapa strategi ini sangat krusial:

Untuk menangani kebutuhan pelanggan

Apakah Anda mencoba menarik pelanggan baru atau melayani pelanggan yang sudah ada, sales strategi yang baik dapat membantu Anda mengantisipasi dan memenuhi permintaan terbesar klien Anda. Strategi yang baik akan menguraikan profil prospek ideal Anda, perjalanan pelanggan, dan pendekatan mana yang paling berhasil untuk berbagai tahap dalam siklus penjualan.

Meningkatkan kinerja dan produktivitas

Strategi penjualan Anda adalah salah satu alat terpenting perwakilan penjualan Anda. Stratregi ini menstandarkan pendekatan tim penjualan Anda dan membantu perwakilan penjualan Anda menciptakan pengalaman yang menambah nilai dan konsisten bagi pelanggan Anda.

Anda juga akan dapat mengidentifikasi taktik penjualan mana yang benar-benar efektif, memungkinkan Anda untuk memfokuskan waktu, anggaran, dan sumber daya pada praktik dengan laba atas investasi (ROI) terbaik.

Identifikasi masalah dan peluang

Sales strategi mendetail berisi data dan analisis yang dapat menunjukkan apa yang Anda lakukan dengan benar, dan apa yang perlu Anda tingkatkan.

Dari riset pesaing dan pemosisian produk hingga rencana tindakan, informasi yang diuraikan dalam strategi Anda akan membantu Anda menemukan peluang untuk pertumbuhan dan potensi masalah yang dapat muncul ke permukaan.

Mempekerjakan orang yang tepat untuk tim penjualan Anda

Jika Anda ingin meningkatkan penjualan dan mengembangkan bisnis Anda, mendapatkan orang yang tepat di tim penjualan Anda sangat penting. Jika Anda memahami tujuan dan apa yang perlu Anda lakukan untuk mencapainya, maka Anda akan dapat mempekerjakan karyawan dengan keterampilan, pengalaman, dan pendekatan penjualan yang diperlukan.

Tumbuh seiring bisnis Anda

Hal yang perlu Anda perhatikan tentang strategi penjualan adalah bahwa apa yang berhasil pada satu tahap pengembangan bisnis Anda di masa lalu mungkin tidak berfungsi seiring kemajuan bisnis Anda. Meskipun ini berarti Anda harus membuat strategi baru saat Anda memperluas penawaran produk atau layanan, itu juga berarti Anda selalu siap menghadapi tantangan baru.

Sales Funnel atau Corong Penjualan

Sebelum Anda terjun ke pekerjaan sulit yaitu mengembangkan strategi penjualan, Anda harus terlebih dahulu memahami salah satu konsep inti penjualan yaitu sales funnel atau corong penjualan.

Corong atau pipeline adalah proses yang mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar. Kita dapat memecahnya menjadi empat tahap dasar:

Kesadaran atau Awareness: Pada tahap ini, tujuan utama Anda adalah membangun kesadaran merek Anda. Ini biasanya melibatkan kampanye pemasaran dan mengembangkan daftar awal prospek untuk dijual.

Minat atau Interest: Setelah lebih banyak orang tahu tentang perusahaan Anda, Anda dapat mulai membangkitkan minat pada produk dan layanan Anda. Promosikan fitur unik produk Anda, buat “merek” atau “gaya hidup” di sekitar bisnis Anda, dan dorong calon pelanggan untuk melihat ke dalam barang atau layanan yang Anda tawarkan.

Keinginan atau Desire: Prospek Anda yang paling memenuhi syarat akan mencapai tahap ketiga saluran penjualan — keinginan atau desire. Pada tahap ini, prospek Anda sudah berpikir untuk membeli produk Anda. Praktik umum selama tahap ini adalah demo, rapat, dan negosiasi untuk memikat prospek Anda.

Tindakan atau Action: Tahap terakhir adalah menutup kesepakatan. Pada titik ini, prospek Anda akan mendaftar untuk uji coba atau melakukan pembelian yang sebenarnya.

Retensi: Proses penjualan Anda tidak boleh berakhir setelah Anda mengamankan prospek; sebaliknya, teruskan mengembangkan hubungan dengan mereka sehingga mereka menjadi pelanggan setia, pelanggan tetap produk atau layanan Anda.

Strategi yang baik harus menentukan jenis pesan dan pendekatan apa yang terbaik untuk setiap tahap.

Inbound dan Outbound Sales

Meskipun ada banyak cara berbeda untuk mengklasifikasikan dan mengkategorikan penjualan, salah satu cara paling sederhana dan paling umum untuk melakukannya adalah dengan mengelompokkannya ke dalam penjualan masuk (inbond) dan penjualan  (outbond).

Strategi inbound sales fokus pada bagaimana membuat pelanggan datang kepada Anda. Prospek memulai proses penjualan, dengan mengklik situs Anda, mendaftar ke buletin, dan meneliti produk Anda. Praktik penjualan masuk yang umum melibatkan pengoptimalan mesin telusur (SEO) dan content marketing.

Strategi outbond sales, di sisi lain, fokus pada bagaimana Anda dapat terhubung dengan pelanggan Anda. Perusahaan Anda memulai kontak, biasanya melalui panggilan, email, dan posting media sosial.

Tak satu pun dari pendekatan ini lebih baik dari yang lain. Beberapa bisnis mungkin mendapat lebih banyak keuntungan dari outbond sales sementara yang lain mengandalkan inbond sales. Beberapa perusahaan bahkan menggabungkan keduanya atau tergantung pada situasi mereka saat itu.

strategi penjualan 2

Bagaimana Mengembangkan Strategi Penjualan yang Efektif

1. Nilai bisnis Anda dengan jujur

Hal pertama yang pertama, Anda perlu mengambil langkah mundur dan melihat kesuksesan, kegagalan, dan situasi Anda saat ini. Langkah ini membantu Anda mengidentifikasi praktik terbaik, peluang untuk peningkatan, dan apakah bisnis Anda siap untuk berkembang atau tidak.

Penilaian berdasarkan data adalah salah satu cara terbaik untuk mendasarkan diri Anda pada kenyataan. Lihatlah angka dan fakta — berapa banyak yang Anda jual? Produk mana yang paling populer? Siapa pelanggan termudah dan paling menguntungkan Anda? Pahami kinerja Anda sebelumnya dan Anda akan lebih siap untuk merencanakan masa depan bisnis Anda.

2. Tetapkan Sasaran yang Jelas dan Terukur

Penetapan tujuan adalah bagian penting dari strategi penjualan Anda. Lagipula, Anda tidak bisa menyusun strategi jika tidak tahu apa yang ingin Anda capai. Dan, dengan menentukan tujuan Anda memungkinkan Anda untuk melacak kemajuan Anda dan mengukur keberhasilan kampanye Anda.

Sasaran penjualan Anda harus selalu 1) spesifik, 2) realistis, dan 3) terukur. Spesifik berarti bahwa tujuan Anda harus didefinisikan dengan baik, terfokus, dan jelas. Realistis berarti bahwa mereka harus dapat dicapai dalam kerangka waktu yang Anda tentukan. Terukur berarti ada cara konkret untuk mengukur keberhasilan atau kegagalan Anda.

Berikut beberapa contoh tujuan yang spesifik, realistis, dan terukur:

  • Tingkatkan prospek berkualitas per bulan sebesar 10%
  • Capai target  Rp5.000.000 dalam penjualan baru per bulan per perwakilan penjualan
  • Kurangi waktu yang dihabiskan untuk aktivitas yang tidak menghasilkan penjualan (mengirim email, penjadwalan) sebanyak 30 menit seminggu

3. Pahami pelanggan ideal Anda

Sebanyak yang Anda mau, Anda tidak bisa menjual kepada semua orang. Anda perlu memahami jenis pelanggan apa yang kemungkinan besar akan membeli dari Anda. Fokuskan upaya Anda untuk menjual kepada pelanggan ini daripada membuang-buang sumber daya untuk mengubah orang lain.

Profil pelanggan bertindak sebagai pedoman bagi tim penjualan Anda saat menghasilkan prospek dan pelanggan. Jawab pertanyaan-pertanyaan ini untuk mendapatkan profil yang jelas tentang target pelanggan Anda:

  • Demografis: Berapa usia pelanggan target Anda? Apa jenis kelamin mereka? Apa yang mereka lakukan? Di mana mereka tinggal? Berapa penghasilan mereka?
  • Psikografik: Masalah apa yang dialami pelanggan target Anda? Apa yang memikat mereka untuk melakukan pembelian? Apa yang memotivasi mereka untuk mengikuti dan memakai merek Anda?

4. Temukan unique selling point (USP) dari produk Anda

Setiap bisnis memiliki unique selling point (USP) yang membuatnya menonjol dari persaingan. Untuk mengidentifikasi ceruk pasar Anda, Anda perlu memiliki pemahaman yang mendalam tentang produk Anda, penawaran pesaing Anda dan industri Anda.

Kebanyakan perusahaan membedakan diri mereka pada produk, biasanya pada harga atau kualitas. Beberapa membedakan diri mereka berdasarkan pengalaman pelanggan — pengiriman di hari yang sama, beberapa saluran pembayaran, dan layanan pelanggan cepat.

Itu hanyalah beberapa contoh bagaimana pengalaman dapat menjadi fitur pembeda.

5. Ketahui costumer journey dan proses penjualan Anda

Bagaimana Anda ingin prospek mengkuti ke saluran penjualan yang Anda buat? Mengetahui costumer journey membantu Anda memahami apa yang dialami klien potensial saat mereka berinteraksi dengan bisnis Anda dan, pada akhirnya, membuat keputusan pembelian.

Semakin banyak Anda tahu tentang pengalaman mereka, semakin baik Anda dapat membimbing mereka menuju tujuan Anda: penjualan.

Saluran penjualan yang baik menggerakkan pelanggan dengan cepat ke jalur penjualan tanpa membuang terlalu banyak waktu atau sumber daya.

Tetapi pastikan bahwa Anda masih memelihara prospek dan membangun hubungan dengan calon pelanggan dan beberapa koneksi yang berpotensi menguntungkan.

6. Merekrut Tim Penjualan yang Tepat

Sementara strategi penjualan yang baik meletakkan dasar untuk sukses, strategi hanya dapat membawa Anda sejauh ini. Untuk benar-benar berhasil, Anda membutuhkan orang yang tepat untuk menjalankan ide Anda.

Anggap ini sebagai versi internal dari profil pelanggan target, atau dikenal sebagai persona pelanggan. Berdasarkan tujuan Anda, karyawan seperti apa yang Anda butuhkan? Bidang atau latar belakang apa yang paling relevan dengan posisi tersebut? Sikap atau kepribadian seperti apa yang cocok dengan budaya perusahaan Anda?

Dalam hal penjualan, berinvestasi pada sumber daya manusia bukanlah strategi yang merugikan. Bagaimanapun, perwakilan penjualan Anda adalah orang-orang yang menghasilkan uang, jadi Anda harus lebih berhati-hati saat mengisi tim Anda.

7. Membangun daftar prospek berkualitas

Mencari prospek adalah tentang menemukan orang yang sesuai dengan persona pelanggan target Anda dan kemungkinan besar akan berkonversi menjadi penjualan.

Memiliki daftar prospek yang berkualitas berarti Anda memaksimalkan waktu, uang, tenaga, dan sumber daya lainnya dengan berfokus pada prospek dengan kemungkinan pengembalian tertinggi.

Membuat daftar Anda tidak harus rumit atau menghabiskan waktu. Ini bisa sesederhana membangun jaringan di acara-acara atau meminta referensi dari pelanggan yang sudah ada. Anda juga dapat menambahkan formulir pendaftaran di situs Anda sehingga prospek potensial datang kepada Anda.

8. Buat promosi yang tepat

Strategi penjualan tidak lengkap tanpa pedoman promosi penjualan. Jika perjalanan / peta penjualan menguraikan bagaimana pelanggan Anda menyusuri pipeline, promosi penjualan menguraikan dengan tepat bagaimana tenaga penjualan Anda seharusnya membawa mereka ke sana.

Ini termasuk mengembangkan pesan utama Anda. Hindari templat umum yang Anda temukan secara online dan cari tahu apa yang benar-benar membuat bisnis Anda menjadi istimewa. Promosi penjualan juga harus berisi masalah atau keraguan umum, serta cara menanganinya.

9. Buatlah action plan

Setelah strategi Anda selesai, sekarang saatnya untuk menerjemahkannya menjadi tindakan nyata yang dapat Anda dan tim penjualan Anda ikuti.

Rencana tindakan Anda harus berdasarkan tujuan, ambil tujuan Anda dan uraikan langkah demi langkah sampai Anda memiliki beberapa tujuan kecil yang secara kolektif membawa Anda lebih dekat ke tujuan Anda yang menyeluruh. Kemudian, buat plot pada garis waktu dan delegasikan tugas kepada orang yang tepat untuk pekerjaan itu.

Saat mengimplementasikan rencana tindakan Anda, pastikan Anda fokus pada tujuan yang paling cepat, atau tujuan yang memiliki dampak “domino” paling besar. Pantau kemajuan tim Anda secara teratur untuk memastikan Anda selalu berada di jalur yang benar.

10. Pantau dan lakukan analisa

Anda memiliki tolok ukur, promosi penjualan, dan rencana tindakan Anda semuanya. Anda telah menggunakan strategi penjualan Anda selama beberapa bulan untuk meraih kesuksesan. Apa sekarang? Apakah pekerjaanmu sudah selesai?

Penjualan adalah proses yang berkelanjutan, yang berarti pekerjaan Anda baru saja dimulai. Langkah selanjutnya adalah melacak kinerja tim Anda dan menggunakan data tersebut untuk membuat strategi penjualan Anda semakin kuat.

Dengan mendokumentasikan upaya Anda dan membandingkan angka, Anda akan dapat melihat tindakan mana yang berkontribusi positif bagi bisnis Anda dan mana yang hanya membuang-buang waktu dan sumber daya.

Tips Lain agar Anda Strategi Penjualan Anda Berhasil

1. Fokus pada pelanggan yang ada

Pelanggan Anda saat ini sudah menjadi penggemar merek Anda, jadi mengapa tidak memanfaatkan sumber daya yang telah Anda investasikan begitu banyak?

Pelanggan yang ada dapat membantu dengan beberapa cara: 1) dengan memberikan umpan balik atau feedback tentang produk Anda, layanan pelanggan, dan pengalaman keseluruhan dengan merek Anda, dan 2) dengan merujuk produk Anda ke orang lain yang mungkin menjadi pelanggan di masa depan.

2. Periksa kembali kegagaln yang Anda lakukan

Hanya karena prospek tidak berubah menjadi pelanggan, bukan berarti Anda menemukan jalan buntu. Faktanya, pelanggan yang gagal dapat menjadi sumber informasi dan umpan balik yang berharga.

Bicaralah dengan prospek yang gagal (ini adalah bonus jika mereka keluar dari proses penjualan pada tahap yang berbeda). Minta mereka untuk kritik yang membangun, pelajari alasan mereka untuk tidak masuk, dan kemudian gunakan umpan balik mereka untuk meningkatkan strategi penjualan Anda.

3. Kembangkan kemitraan strategis

Bisnis adalah industri yang kejam — sementara satu perusahaan mungkin berhasil sendiri, banyak yang membangun kesuksesan mereka di atas kegagalan orang lain. Namun, tidak semua bisnis berhasil atas kegagalan.

Faktanya, mengembangkan kemitraan dan aliansi strategis adalah cara yang bagus untuk meningkatkan penjualan bagi semua pihak yang terlibat.

Triknya di sini adalah menemukan bisnis yang menawarkan produk yang terkait dengan produk Anda tanpa bersaing langsung dengan mereka.

Misalnya, bisnis desain situs web dapat memilih untuk bermitra dengan agensi SEO, yang memungkinkan kedua perusahaan meningkatkan jangkauan dan daya tarik mereka.

4. Sesuaikan dengan strategi pemasaran Anda

Pemasaran dan penjualan adalah dua sisi dari mata uang yang sama. Kuncinya di sini adalah sinergi — strategi penjualan Anda perlu didukung dan didukung oleh strategi pemasaran yang baik. Pesan dan identitas merek Anda harus konsisten di semua saluran, dari tenaga penjualan, iklan Anda hingga kemasan Anda. Pesan yang konsisten lebih mudah disebarkan dan membuat merek Anda lebih mudah dipercaya.

5. Bundle atau diskon produk Anda

Mengemas produk Anda bersama-sama (atau memaketkan) adalah taktik umum yang digunakan bisnis untuk mendorong penjualan.

Saat Anda menggabungkan dua atau lebih produk menjadi satu, nilai keseluruhan paket seringkali lebih besar daripada jumlah bagiannya. Gabungkan dengan harga paket khusus dan berdiskon dan pelanggan akan bersedia membayar lebih.

Strategi ini dapat membantu Anda mengurangi stok, mendorong jenis produk tertentu untuk terjual, dan mengurangi biaya.

6. Gunakan media sosial

Platform media sosial seperti Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, dan Pinterest telah merevolusi cara berbisnis. Memiliki kehadiran online yang kuat adalah salah satu cara terbaik untuk membangun kesadaran merek, menarik pelanggan baru, dan mengenalkan produk.

Lebih dari sekedar cara untuk menjual barang dan jasa, media sosial dapat membantu Anda menciptakan hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan Anda. Perlakukan itu sebagai saluran komunikasi dengan memposting konten yang relevan dan berinteraksi dengan komunitas secara teratur.

Kesimpulan

Strategi penjualan yang sukses membantu membuka jalan menuju keuntungan bisnis, jadi penting untuk mencurahkan waktu dan upaya sebanyak yang Anda lakukan pada pemasaran, produksi, dan aspek lain dari bisnis Anda.

Tetapi bahkan jika itu tampak seperti pekerjaan yang rumit atau membosankan, pada akhirnya itu akan terbayar dengan peningkatan penjualan, karyawan yang lebih produktif, dan hubungan yang lebih kuat dengan klien Anda. Jadi bersabarlah!

Ingin artikel seperti ini ada di website perusahaan Anda? Atau sedang mencari jasa penulis artikel? Hubungi kami melalui tautan ini.

 

Berikut adalah artikel pemasaran  lainnya yang bisa Anda baca:

Advertisement