Bagaimana Cara Mengukur Kinerja dan Performa Tim Penjualan Anda?
Apakah Anda memiliki bisnis kecil atau besar, mengukur kinerja dan performa penjualan secara akurat penting untuk pertumbuhan bisnis. Melacak bisnis Anda dapat membantu mencegah kerugian dan memastikan pengembalian yang menguntungkan.
Tapi tahukah Anda apa metrik untuk mengetahui performa penjualan yang harus digunakan untuk bisnis Anda? Baca blog ini untuk mendapatkan gambaran yang jelas tentang metrik dalam mengukur performa penjualan dan langkah-langkah yang terlibat untuk melacak kinerja seluruh tim penjualan Anda!
Apa itu Metrik Penjualan?
Metrik penjualan bertindak sebagai indikator kinerja utama atau KPI yang membantu merek memahami apa yang berhasil bagi mereka dalam proses penjualan. Melacak setiap proses dalam siklus penjualan membantu bisnis fokus pada teknik terbaik.
Apa Manfaat Melacak Metrik Penjualan?
Mari kita lihat beberapa manfaat melacak metrik penjualan:
Mengamati Pola
Dengan metrik penjualan, Anda dapat dengan mudah memprediksi pola dan tren yang terjadi di bisnis Anda. Anda bahkan dapat mempelajari saluran penjualan dan memahami apa yang salah dan memperbaikinya.
Menggunakan Teknik Terbaik
Dengan bantuan metrik penjualan, Anda dapat mengandalkan bukti ilmiah untuk apa yang paling berhasil untuk Anda. Anda dapat meningkatkan teknik yang buruk dan menggabungkan yang baik yang dapat bermanfaat bagi bisnis Anda.
Juga, Anda akan dapat meningkatkan merek Anda dengan pesat. Daripada bereksperimen dengan hal-hal acak, Anda dapat menganalisis data dan bekerja sesuai dengan bantuan metrik penjualan.
Mengetahui Sebab dan akibat
Dengan melacak metrik penjualan, Anda dapat mengetahui bagaimana satu variabel memengaruhi variabel lain dalam hubungan sebab-akibat. Anda bahkan bisa mendapatkan jawaban atas berbagai pertanyaan seperti:
- Anggota tim mana yang memberikan kinerja terbaik/terburuk?
- Musim apa yang paling menguntungkan untuk bisnis Anda?
- Layanan/produk apa yang paling relevan yang ditawarkan?
- Berapa biaya akuisisi pelanggan per pelanggan?
Mendapatkan jawaban atas pertanyaan seperti itu bisa sangat bermanfaat bagi pertumbuhan bisnis Anda.
Apa Metrik Penjualan Paling Penting Untuk Mengukur Performa Penjualan?
Ada beberapa metrik penjualan penting yang dapat membantu mengukut performa tim penjualan Anda. Mari lihat:
Lead Response Time
Waktu yang dibutuhkan oleh repetisi untuk menanggapi permintaan masuk dikenal sebagai lead response time. Jika waktu yang dibutuhkan lebih lama, maka itu berarti kinerjanya lebih rendah.
Menurut sebuah penelitian, waktu respons rata-rata perusahaan B2B adalah 42 jam. Ditemukan bahwa hanya 37% yang menanggapi prospek mereka dalam waktu satu jam. Penelitian mengungkapkan bahwa merespons dalam satu jam meningkatkan peluang Anda untuk memenuhi syarat memimpin sebanyak 7 kali.
Jika tenaga penjualan Anda tidak memenuhi kuota bulanan mereka, maka lead time respon harus dipertimbangkan dan cari tahu metode untuk memperbaikinya.
Win/Conversion Rate
Persentase prospek yang dikonversi menjadi pelanggan yang membayar dikenal sebagai win/conversion rate. Dengan bantuan metrik ini, Anda akan dapat memperkirakan target pendapatan Anda, sehingga membantu Anda mengelola anggaran terlebih dahulu.
Misalnya, jika Anda memiliki 100 prospek per bulan dan mengonversi 30 di antaranya, maka tingkat konversinya adalah 30%.
Mendapatkan wawasan tentang tingkat konversi bulanan akan membantu mengevaluasi kinerja tim Anda. Jika Anda menemukan bahwa tingkat konversi meningkat setiap bulan, sambil menutup jumlah transaksi yang sama, maka Anda akan melihat bahwa ada peningkatan kinerja tim penjualan.
Rasio Penjualan terhadap Biaya
Rasio penjualan terhadap biaya menentukan apakah pendapatan yang diperoleh lebih besar daripada pengeluaran perusahaan dalam menutup kesepakatan.
Jika Anda ingin menghitung rasio penjualan terhadap biaya, maka Anda harus melihat ukuran kesepakatan rata-rata dan kemudian membandingkannya dengan biaya akuisisi pelanggan.
Dengan cara ini Anda akan dapat mengevaluasi biaya akuisisi pelanggan. Jika Anda mengetahui bahwa Anda membelanjakan lebih dari sekadar menghasilkan, maka Anda mungkin harus mempersingkat siklus penjualan Anda atau mungkin melakukan perencanaan strategis untuk memasarkan ulang produk Anda.
Penjualan Bulanan
Mengevaluasi penjualan bulanan Anda bisa sangat bermanfaat dalam menggambarkan kinerja historis. Dengan ini, Anda dapat dengan jelas memahami apakah merek Anda tumbuh atau tidak.
Selain itu, catatan tahunan Anda akan menentukan tren tahunan dalam penjualan Anda. Anda dapat dengan mudah mengetahui musim mana yang menyaksikan penjualan tinggi dan penjualan rendah masing-masing.
Ukuran Transaksi Rata-rata
Ukuran transaksi rata-rata mengacu pada total pendapatan yang diperoleh dibagi dengan jumlah transaksi yang ditutup selama periode tertentu. Ini adalah parameter penting yang dapat membantu menentukan seberapa banyak Anda perlu menyesuaikan sasaran penjualan.
Selain itu, Anda akan mengetahui apakah Anda bergerak ke arah yang benar, yaitu menargetkan audiens yang tepat. Dengan bantuan ukuran kesepakatan rata-rata, Anda bahkan dapat mengevaluasi kualitas prospek.
Kebocoran Saluran Penjualan
Saluran penjualan terdiri dari berbagai tahap yang dapat memenangkan atau menghancurkan penjualan. Jika Anda ingin mengetahui tahap apa yang menyebabkan kebocoran, maka Anda perlu mengevaluasi tingkat konversi di setiap tahap sehingga Anda dapat mengidentifikasi celahnya.
Konversi Pengunjung Menjadi Prospek
Metrik penting lainnya untuk dilacak adalah pengunjung untuk memimpin konversi. Terus periksa strategi SEO Anda untuk memahami apakah pengunjung halaman Anda benar-benar menjadi pelanggan yang membayar atau tidak.
Jika Anda tidak melihat peningkatan, maka Anda perlu mengerjakan berbagai hal seperti peringkat situs, otoritas situs, kualitas konten, dan banyak lagi.
Berikut adalah artikel menarik lainnya yang bisa Anda baca:
Bagaimana Mengukur Performa Seluruh Tim Penjualan Anda?
Mari kita lihat beberapa langkah yang dapat membantu Anda mengukur dan melacak seluruh kinerja tim penjualan Anda:
Tetapkan Tujuan dan Harapan
Sangat penting untuk menetapkan tujuan dan harapan yang dapat dicapai untuk tim penjualan Anda. Untuk membuatnya lebih praktis, Anda dapat melibatkan tim Anda sendiri saat membuat tujuan tersebut. Dengan cara ini, tujuan Anda akan menjadi lebih realistis dan tim Anda akan merasa lebih termotivasi untuk mencapainya.
Ukur tujuan jangka pendek dan jangka panjang
Cobalah untuk mengukur tujuan jangka pendek dan jangka panjang. Ini akan membantu untuk mempromosikan lingkungan kerja yang positif.
Dengan memantau sasaran yang lemah, Anda akan mengetahui apakah tim Anda berada di jalur yang benar. Jika ada kenaikan dan penurunan penjualan yang konstan, maka demotivasi dapat memicu. Untuk mengatasi situasi ini, tujuan yang lebih panjang datang untuk menyelamatkan.
Mereka membantu dalam memberikan ukuran keberhasilan yang lebih realistis. Melacak tujuan mingguan dan harian dapat membantu memantau kemajuan perusahaan.
Pertimbangkan setiap tahap penjualan
Alih-alih berfokus hanya pada tahap closing atau penjualan, Anda harus fokus pada setiap tahap jalur penjualan. Mulai dari prospek penjualan hingga pengasuhan pemimpin, setiap langkah dari tahap penjualan harus dilacak dengan baik.
Anda harus menggunakan metrik yang sangat efisien untuk melacak status proses penjualan setiap individu. Dengan cara ini Anda akan dapat melacak bagaimana jalur penjualan berjalan dan juga mengidentifikasi masalah yang mendasarinya.
Misalnya, Anda bahkan dapat mengembangkan dasbor visual terkini untuk melacak jalur penjualan dengan cara yang lebih baik.
Bekerja cerdas
Alih-alih membuat sistem pelacakan dan pelaporan kinerja tim yang rumit, Anda harus mencoba membuat segalanya lebih sederhana dan mengurangi beban kerja Anda.
Ada berbagai alat yang tersedia saat ini yang dapat membantu memvisualisasikan data yang terkait dengan kinerja tim. Anda dapat memilih alat yang membantu mengotomatiskan proses pelaporan penjualan. Ini akan membantu untuk memudahkan proses dan menghemat waktu Anda.
Tindak lanjuti dengan anggota tim
Sangat penting untuk berbagi wawasan yang diterima dengan tim Anda secara keseluruhan. Untuk ini, Anda dapat mengatur berbagai pertemuan lanjutan secara berkala.
Dengan cara ini Anda akan dapat mengidentifikasi masalah baru atau yang berulang dan memberikan solusi pemecahan masalah untuk masalah tersebut. Jangan lupa untuk check in dengan setiap individu.
Anda juga dapat mendiskusikan apakah kinerja tim memenuhi tujuan tim. Setiap area spesifik perbaikan perlu disorot.
Anda juga harus mencari tahu apakah ada anggota tim Anda yang memerlukan pelatihan khusus, atau sumber daya tambahan untuk memecahkan masalah apa pun.
Ini adalah cara terbaik untuk memenuhi tujuan yang ditetapkan oleh tim. Jika ada yang terlewat dalam siklus penjualan sebelumnya, cobalah untuk memulihkannya dalam siklus penjualan Anda saat ini.
Kesimpulan
- Metrik penjualan bertindak sebagai indikator kinerja utama atau KPI yang membantu bisis memahami apa yang berhasil bagi mereka dalam proses penjualan.
- Ada berbagai manfaat pelacakan metrik penjualan termasuk mengamati pola, menggunakan teknik terbaik, dan mengembangkan hubungan sebab-akibat yang terkait dengan proses penjualan.
- Waktu respons prospek, Win/Conversion rate, rasio penjualan terhadap biaya, penjualan bulanan, ukuran kesepakatan rata-rata, kebocoran saluran penjualan, dan konversi pengunjung ke prospek adalah beberapa metrik penjualan yang umum digunakan saat ini.
- Ada serangkaian langkah yang dapat membantu Anda mengukur dan melacak performa seluruh tim penjualan Anda. Beberapa langkahnya adalah menetapkan tujuan dan harapan, mengukur tujuan jangka pendek dan jangka panjang, mempertimbangkan setiap tahap pipeline, bekerja cerdas, dan menindaklanjuti dengan anggota tim.
Ingin artikel seperti ini ada di website perusahaan Anda? Atau sedang mencari jasa penulis artikel? Hubungi kami melalui tautan ini.