Siklus Penjualan: Pengertian dan 10 Cara Meningkatkannya
Siklus penjualan merupakan komponen penting untuk menarik konsumen dan benar-benar menjual produk kepada mereka. Siklus ini terdiri dari beberapa bagian, termasuk mendapatkan prospek, memenuhi syarat pembeli, dan closing penjualan.
Memahami cara kerja setiap komponen dan cara mengoptimalkannya akan mendukung peningkatan penjualan dan retensi pelanggan yang lebih baik.
Pada artikel ini, kita akan mengeksplorasi definisi siklus penjualan, mengapa siklus penjualan itu penting dan langkah-langkah yang dapat Anda ambil untuk meningkatkan siklus penjualan Anda untuk memaksimalkan strategi penjualan Anda.
Bagaimana cara kerja dan tahapan siklus penjualan?
Siklus penjualan adalah proses yang dilalui bisnis saat melakukan penjualan kepada pelanggan. Siklus ini mencakup aktivitas yang dimulai bahkan sebelum pelanggan memiliki minat pada produk atau layanan yang dijual perusahaan dan diakhiri dengan menghasilkan rujukan dari pelanggan setelah mereka melakukan konversi.
Sementara siklus penjualan dapat bervariasi dari perusahaan ke perusahaan, sebagian besar bisnis menggunakan siklus yang mencakup serangkaian tindakan khusus yang bertujuan untuk mendapatkan pelanggan baru dan menutup penjualan dengan pelanggan tersebut.
Berikut ini adalah langkah-langkah paling umum yang digunakan perusahaan sebagai bagian dari siklus penjualan mereka:
1. Temukan prospek
Pada tahap ini, bisnis bekerja untuk mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL), atau pelanggan potensial, yang merupakan bagian dari audiens target Anda.
Menemukan prospek yang dianggap sebagai target demografis Anda meningkatkan kemungkinan pelanggan potensial ini pada akhirnya akan membeli bisnis Anda.
2. Terhubung dengan prospek
Bagian selanjutnya dari siklus penjualan adalah untuk benar-benar terhubung dengan prospek yang ditemukan pada langkah pertama. Anda dapat terlibat dengan prospek ini melalui media sosial atau email atau meminta untuk diperkenalkan.
Beberapa bisnis juga melakukan panggilan telepon atau bahkan pergi ke rumah individu, tergantung pada jenis perusahaan dan produk/jasa yang ditawarkan.
3. Kualifikasi prospeknya
Setelah Anda memastikan bahwa calon pelanggan ingin tahu lebih banyak tentang produk atau layanan Anda, langkah selanjutnya adalah membuat panggilan kualifikasi atau penemuan.
Hal ini memungkinkan Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan calon pelanggan dan bagaimana Anda dapat membantu mereka memenuhi kebutuhan tersebut.
4. Menyajikan produk atau layanan
Sebagian besar bisnis menggunakan langkah ini dalam siklus penjualan untuk mempresentasikan produk atau layanan kepada pelanggan potensial. Ini dilakukan hanya setelah menentukan kebutuhan prospek dan Anda harus menyajikan produk atau layanan dengan cara yang menunjukkan bagaimana ia dapat memenuhi kebutuhan tersebut.
Beberapa perusahaan menggunakan apa yang dikenal sebagai templat promosi yang digunakan tim penjualan untuk setiap prospek tetapi dimodifikasi berdasarkan kebutuhan atau preferensi unik prospek.
5. Yakinkan pelanggan
Tidak semua presentasi akan berjalan lancar, dan jika tidak, Anda harus meyakinkan pelanggan bahwa produk atau layanan Anda adalah pilihan terbaik. Misalnya, calon pelanggan mungkin keberatan dengan harga produk atau layanan Anda atau tidak sepenuhnya memahami cara kerja produk atau layanan tersebut.
Luangkan waktu untuk menangani setiap keberatan secara positif dan pastikan kepada pelanggan bahwa barang Anda adalah pilihan terbaik bagi mereka.
6. Closing penjualan
Jika Anda telah berhasil melakukan langkah-langkah sebelumnya, Anda akan dapat menutup penjualan dengan pelanggan. Ini berarti bahwa pelanggan memutuskan untuk membeli produk atau layanan Anda.
7. Tindak lanjut
Setelah pelanggan membeli produk atau layanan Anda, penting untuk segera menindaklanjutinya untuk memastikan semuanya berjalan dengan baik dan sesuai dengan keinginan pelanggan.
Tindak lanjut dapat berupa email sederhana atau panggilan telepon. Ini menunjukkan kepada pelanggan bahwa bisnis Anda peduli dengan pengalaman mereka dan memungkinkan pelanggan untuk menyuarakan keprihatinan atau pertanyaan apa pun.
8. Hasilkan referensi
Memastikan pelanggan Anda puas adalah cara yang bagus untuk menghasilkan referensi dan pada akhirnya bisnis baru. Semakin bahagia pelanggan Anda, semakin besar kemungkinan mereka memberi tahu teman dan keluarga mereka tentang bisnis Anda.
Berikut adalah artikel menarik lainnya yang bisa Anda baca:
Mengapa siklus penjualan itu penting?
Siklus penjualan penting karena beberapa alasan. Salah satu alasannya adalah memungkinkan perusahaan untuk melacak seberapa efisien operasi penjualan mereka.
Melacak setiap tahap siklus penjualan memungkinkan perusahaan melakukan penyesuaian bila diperlukan untuk lebih mengoptimalkan tahap tersebut dan pada akhirnya meningkatkan tingkat konversi.
Siklus penjualan juga penting karena memberikan perusahaan kesempatan untuk membandingkan siklus mereka dengan pesaing mereka. Misalnya, jika siklus penjualan perusahaan bergerak jauh lebih lambat daripada pesaing, ini pertanda baik bahwa ada ruang untuk perbaikan.
Bagaimana cara meningkatkan siklus penjualan?
Berikut ini adalah beberapa langkah yang dapat Anda ambil untuk meningkatkan siklus penjualan dan meningkatkan tingkat konversi dengan pelanggan baru dan yang sudah ada:
1. Fokuskan perhatian Anda pada prospek yang memenuhi syarat
Meskipun setiap orang adalah pelanggan potensial, hanya beberapa yang terpilih yang merupakan prospek yang memenuhi syarat. Prospek yang memenuhi syarat adalah orang yang menunjukkan minat yang lebih tinggi untuk membeli produk atau layanan Anda.
Memfokuskan perhatian Anda pada prospek yang memenuhi syarat mengurangi waktu yang dihabiskan untuk prospek yang tidak memenuhi syarat dan mencegah Anda membuang sumber daya berharga yang dapat digunakan untuk pelanggan yang benar-benar tertarik dengan apa yang Anda tawarkan.
2. Jangan sembunyikan harga produk atau layanan Anda
Sangat penting untuk bersikap transparan tentang harga produk atau layanan Anda sehingga calon pelanggan tahu apa yang diharapkan. Jika Anda menyembunyikan harga barang Anda, Anda dapat mengambil risiko kehilangan prospek yang memenuhi syarat begitu mereka mengetahui berapa biaya produk atau layanan mereka.
Pastikan informasi harga Anda sudah tersedia sehingga Anda menarik prospek berkualitas yang mampu membeli produk dan layanan Anda dan tidak akan berkecil hati saat mengetahui harga barang Anda.
3. Masukkan penawaran sensitif waktu ke dalam siklus penjualan Anda
Cara yang bagus untuk mempercepat siklus penjualan Anda adalah dengan memasukkan penawaran sensitif waktu ke dalamnya. Misalnya, Anda dapat memberikan diskon kepada calon pelanggan yang hanya berlaku selama 48 jam ke depan.
Ini memotivasi calon pelanggan untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk dan layanan Anda sekarang daripada menunggu berhari-hari atau bahkan berminggu-minggu dan berpotensi melupakan apa yang Anda tawarkan.
4. Gunakan deskripsi produk yang detail
Memasukkan deskripsi produk terperinci di situs web Anda dan materi pemasaran memastikan calon pelanggan memiliki informasi yang mereka butuhkan untuk lebih memahami apa yang ditawarkan produk atau layanan Anda.
Ini juga mempercepat siklus penjualan karena mengurangi waktu yang dihabiskan untuk menjelaskan produk dan layanan kepada prospek yang memenuhi syarat. Semakin banyak informasi yang tersedia, semakin sedikit sumber daya yang harus Anda gunakan untuk menjawab pertanyaan terkait barang Anda.
Detail penting untuk disertakan dalam deskripsi produk mencakup apa yang dilakukan produk atau layanan, cara kerjanya, dan fitur yang ditawarkannya. Anda juga dapat menyertakan video tutorial atau ulasan dari pelanggan sebelumnya untuk lebih mendukung deskripsi produk Anda.
5. Gunakan pemasaran yang dipersonalisasi
Menggunakan pemasaran yang dipersonalisasi adalah cara yang bagus untuk menarik prospek berkualitas tinggi yang kemungkinan besar akan membeli barang atau jasa Anda. Pemasaran yang dipersonalisasi menunjukkan kepada calon pelanggan bahwa produk Anda tepat untuk mereka dan bahwa perusahaan Anda selaras dengan kebutuhan dan nilai mereka.
Contoh pemasaran yang dipersonalisasi termasuk memasukkan nama orang dalam email pemasaran yang dikirim, rekomendasi produk berdasarkan perilaku online pengguna dan pemasaran media sosial yang ditargetkan.
6. Analisis KPI Anda
Indikator kinerja utama atau Key performance indicator (KPI) adalah nilai yang menunjukkan seberapa efektif tujuan tertentu. Mengidentifikasi, mendefinisikan, dan memantau KPI Anda terkait siklus penjualan Anda sangat penting untuk memastikan siklus tersebut seefisien dan sesukses mungkin.
Dalam hal panjang siklus penjualan, Anda sebaiknya melacak KPI yang terkait dengan berapa lama waktu yang dibutuhkan prospek yang memenuhi syarat untuk berpindah dari satu tahap siklus ke tahap berikutnya. Contoh KPI siklus penjualan meliputi:
Waktu merespon
KPI ini mengacu pada berapa lama waktu yang dibutuhkan perwakilan penjualan untuk menanggapi pertanyaan pemimpin tentang suatu produk atau layanan.
Mengurangi waktu respons akan menghasilkan konversi prospek yang lebih cepat yang pada akhirnya dapat meningkatkan penjualan.
Identifikasi dan analisis sumber
Jika Anda ingin mengoptimalkan siklus penjualan Anda, Anda perlu tahu dari mana sebagian besar prospek Anda berasal. Misalnya, Anda mungkin mendapatkan beberapa arahan dari pemasaran media sosial, tetapi hanya sedikit dari penempatan iklan mesin pencari.
Mengidentifikasi sumber prospek yang paling sukses dan mengarahkan sumber daya Anda untuk mengoptimalkan sumber tersebut akan membantu menghasilkan prospek yang lebih berkualitas.
Produktivitas perwakilan penjualan
KPI penting lainnya yang perlu dipertimbangkan dalam siklus penjualan adalah berapa banyak email dan panggilan telepon yang dilakukan perwakilan penjualan Anda. Mengetahui jumlah panggilan dan email rata-rata yang dilakukan setiap tenaga penjual memungkinkan Anda mengidentifikasi perwakilan yang kurang produktif dan memberi mereka dukungan yang diperlukan untuk meningkatkan produktivitas.
7. Perjelas dan evaluasi kembali persona pembeli Anda secara teratur
Memiliki pemahaman yang jelas tentang pelanggan ideal Anda sangat penting untuk membuat kampanye pemasaran dan periklanan yang menarik prospek berkualitas. Semakin tinggi kualitas prospek, semakin cepat mereka akan bergerak melalui siklus penjualan. Anda dapat secara teratur memperbaiki persona pembeli Anda dengan meminta pelanggan saat ini untuk menyelesaikan survei melalui email, menganalisis karakteristik pelanggan Anda yang ada, dan melakukan studi kelompok fokus dengan pelanggan saat ini.
8. Kurangi durasi uji coba gratis Anda
Jika Anda menawarkan uji coba gratis untuk layanan Anda, pertimbangkan untuk mengurangi durasi uji coba untuk mendorong prospek agar melakukan pembelian lebih cepat.
Misalnya, jika uji coba gratis Anda saat ini adalah 30 hari, pertimbangkan untuk menguranginya menjadi 14 atau bahkan tujuh hari. Atau, Anda dapat membebankan sedikit biaya untuk uji coba 30 hari yang jauh lebih murah daripada biaya layanan atau langganan yang sebenarnya.
9. Buat komunikasi pelanggan menjadi mudah
Ketika pelanggan mengalami kesulitan untuk menghubungi perusahaan Anda, mereka sering menjadi putus asa dan mencari perusahaan lain yang lebih mungkin untuk merespons lebih cepat dengan informasi yang mereka butuhkan.
Pastikan informasi kontak perusahaan Anda tersedia di situs web Anda, platform media sosial, dan lokasi lain tempat Anda mengiklankan barang atau jasa Anda. Ini akan membantu mengurangi jumlah waktu yang dihabiskan prospek yang memenuhi syarat untuk mencari informasi atau mencoba menghubungi perwakilan penjualan.
10. Buat strategi pemasaran konten yang kuat
Konten adalah komponen penting dalam kampanye pemasaran apa pun, dan semakin kuat konten Anda, semakin besar kemungkinan Anda menarik prospek yang berkualitas.
Publikasikan konten yang sesuai dengan demografi target spesifik Anda dan yang memberikan informasi yang informatif atau bermanfaat. Sertakan informasi yang berkaitan dengan apa yang harus diketahui oleh calon pelanggan tentang produk dan layanan Anda dan bagaimana barang Anda dapat membantu memecahkan masalah unik mereka.
Jadi, itulah pembahasan lengkap mengenai tahapan dan tips dalam membuat siklus penjualan terbaik. Ingin artikel seperti ini ada di website perusahaan Anda? Atau sedang mencari jasa penulis artikel? Hubungi kami melalui tautan ini.