Pengertian Buying Center, Komponen, dan Contohnya

Contents hide

Faktor utama yang mempengaruhi buying center

Mendengar kata buying center atau pusat perbelanjaan mungkin akan menimbulkan gambaran pusat perbelanjaan yang besar atau mal dengan banyak toko. Namun pada kenyataannya, buying center adalah tentang orang-orang.

Sebagai contoh, jika seorang anak di rumah ingin membeli mainan baru, banyak orang yang terlibat dalam keputusan pembelian:

Anak itu menginginkan beberapa mainan dan mempengaruhi orang tua untuk melakukan pembelian (inisiator dan pemberi pengaruh)
Sang ibu menyetujui kebutuhan untuk membeli (pemberi persetujuan dan pengambil keputusan)
Ayah pergi ke Alfamart untuk membeli mainan (pembeli)
Alfamart memutuskan produk merek mana yang akan disimpan dan ditawarkan kepada pembeli (gatekeeper)

Biasanya, orang tidak memperhatikan apa yang mempengaruhi mereka untuk membuat keputusan pembelian atau proses apa yang mereka lalui sebelum melakukan pembelian.

Proses pembelian lebih kompleks daripada yang dibayangkan karena banyak pemain yang terlibat dalam proses pembelian produk atau layanan tertentu – sebagai pusat pembelian.

Apa yang dimaksud dengan buying center?

Buying center, juga disebut unit pengambilan keputusan atau decision-making unit (DMU), adalah sekelompok orang yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan saat membeli produk atau layanan.

Sebagai contoh:

Di sebuah perusahaan, CEO tidak akan membeli perangkat lunak grafis sendiri untuk digunakan oleh tim grafis. Dia akan melibatkan:

Tim grafis.
Direktur tim grafis.
Seseorang yang memiliki pengetahuan yang baik tentang perangkat lunak tersebut.
Orang yang benar-benar melakukan pembelian (SDM untuk anggaran).

Peran buying center

Beberapa pihak biasanya terlibat dalam setiap pusat pembelian, masing-masing menangani satu atau beberapa peran.

Sebagai contoh:

Seorang anak yang melihat ponsel yang baru diluncurkan di profil media sosial temannya dan ingin membelinya tidak akan pergi dan membelinya sendiri. Dia mungkin akan mempengaruhi orang tuanya, meminta saran dari teman, melakukan riset tentang hal itu, dan meminta persetujuan dari pengambil keputusan sebelum membeli.

Mari kita lihat lebih dekat prosesnya dengan memeriksa setiap langkah pembelian ponsel yang baru diluncurkan ini secara mendetail.

Inisiator

Inisiator adalah orang yang pertama kali mengidentifikasi kebutuhan akan produk dan memulai proses pembelian.

Sebagai contoh,

Inisiator adalah anak yang melihat iklan dan ingin orang tuanya membelikan ponsel yang baru diluncurkan untuknya.

Pengguna

Pengguna adalah seseorang atau sekelompok orang yang akan menjadi pengguna akhir.

Dalam beberapa kasus, mereka juga merupakan pemrakarsa proses pembelian, yang menginginkan produk untuk meningkatkan cara kerja mereka atau meningkatkan pengalaman mereka (bekerja, bermain, bermain game, dll.).

Sebagai contoh,

Anak yang memulai proses pembelian ponsel pintar juga akan menjadi pengguna akhir ponsel tersebut.

Pemberi pengaruh

Influencer atau pemberi pengaruh adalah orang yang menjelaskan karakteristik solusi dari produk dan meyakinkan orang lain tentang pentingnya dan kebutuhannya.

Contohnya,

Teman yang memposting foto dengan ponsel baru adalah influencer yang memicu niat pembelian pada inisiator.

Gatekeeper

Gatekeeper adalah orang yang mengontrol arus informasi dan memutuskan apakah penyedia produk atau layanan akan memiliki akses ke pusat pembelian atau tidak.

Sebagai contoh,

Anak itu mengetahui tentang ponsel dari media sosial. Jadi di sini, media sosial adalah gatekeeper yang mengendalikan arus informasi.

Pengambil keputusan

Pengambil keputusan adalah orang yang mengarah pada akuisisi proposal – bahwa produk tersebut benar-benar dibutuhkan dan layak dibeli.

Sebagai contoh,

Ketika seorang anak menjelaskan fitur-fitur yang ada pada ponsel kepada ibunya, dan ibunya yakin dan memutuskan bahwa ponsel ini cocok untuk anaknya dan memutuskan untuk membelinya, maka dia menjadi decider atau pengambil keputusan.

Pemberi persetujuan

Pemberi persetujuan adalah orang yang mengevaluasi keputusan pengambil keputusan dan mengesahkan keputusan untuk membeli produk.

Sebagai contoh,

Ketika sang ibu memutuskan bahwa mereka membutuhkan ponsel, dan jika, setelah mengevaluasi semua aspek produk, sang ayah mengatakan ya dan mengizinkan untuk membeli produk tersebut, sang ayah di sini menjadi penyetuju akhir dari proses pembelian.

Pembeli

Pembeli adalah orang yang membeli produk dari perusahaan.

Misalnya,

Setelah mendapatkan persetujuan, ketika sang ayah akhirnya membeli ponsel, sang ayah adalah pembeli, meskipun penggunanya adalah anaknya.

Proses pembelian dapat berbeda dari satu orang ke orang lain, tergantung pada jenis produk apa yang ingin mereka beli, situasi pembelian mereka, dan faktor lainnya.

Faktor utama yang mempengaruhi buying center

Konsep buying center memungkinkan seluruh unit pengambil keputusan untuk merumuskan pemahaman tentang keputusan pembelian dalam lingkungan yang kompleks Hal ini berfokus pada:

Menciptakan nilai dalam situasi pembelian
Mempengaruhi DMU tentang efektivitas dan efisiensinya, dan
Menjustifikasi mengapa hal ini penting melalui tiga faktor berikut:

Kelas pembeli

Kelas pembeli memiliki tiga situasi pembelian, termasuk pembelian langsung, pembelian baru, dan pembelian yang dimodifikasi.

Pembelian ulang langsung adalah ketika pengguna membeli produk dari penjual sebelumnya dan tidak memerlukan informasi tambahan untuk membuat keputusan pembelian-misalnya, membeli obat biasa dari toko obat paten.
Pembelian baru adalah situasi di mana produk tersebut benar-benar baru bagi pengguna, dan mereka membutuhkan semua informasi dari awal untuk membuat keputusan akhir. Misalnya, jika seseorang menemukan merek kosmetik di pasar, mereka perlu mengetahui tentang merek tersebut dari awal untuk mencapai keputusan pembelian akhir.
Pembelian ulang yang dimodifikasi melibatkan perubahan signifikan pada pembelian sebelumnya.

Hal ini dapat berupa perubahan spesifikasi, mengganti penjual, mengajukan penawaran, atau lainnya.

Misalnya, jika seseorang tidak menyukai pizza dari penjual yang dipesannya terakhir kali, ia akan memilih penjual lain untuk membelinya kali ini.

Memenuhi kelas pembeli di mana mereka berada dalam tahap pembelian (pembeli baru, pembeli baru, atau pembeli lama) adalah taktik utama yang digunakan perusahaan untuk memengaruhi pembeli mereka.

Jenis produk

Jenis produk mencakup bahan produk, PP&E (properti, pabrik, dan peralatan), komponen, biaya MRO (pemeliharaan, perbaikan, dan operasi), kesesuaian produk, kualitas, dan banyak lagi. Karena kebutuhan berbeda-beda untuk setiap orang, maka jenis produk juga berbeda-beda, yang mempengaruhi keputusan pembelian:

Produk kebutuhan

Ini adalah produk yang dibeli pengguna untuk memenuhi kebutuhan sehari-hari. Misalnya, seseorang yang akan membeli deterjen hanya akan membeli produk yang biasa mereka gunakan dari toko paten mereka dan tidak akan membuat proses pembelian yang besar.

Produk mewah

Barang mewah, berlawanan dengan barang yang diperlukan, adalah produk yang dibeli orang meskipun mereka tidak benar-benar membutuhkannya.

Misalnya, seorang saudara laki-laki membeli tas tangan mewah untuk diberikan kepada saudara perempuannya meskipun dia tidak membutuhkannya.

Tapi sebelum membeli tas mewah ini, dia mungkin bertanya kepada teman-temannya, orang tuanya, dan mencarinya secara online untuk mengumpulkan lebih banyak informasi tentang tas dan mereknya – yang menciptakan pusat pembelian.

Pentingnya pembelian

Faktor ini adalah tentang kebutuhan, yang didukung oleh logika yang masuk akal untuk membeli produk atau layanan ini.

Misalnya, jika sebuah perusahaan baru saja mulai merencanakan otomatisasi posting media sosialnya, apa perlunya membeli alat dengan fitur yang lebih canggih yang tidak akan mereka gunakan setidaknya selama dua tahun mendatang? Mereka akan membeli alat dengan fitur otomatisasi dasar saja.

Pentingnya buying center

Ada banyak orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian. Dari sudut pandang bisnis, buying center ini membentuk struktur untuk membuat keputusan strategi pemasaran yang tepat dan efektif.

Ketika bisnis memahami dengan baik buying cente, bisnis dapat menargetkan upaya pemasarannya dengan lebih baik kepada orang yang tepat.

Dengan bantuannya, buying center berbagi informasi yang relevan pada waktu yang tepat dengan semua pihak yang berkepentingan untuk membantu mereka membuat keputusan yang tepat.

Selain itu, ini memastikan bahwa proses pembelian dimulai pada waktu yang tepat, dan ada konsensus yang jelas tentang semua keputusan yang dibuat.

Kesimpulan

Buying center adalah alat yang ampuh untuk mendapatkan wawasan pelanggan. Pemahaman yang jelas tentang hal ini membantu perusahaan dalam pemasaran, pengembangan produk, meningkatkan penjualan, dan memilih strategi untuk meningkatkan saluran kerja brand Anda.