Cross Selling: Pengertian, Strategi dan Contohnya
Selama 63 tahun terakhir, staf Mcdonald selalu mengatkan “Apakah Anda ingin tambahan kentang goreng dengan menu itu?” dan percaya atau tidak hal ini telah menambahkan jutaan pendapatan perusahaan setiap tahun, ini adalah salah satu cara cross selling yang sangat berhasil.
Meskipun ini adalah teknik tradisional dalam merekomendasikan produk terkait atau pelengkap untuk apa yang sudah dibeli, pentingnya cross-selling hanya meningkat seiring berjalannya waktu.
Pada artikel ini kita akan membahas secara lengkap apa itu cross-selling, contoh dan strategi terbaik untuk meningkatkan keuntungan bisnis Anda.
Apa Itu Cross Selling?
Cross selling adalah strategi penjualan di mana penjual mendorong pelanggan untuk membelanjakan lebih banyak dengan merekomendasikan produk terkait yang melengkapi apa yang sudah dibeli.
Idenya adalah membuat pelanggan membelanjakan lebih banyak dengan membuatnya membeli lebih banyak barang daripada yang sebenarnya dia butuhkan dengan cara memberi penawaran atau insentif yang menarik baginya.
Pentingnya Cross Selling dalam Bisnis
Cross-selling adalah strategi yang memanfaatkan mentalitas “just in case” dari pelanggan. Ini adalah seni untuk meningkatkan pengalaman berbelanja pelanggan sambil berfokus untuk mendapatkan keuntungan maksimal dari mereka. Banyak retailer dan toko ecommerce sangat bergantung pada cross selling karena:
Cross-Selling Menambahkan Lebih Banyak Pendapatan
Cross-selling meningkatkan penjualan dengan membuat pelanggan membeli lebih banyak daripada yang mereka kira.
Ini juga meningkatkan Customer Lifetime Value (CLV) atau nilai umur pelanggan dengan mengubah pelanggan yang tidak menguntungkan menjadi pelanggan yang menguntungkan dan pelanggan yang menguntungkan menjadi pelanggan yang sangat menguntungkan.
Meningkatkan Pengalaman Pelanggan
Retailer menggunakan strategi penjualan ini untuk mengedukasi pelanggan tentang produk terkait. Hal ini meningkatkan pengalaman pelanggan saat mereka mengetahui lebih banyak produk yang dapat berguna bagi mereka.
Cross-Selling Tidak Dianggap Mengganggu
Tidak seperti banyak strategi penjualan lainnya, cross-selling dianggap hanya sebagai saran dan bukan strategi yang mengganggu dan menipu. Strategi tersebut bahkan dipandang oleh manajer hubungan pelanggan untuk membangun hubungan yang baik dengan pelanggan.
Strategi & Teknik Cross Selling
Sama seperti upselling, strategi cross selling juga digunakan pada setiap tahapan marketing funnel. Oleh karena itu, strategi tersebut dapat dibagi menjadi tiga tahap:
Sebelum Dijual
Paket produk dan rekomendasi produk di titik kontak pertama pelanggan agar terlihat terkait satu sama lain.
Situs web ecommerce atau marketplace memiliki rekomendasi dan saran dalam bentuk ‘penawaran paling populer’, ‘penawaran terbaik’, ‘penawaran khusus untuk Anda’, dll. Untuk meningkatkan daya tarik lintas penjualan.
Selama Penjualan
Rekomendasi oleh staf penjualan dan penawaran tambahan di titik penjualan di toko ritel dan situs web ecommerce
Setelah penjualan
Email, SMS, dan panggilan yang dipersonalisasi untuk menggoda pelanggan agar memilih produk terkait.
Contoh Cross Selling dalam Kehidupan Sehari hari
Asuransi Smartphone + Smartphone
Akhir-akhir ini harga smartphone sedang meroket begitu pula dengan permintaan akan asuransi smartphone. Banyak pengecer, serta toko ecommerce seperti Amazon, sudah mulai menjual silang asuransi bersama dengan smartphone.
Ini tidak hanya meningkatkan keuntungan mereka tetapi juga diapresiasi oleh pelanggan yang tidak perlu mencari asuransi semacam itu di platform lain.
Kartu Kredit + Pinjaman Instan
Pinjaman instan cross-selling kepada pemegang kartu kredit adalah contoh sempurna dari cross-selling dalam industri perbankan.
Penjual menggunakan data penggunaan kartu kredit dan merekomendasikan pinjaman instan kepada pelanggan yang kemungkinan besar akan membelinya.
Restoran cepat saji
Seperti yang kami jelaskan diawal “apakah Anda ingin tambahan kentang goreng dengan menu itu?”. Ini adalah frasa umum yang Anda dengar di konter penagihan McDonald’s.
Restoran cepat saji lainnya menerapkan strategi serupa untuk membuat Anda membeli produk terkait seperti “Apakah Anda ingin kue dengan kopi Anda?” pada Starbucks dan “Apakah Anda ingin saus keju? di Domino’s Pizza.
Kesimpulan
Strategi penjualan yang tepat dapat membantu bisnis Anda berkembanga dengan cepat dan juga mendapatkan keuntungan dengan baik. Strategi cross selling sangat berguna jika Anda memiliki banyak produk yang saling melengkapi.
Di tengah persaingan usaha yang semakin kompetitif, sangat penting bagi Anda untuk terus berinovasi terutama dalam strategi penjualan, dan strategi cross selling merupakan salah satu strategi yang sangat layak untuk Anda coba.
Ingin artikel seperti ini ada di website perusahaan Anda? Atau sedang mencari jasa penulis artikel? Hubungi kami melalui tautan ini.
Berikut adalah artikel menarik lainnya yang bisa Anda baca: