Cost Per Acquisition: Pengertian dan Cara Menghitung CPA

Cost per acquisition (CPA) adalah metrik pemasaran yang penting untuk mengetahui apakah upaya yang ditargetkan menghasilkan konversi pelanggan baru.

Cost per acquisition Anda dapat membantu Anda mengoptimalkan anggaran pemasaran, menentukan apa yang berhasil untuk kampanye iklan Anda, dan membantu Anda memutuskan apakah itu uang yang dihabiskan dengan baik.

Dalam artikel ini, kami membahas apa itu cost per acquisition dan bagaimana cara kerjanya, melihat ke dalam membuat strategi CPA, menjelaskan rumus CPA dan menunjukkan kepada Anda bagaimana menggunakannya untuk menghitung CPA.

Apa itu CPA?

Cost per acquisition, atau CPA, adalah rumus matematika yang digunakan untuk menemukan biaya rata-rata pemasaran dan penjualan yang dihabiskan untuk memperoleh satu pelanggan baru.

Cara lain untuk menganggapnya sebagai metrik pemasaran yang mengukur biaya agregat dari setiap tindakan pelanggan yang menghasilkan konversi. Konversi dapat berupa banyak hal, tetapi biasanya itu adalah klik, penjualan, unduhan aplikasi, atau pengiriman formulir.

Dalam dunia digital terutama CPC marketing, klik sangat penting, tetapi mereka hanya memberi tahu Anda ketika pelanggan telah mengklik konten Anda, bukan apakah pelanggan tetap tinggal dan terlibat dengan konten Anda.

Metrik CPA adalah cara yang paling indikatif untuk mengetahui apakah konten Anda cukup beresonansi secara emosional dan menarik untuk membuat pelanggan tetap tinggal dan membeli atau mengunduh layanan atau produk Anda.

Dengan kampanye iklan, CPA adalah cara terbaik untuk mengukur kemampuan konversi konten Anda.

Berikut adalah contoh sederhana dari konsep CPA. Misalkan Anda memiliki kios beras dan Anda menghabiskan 50.000 untuk iklan digital, 50.000 untuk iklan kertas dan 40.000 untuk perwakilan penjualan paruh waktu, dengan total keseluruhan 140.000 dalam biaya pemasaran.

Jika upaya Anda menghasilkan 25 pelanggan baru, maka CPA untuk toko beras Anda adalah 5.600. Dengan kata lain, Anda harus mengeluarkan biaya 5.600 untuk mendapatkan pelanggan baru.

Baca juga: Cara Menghitung dan Mengoptimasi Conversion Rate

Mengapa CPA penting?

Menghitung dan menganalisis CPA untuk perusahaan atau situs web Anda adalah salah satu metrik pemasaran terpenting yang dapat Anda lacak. Ini menunjukkan efektivitas finansial dari semua upaya yang Anda lakukan dalam pemasaran dan penjualan, terutama bila dikombinasikan dengan metrik pemasaran lainnya seperti customer lifetime value (CLV). Ini juga merupakan salah satu komponen penting dari evaluasi laba atas investasi (ROI) untuk pengeluaran penjualan dan pemasaran.

Tanpa memanfaatkan CPA, ada risiko signifikan membayar terlalu banyak untuk setiap akuisisi pelanggan atau membayar lebih dari yang layak bagi perusahaan Anda untuk mendapatkan pelanggan baru.

CPA dapat menjadi bagian penting untuk memastikan keberlanjutan jangka panjang untuk bisnis Anda dan merupakan bagian integral dari menciptakan strategi akuisisi pelanggan yang solid.

Bagaimana cara kerja CPA?

CPA bukanlah nilai statis. Ini dapat sangat bervariasi dari satu periode waktu ke periode berikutnya, tergantung pada berbagai macam alasan.

Beberapa alasan tersebut termasuk industri, musim, aktivitas pesaing, permintaan konsumen, promosi dan biaya iklan. Salah satu cara untuk membantu memahami variasi dalam CPA ini adalah dengan menghitung laba atas belanja iklan atau return on ads spent (ROAS) Anda.

Nilai ROAS Anda menunjukkan jumlah unit yang Anda hasilkan kembali untuk setiap unit yang Anda belanjakan. Misalnya, jika Anda memiliki ROAS 4.000, itu berarti bahwa untuk setiap 1.000 yang Anda investasikan ke dalam CPA Anda, Anda akan mendapatkan nilai moneter senilai 4.000 dalam penjualan.

Baca juga: 8 Cara untuk Meningkatkan Trafic Website yang Tertarget

Membuat strategi CPA

Anda dapat membangun strategi CPA yang kuat dengan memantau CPA Anda secara teratur, terutama dalam jangka waktu yang lebih lama.

Misalnya, dengan melihat CPA bulanan Anda dari tiga tahun terakhir, Anda mungkin memperhatikan bahwa bulan Maret dan September selalu merupakan bulan-bulan yang lambat, jadi masuk akal untuk menghabiskan lebih sedikit uang untuk pemasaran dan penjualan selama bulan-bulan tersebut.

Atau, Anda mungkin memperhatikan bahwa bulan Desember adalah bulan puncak Anda, jadi masuk akal untuk menggandakan atau melipatgandakan investasi pemasaran dan penjualan Anda untuk meningkatkan penjualan bulan Desember lebih tinggi lagi.

Baca juga: CPA Marketing: Pengertian, Manfaat, dan Tips Melakukannya

Apa rumus CPA?

Rumus CPA adalah anggaran pemasaran dan penjualan untuk periode waktu tertentu dibagi dengan jumlah pelanggan baru untuk periode waktu tertentu yang sama.

Pada dasarnya, ini adalah masalah pembagian sederhana, tetapi beberapa metrik yang paling kuat mudah dihitung. Secara matematis, rumus CPA terlihat seperti ini:

CPA = (Biaya pemasaran + biaya penjualan) / Pelanggan baru

Bagaimana cara menghitung CPA?

Berikut adalah langkah-langkah untuk menghitung cost per acquisition:

Kumpulkan data

Pilih periode waktu tertentu yang akan Anda ukur dan kumpulkan data berikut untuk periode waktu tersebut:

• Semua biaya upaya pemasaran termasuk tetapi tidak terbatas pada gaji dan tunjangan tim pemasaran, biaya agensi luar, biaya operasional, pengeluaran iklan, dan biaya kreatif.
• Semua biaya upaya penjualan termasuk tetapi tidak terbatas pada gaji dan tunjangan tim penjualan, pengeluaran dan komisi.
• Jumlah total pelanggan baru yang diperoleh untuk periode waktu tertentu.

Dua hal yang perlu diperhatikan:

• Jangan menyertakan biaya material dari pelanggan yang sudah ada, penjualan baru dari pelanggan yang sudah ada atau biaya layanan pelanggan.
• Ketika memilih periode waktu tertentu, tahunan, triwulanan dan bulanan adalah yang paling umum. Jika Anda memilih periode waktu yang terlalu pendek, Anda dapat melihat tren yang dikaburkan karena variasi yang luas.

Hitung menggunakan rumus

Setelah Anda memiliki jumlah total untuk biaya pemasaran dan penjualan serta jumlah total pelanggan baru, Anda dapat memasukkan informasi tersebut ke dalam rumus CPA dan menghitungnya. Berikut ini adalah contohnya.

Asumsikan Anda menjual karya seni kustom Anda di situs web dan pada bulan lalu Anda menghabiskan 350.000 untuk pemasaran, 225.000 untuk penjualan dan memperoleh 50 pelanggan baru. Jika Anda memasukkan informasi itu ke dalam rumus CPA, akan terlihat seperti ini:

• CPA = (350.000 + 225.000) / 50
• CPA = 575.000 / 50
• CPA = 11.500

Jika mau, Anda juga dapat menghitung biaya pemasaran per akuisisi atau biaya penjualan per akuisisi pelanggan baru hanya dengan menggunakan biaya pemasaran atau penjualan alih-alih menggabungkannya.

Bahkan, Anda dapat mengisolasi biaya apa pun dalam pemasaran atau penjualan untuk mendapatkan tampilan terperinci pada variasi yang berbeda tentang bagaimana upaya Anda berkinerja.

Baca juga: Bagaimana Cara Menemukan Target Market?

Analisis hasilnya

Sekarang setelah Anda mengetahui CPA Anda, Anda dapat menganalisis hasilnya untuk memahami apa artinya bagi bisnis Anda. Berikut adalah beberapa cara berbeda yang dapat Anda gunakan untuk menafsirkan hasil CPA Anda:

• Bandingkan nilai CPA saat ini dengan nilai CPA sebelumnya untuk periode waktu yang sama untuk melihat apakah CPA Anda sedang tren naik atau tren turun.
• Bandingkan CPA saat ini dengan nilai seumur hidup pelanggan rata-rata (CLV) untuk melihat apakah biaya untuk mendapatkan pelanggan menguntungkan bagi bisnis Anda.

Apa artinya jika CPA Anda naik?

Biaya untuk pemasaran dan penjualan naik, tetapi jumlah pelanggan tidak. Misalnya, jika Anda memasukkan lebih banyak uang ke dalam kampanye pemasaran baru dan jangka waktu keputusan pembelian adalah dua bulan, Anda mungkin melihat CPA yang lebih tinggi bulan ini, tetapi mudah-mudahan Anda akan melihat CPA yang lebih rendah bulan depan ketika pelanggan baru melakukan pembelian.

Biaya untuk pemasaran dan penjualan tetap sama, tetapi jumlah pelanggan menurun. Ini bisa berarti bahwa efektivitas upaya pemasaran dan penjualan Anda berkurang dan inilah saatnya untuk menyegarkannya.

Ini juga bisa berarti bahwa ada penurunan pelanggan baru karena alasan yang sah, seperti perubahan musim atau faktor eksternal lainnya.

Apa artinya jika CPA Anda turun?

Idealnya, upaya pemasaran dan penjualan Anda semakin efisien, dan investasi pemasaran dan penjualan di masa lalu sekarang membuahkan hasil.

Mungkin saja CPA yang lebih rendah yang tak terduga adalah peristiwa sekali waktu atau pencilan matematis. Untuk mengetahui dengan pasti, pantau periode waktu CPA masa lalu dan periode waktu CPA masa depan untuk melihat apakah Anda dapat menemukan tren umum.

Bisa jadi Anda telah mengurangi biaya pemasaran dan penjualan, tetapi belum memengaruhi jumlah pelanggan baru. Analisis dan perkirakan ukuran saluran pemasaran dan penjualan Anda, seperti kontak yang dicoba atau prospek yang dihasilkan, untuk melihat apakah Anda harus mengharapkan penurunan pelanggan baru.

Jika CPA Anda menurun terlalu banyak, mungkin saja Anda kehilangan peluang finansial. Ini mungkin saat yang tepat untuk menghabiskan lebih banyak uang untuk kampanye pemasaran dan penjualan dan fokus untuk mendatangkan lebih banyak pelanggan baru.

Ambil langkah selanjutnya

Rencanakan untuk melacak CPA Anda dari waktu ke waktu karena ini adalah indikator kinerja utama untuk perusahaan Anda. Anda harus mulai meninjau CPA Anda secara teratur, apakah itu setiap tahun, triwulanan atau bulanan atau semua ini.

Anda juga dapat mengambil CPA Anda dan menyesuaikannya atau menggabungkannya dengan metrik lain untuk meningkatkan pemahaman Anda tentang kinerja pemasaran dan penjualan bisnis Anda. Berikut ini beberapa ide:

• Hitung CPA pemasaran, yang hanya merupakan biaya pemasaran per pelanggan baru.
• Hitung CPA penjualan, yang hanya merupakan biaya penjualan per pelanggan baru.
• Hitung persentase pemasaran CPA, yang merupakan CPA pemasaran dibagi dengan total CPA. Ini dapat membantu Anda melacak apakah Anda semakin banyak menghabiskan lebih banyak untuk pemasaran dan dapat mengidentifikasi apakah Anda harus berinvestasi dalam penjualan tambahan.
• Hitung persentase pemasaran dan penjualan CLV, yang merupakan kombinasi biaya pemasaran dan penjualan dibagi dengan nilai seumur hidup pelanggan. Ini dapat membantu Anda melacak apakah Anda menghabiskan terlalu banyak untuk mendapatkan setiap pelanggan baru hingga tidak menguntungkan. Umumnya, biaya pemasaran dan penjualan Anda tidak boleh melebihi 10% dari pendapatan pelanggan.

Baca juga: Bagaimana Cara Menanggapi Customer Reviews?

Contoh menghitung CPA

Asumsikan Anda memiliki situs web e-commerce bernama Greg Board Games yang menjual permainan papan untuk segala usia.

Anda memutuskan untuk menjalankan kampanye iklan di media sosial selama bulan Agustus dan biayanya 800.000 dan 400.000 dari yang biasanya Anda keluarkan untuk pemasaran dan penjualan setiap bulan.

Karena kampanye itu, Anda mendapatkan 60 pelanggan baru yang melakukan pembelian di situs web Anda. Untuk menemukan CPA Anda untuk bulan Agustus, Anda memasukkan data Anda ke dalam rumus CPA dan menghitung, seperti ini:

• CPA = (800.000 + 400.000) / 60
• CPA = 1.200.000 / 60
• CPA = 20.000

Jadi untuk kampanye media sosial ini, biayanya rata-rata 20.000 per pelanggan untuk mendapatkan konversi, atau pembelian. Anda menganalisis hasilnya dan membandingkan nilai CPA bulan Agustus dengan nilai CPA 6 bulan terakhir dan melihat bahwa CPA bulan Agustus turun secara signifikan.

Ini berarti kampanye media sosial Anda efektif. Sebagai langkah terakhir, Anda menghitung persentase pemasaran dan penjualan CLV untuk memastikan Anda tidak menghabiskan terlalu banyak uang untuk mendapatkan pelanggan baru dan senang melihat bahwa persentase tersebut hanya 6%, masih dalam batas pedoman 10%.