Perilaku Konsumen: Pengertian, Fungsi, Faktor, Cara Kerja dan Prosesnya

Mengetahui perilaku konsumen adalah hal penting dan bukankah lebih bagus jika pemasar tahu persis apa yang mendorong target audiensmereka untuk memilih produk tertentu daripada yang lain? Pengetahuan ini, jika dianalisis dan digunakan dengan benar dapat menghasilkan penjualan apa pun kepada siapa pun.

Betapapun manipulatifnya, menyusun strategi pemasaran berdasarkan perilaku konsumen adalah praktik umum saat ini.

Pemasar memasarkan produk mereka dengan mengingat emosi dan kemampuan penalaran dari audiens target, pengusaha menyajikan presentasi singkat mereka dengan mengingat apa yang sebenarnya diinginkan investor dari mereka, dan bahkan produk dibuat sesuai dengan keinginan pelanggan untuk membeli di pasar.

Tapi apa sebenarnya perilaku konsumen itu dan bagaimana cara kerjanya? Mari selami lebih dalam mekanismenya.

Apa itu Perilaku Konsumen?

Perilaku konsumen adalah studi tentang keputusan individu, kelompok, dan organisasi yang berkaitan dengan pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.

Dengan kata sederhana:

Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana konsumen membuat keputusan tentang apa yang mereka butuhkan, inginkan, dan inginkan serta bagaimana mereka membeli, menggunakan, dan membuang barang.

Apa Fungsi Perilaku Konsumen?

Perilaku konsumen sangat penting untuk memahami apa yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dan mengapa demikian.

Dengan memahami bagaimana konsumen memutuskan suatu produk, pemasar dapat mengisi celah tersebut dan mengidentifikasi produk mana yang dibutuhkan dan produk mana yang usang di pasar. Ini juga membantu pemasar memutuskan bagaimana menyajikan produk mereka sedemikian rupa sehingga berdampak maksimal pada konsumen.

Faktor Saja yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen?

Faktor psikologi

Persepsi masalah tertentu adalah unik untuk setiap individu dan begitu pula persepsi produk yang berbeda. Faktor psikologis dapat dipengaruhi oleh situasi sekarang, persepsi kebutuhan dan masalah, kemampuan mengolah informasi dan sikap individu. Jadi, pemasar harus fokus bagaimana mereka menggambarkan produk mereka dan apa efek psikologisnya terhadap konsumen.

Faktor Pribadi

Faktor pribadi diatur oleh pilihan dan preferensi pribadi, minat, suka dan tidak suka individu. Sub-faktor yang mempengaruhi faktor pribadi dapat berupa usia, jenis kelamin, dan masalah pribadi.

Faktor Sosial Budaya

Pengaruh sosial adalah salah satu kekuatan pendorong utama saat mengambil keputusan. Kelas sosial, pendapatan, kehidupan masyarakat, perusahaan yang dimiliki seseorang; tempat kerja, dll. dapat berdampak besar pada perilaku konsumen.

Tentu saja, pemberi pengaruh dan opini dari influencer lainnya juga memiliki peran utama dalam proses pengambilan keputusan individu. Faktor lain termasuk agama, ras dan kebangsaan.

Motivasi

Teori yang memutuskan bagaimana konsumen memutuskan apa yang dia butuhkan dibahas di bawah ini.

Teori Freudian

Teori Sigmund Freud menyatakan bahwa perilaku dipandu oleh kebutuhan bawah sadar. Ini diatur oleh tiga faktor yaitu Id, superego dan ego.

• Id adalah kebutuhan impulsif akan haus, lapar, dan seks yang dimiliki seseorang.
• Superego adalah ekspresi moral masyarakat. Demikianlah yang membatasi diri dari perilaku impulsif sehingga individu memenuhi kebutuhannya dengan cara yang dapat diterima oleh masyarakat.
• Ego adalah kontrol sadar individu atas impuls dan batasan yang dibuat oleh Id dan Superego.

Teori Hierarki Maslow

Perilaku berjalan dari bawah ke atas dan bergantung pada kebutuhan terendah yang belum terpenuhi. Piramida hierarki yang dirancang oleh Maslow ditunjukkan di bawah ini:

Teori Dua Faktor Herzberg

Frederick Herzberg menyatakan bahwa perilaku dipandu oleh dua faktor yang berjalan seiring. Ini adalah motivasi dan higienis. Higienis dapat dikatakan sebagai ketidakpuasan dan motivasi dapat diwariskan sebagai kepuasan. Mengetahui perilaku konsumen menguntungkan saat Anda bisa memberi kepuasan tertinggi dan ketidakpuasan seminimal mungkin.

Berikut adalah artikel menarik lainnya yang bisa Anda baca:

• Saluran Distribusi: Pengertian, Fungsi, Jenis, dan Faktor Penentu Pemilihan Saluran
• Buyer Persona: Pengertian, Fungsi, Elemen, Cara Membuat, Dan Contoh Kasus
• Brand Awareness: Pengertian, Fungsi dan 10 Tips Membangunnya
• Apa itu Payroll? Berikut Pengertian, Komponen, Fungsi dan Prosesnya
• Perbedaan Kebutuhan dan Keinginan yang Harus Anda Ketahui

Bagaimana Perilaku Konsumen Bekerja?

Untuk memahami cara kerja Perilaku Konsumen, kita perlu memahami cara kerja Persepsi.

Apa itu Persepsi?

Persepsi adalah proses di mana kita memilih, menafsirkan, dan mengatur data untuk membuat urutan logis yang bermakna. Persepsi dapat bergantung pada rangsangan yang kita terima, bagaimana kita menanggapi rangsangan tersebut dan kondisi lingkungan sekitar kita saat kita menerima rangsangan tersebut.

Sekarang, setiap pemasar bekerja untuk memaksimalkan keuntungan mereka melalui persepsi. Ini adalah topik penting dari perilaku konsumen karena persepsi produk adalah poin utama yang menentukan keberhasilan atau menghancurkan kesepakatan untuk siklus hidup produk tertentu.

Empat landasan persepsi adalah:

Perhatian yang selektif

Perhatian selektif adalah ketika Anda memilih beberapa masukan / rangsangan tertentu dan memilih untuk mengabaikan yang lain dalam kelompok rangsangan. Pada dasarnya, dalam istilah yang lebih sederhana, tidak semua informasi bisa Anda terima berhubungan dengan Anda. Anda selalu bisa memahami informasi yang terkait dengan Anda.

Retensi Selektif

Retensi selektif adalah ketika Anda mengingat bagian-bagian dari rangsangan yang mendukung perasaan dan keyakinan pribadi Anda dan melupakan masukan yang tidak mendukung. Dalam istilah yang lebih mudah, Anda mengingat informasi yang berhubungan dengan Anda pada tingkat psikologis.

Distorsi Selektif

Distorsi selektif adalah ketika Anda memutarbalikkan informasi yang tidak konsisten untuk mematuhi keyakinan dan perasaan pribadi Anda.

Ketika masukan yang ambigu diberikan, Anda terkadang mungkin membengkokkan informasi sesuai keinginan Anda agar sesuai dengan nilai dan keyakinan yang ada. Jadi ada kemungkinan bahwa taktik pemasaran yang halus dapat menjadi bumerang dan dengan demikian sebagian besar strategi pemasaran menjadi lebih terarah.

Untuk mengetahui lebih mendalam mengenai perilaku konsuman dalam proses pemasaran, Anda bisa membacanya melalui artikel ini.

Persepsi Subliminal

Persepsi subliminal adalah ketika pesan-pesan yang baik dan bermakna memengaruhi Anda tanpa memiliki peran langsung dalam informasi yang diberikan.

Contoh dasarnya adalah: bagaimana deodoran menggunakan pemasaran gaya hidup untuk secara tidak sadar mengasosiasikan wewangian untuk menjalani hidup yang lebih baik. Persepsi subliminal pada dasarnya adalah bagaimana Anda secara tidak sadar mengasosiasikan produk tertentu karena stimulus yang tidak diberikan secara langsung.

Proses Pembelian Konsumen

Sekarang, dengan mengetahui perilaku konsumen maka pada akhirnya bermuara pada langkah ini. Bagaimana konsumen memutuskan produk mana yang akan dia beli. Ini didasarkan pada serangkaian langkah yang diikuti setiap konsumen:

Pengenalan Masalah

Ketika konsumen menyadari bahwa ia memiliki masalah dengan produk yang sudah ada, perlu diganti atau harus membeli produk baru karena tuntutannya memerlukan pembelian. Ini adalah langkah pertama dalam menggerakkan rantai dalam pembelian.

Pencarian informasi

Konsumen mencari calon pengganti atau produk alternatif yang sesuai dengan kebutuhannya dengan sempurna. Sumber informasi biasanya bersifat pribadi (berdasarkan penelitian pribadi), publik (berdasarkan opini publik), komersial (informasi yang didorong oleh vendor), pengalaman (produk yang digunakan sebelumnya).

Evaluasi Alternatif

Berdasarkan penelitian konsumen, mereka memutuskan produk mana yang akan dipilih. Dan kompetisi mana yang akan dieliminasi. Dua model dasar pilihan adalah:

• Konjungtif: Di mana ambang minimum kualitas yang dapat diterima dari semua atribut adalah faktor penentu.
• Leksikografik: Ketika atribut yang paling penting lebih disukai meskipun itu berarti kualitasnya sedikit lebih rendah dalam aspek lain.

Misalnya: Jika Anda membeli ponsel dan memilih model dengan prosesor, RAM, kamera, dan layar yang bagus secara keseluruhan. Ini adalah pilihan konjungtif.

Tetapi jika Anda memerlukan kamera yang sangat bagus dan memilih model dengan kamera yang luar biasa tetapi prosesor di bawah standar, itu adalah pilihan Lexicographic.

Keputusan Pembelian

Seperti yang disarankan, setelah memperhitungkan semua pro dan kontra suatu produk, konsumen membuat keputusan pembelian pada langkah ini.

Perilaku Pasca-Pembelian

Bergantung pada pengalaman pengguna, konsumen dapat merekomendasikan produk kepada orang-orang atau memotong produk jika pengalaman mereka tidak bagus. Perilaku influencer sosial pasca-pembelian sangat penting untuk pasar awal dan ini mungkin titik pengaruh yang paling diremehkan yang diciptakan produk Anda.

Kesimpulan

Itulah pembahasan mendalam tentang perilaku konsumen yang mungkin bisa Anda adaptasikan untuk usaha Anda. Mengetahui perilaku konsumen sangat penting untuk kemajuan bisnis karena konsumen adalah hal utama yang harus Anda perhatikan untuk mendatangkan keuntungan pada bisnis.

Pastikan Anda mengetahui apa yang konsumen ingikan dan dapatkan kepuasan konsumen hingga mereka merasa bahwa produk atau layanan yang Anda berikan adalah yang terbaik dan sudah sesuai dengan apa yang mereka butuhkan.

Ingin artikel seperti ini ada di website perusahaan Anda? Atau sedang mencari jasa penulis artikel? Hubungi kami melalui tautan ini.