5 Dasar Audit Penjualan untuk Proses Penjualan yang Lebih Baik

Contents hide

Apa yang dimaksud dengan audit penjualan?

Tim penjualan sering kali memperkuat strategi penjualan mereka dengan mencatat seberapa sering mereka menutup transaksi dan menyesuaikan taktik mereka sesuai dengan perubahan pasar. Audit penjualan adalah sebuah metode untuk menganalisis rekaman dan taktik ini secara objektif, dengan tujuan untuk memberikan saran kepada tim penjualan dan manajer mereka.

Mempelajari tentang audit penjualan dan elemen-elemen yang ada di dalamnya dapat membantu auditor dalam mempersiapkan diri untuk melakukan analisis terhadap perusahaan dan membantu tim penjualan dan pemasaran untuk meningkatkan proses penjualan mereka dengan mengidentifikasi apa saja yang dapat dianalisis oleh auditor.

Dalam artikel ini, kami akan mendefinisikan audit penjualan, menjelaskan mengapa audit penjualan itu penting dan merinci lima elemen dasar dari audit penjualan.

Apa yang dimaksud dengan audit penjualan?

Audit penjualan adalah tinjauan terhadap proses penjualan perusahaan. Seorang auditor melihat catatan penjualan, praktik perekrutan, protokol pelatihan, dan gaya manajemen untuk membantu perusahaan mencapai tujuan penjualannya secara efektif.

Auditor juga melihat praktik pemasaran perusahaan, karena tim pemasaran dan penjualan sering berkolaborasi untuk mendiskusikan ide, berbagi data, dan membuat strategi baru.

Orang dalam perusahaan dapat melakukan audit, namun perusahaan sering kali mempekerjakan auditor eksternal karena mereka dapat memberikan penilaian yang tidak bias.

Mengapa audit penjualan penting?

Audit penjualan dapat membantu Anda membuat keputusan penjualan yang lebih baik dengan menganalisis kondisi pasar, kebutuhan klien dan cara-cara yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan produk atau layanan Anda.

Sebagai contoh, auditor dapat memperingatkan tim penjualan bisnis lain yang menjual produk serupa dengan harga yang lebih rendah, yang mungkin menjadi alasan mengapa tim penjualan mengalami kesulitan untuk mengubah pelanggan yang baru pertama kali datang menjadi pelanggan tetap.

Untuk menawarkan manfaat yang berbeda dari pesaingnya, tim penjualan mencoba menawarkan produk sebagai barang mewah berkualitas tinggi, dan tim pemasaran mengubah branding mereka agar sesuai.

Berikut adalah beberapa alasan mengapa audit penjualan itu penting:

Jika dilakukan setiap tiga bulan, audit penjualan dapat membantu Anda membuat perkiraan penjualan yang lebih akurat.
Mereka dapat mengidentifikasi di mana, dalam proses penjualan, tim penjualan Anda paling sering kehilangan klien.
Audit penjualan dapat membantu perwakilan penjualan untuk lebih memahami posisi klien dalam perjalanan pembelian mereka.
Auditor dapat menganalisis hubungan manajer dengan staf mereka dan memberikan saran untuk meningkatkan moral.
Auditor penjualan dapat melihat bagaimana tim penjualan menghasilkan prospek dan bagaimana mereka mempertahankan pelanggan untuk mengidentifikasi cara meningkatkan tingkat konversi.
Mereka dapat membantu menentukan seberapa produktif pertemuan Anda dan bagaimana membantu perwakilan penjualan mengingat informasi secara lebih efektif.
Auditor penjualan dapat menganalisis perkiraan masa lalu, membandingkannya dengan target penjualan saat ini, dan menentukan apakah tim penjualan Anda perlu menyesuaikan strategi mereka.

5 dasar-dasar audit penjualan

Untuk membantu Anda mempersiapkan audit penjualan berikutnya, berikut ini adalah lima elemen dasar yang dianalisis oleh auditor:

1. Praktik perekrutan dan pelatihan

Auditor memulai dengan menganalisis setiap langkah proses perekrutan perusahaan, yang melibatkan survei perekrut, manajer perekrutan, dan kandidat.

Mereka juga meninjau proses pelatihan untuk staf baru, memberi tahu manajer jika staf lama membutuhkan lebih banyak pelatihan di bidang tertentu dan memastikan tim penjualan memiliki semua alat yang mereka butuhkan untuk memenuhi kuota penjualan secara efisien.

Jika seorang manajer memiliki tantangan dalam perekrutan, seperti mendapatkan tanggapan untuk posisi pekerjaan atau mempertahankan staf dalam jangka panjang, mereka dapat mempertimbangkan untuk memberi tahu auditor pada tahap ini.

Auditor kemudian dapat membandingkan praktik perekrutan perusahaan dengan tren perekrutan nasional dan menyarankan strategi yang relevan.

2. Lingkungan dan budaya

Lingkungan tempat kerja sering kali mempengaruhi produktivitas dan motivasi tim penjualan, dan hal ini dapat terdiri dari faktor-faktor seperti jumlah pekerjaan yang diharapkan oleh manajer untuk diselesaikan oleh staf mereka atau penggunaan gaya penjualan yang berbeda oleh karyawan dalam tim penjualan.

Bagian dari tanggung jawab auditor adalah menemukan apa yang memotivasi para profesional perusahaan, mempelajari bagaimana para manajer mendukung staf mereka dan memahami apakah budaya perusahaan bersifat kompetitif atau kolaboratif.

Melalui penelitian mereka, seorang auditor mungkin menemukan bahwa tim penjualan sebagian besar terdiri dari orang-orang yang fokus pada penjualan transaksional.

Setelah mengetahui hal ini, seorang manajer dapat mempertimbangkan untuk melatih beberapa karyawan dalam penjualan solusi atau merekrut kandidat yang memiliki pengalaman dalam penjualan solusi.

3. Kondisi pasar

Elemen lain dari audit penjualan adalah menganalisis posisi perusahaan di pasar dengan melakukan analisis SWOT, yang merupakan singkatan dari strengths, weaknesses, opportunities dan threats atau kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman.

Bagian kekuatan dan kelemahan merinci sumber daya perusahaan dan seberapa baik mereka menggunakannya, dan bagian peluang dan ancaman merinci kemungkinan keberhasilan dan tantangan penjualan.

Sebagai contoh, seorang auditor mungkin menemukan demografi yang belum pernah dijual oleh tim penjualan, yang menciptakan peluang bagi tim penjualan untuk memperluas target audiens mereka. Manajer yang mengetahui peluang ini dapat membuat strategi di sekitar peluang tersebut sebelum pesaing mereka menyadarinya.

4. Prosedur penjualan

Di sinilah auditor menganalisis taktik penjualan setiap perwakilan, yang mencakup percakapan apa yang mereka gunakan saat membujuk klien untuk melakukan pembelian, informasi apa yang mereka catat tentang klien yang sudah ada dan calon klien, serta apa yang mereka lakukan agar terlihat berbeda dengan pesaing.

Auditor juga dapat melihat materi pemasaran untuk melihat apakah materi tersebut selaras dan mendukung strategi tim penjualan.

Sebagai contoh, jika auditor mengetahui dari data tim penjualan bahwa klien mereka sering kali ingin berhemat, auditor dapat mengusulkan agar tim pemasaran membuat kampanye untuk mengiklankan betapa rendahnya harga yang mereka tawarkan dibandingkan dengan para pesaing.

5. Layanan pelanggan

Layanan pelanggan yang berkualitas dapat meyakinkan pelanggan pertama kali untuk terus membeli dari sebuah perusahaan, dan dapat mendorong mereka untuk berbagi pengalaman positif dengan rekan-rekan mereka, yang dapat menyebarkan kesadaran merek.

Menganalisis layanan pelanggan melibatkan pencatatan seberapa sering perwakilan penjualan menindaklanjuti klien, apa yang meyakinkan klien untuk terus membeli dari perusahaan tertentu, dan seberapa mudah bagi klien untuk menghubungi seseorang yang dapat membantu mereka.

Bergantung pada produk atau jasa yang disediakan perusahaan kepada konsumen, auditor dapat merekomendasikan agar perusahaan membentuk tim layanan pelanggan untuk membantu pelanggan dan mencatat umpan balik mereka melalui telepon atau media sosial.

Kesimpulan

Audit penjualan adalah proses penting dalam memastikan integritas, efisiensi, dan keandalan sistem penjualan suatu organisasi. Melalui audit penjualan, perusahaan dapat mengidentifikasi risiko, menguji kepatuhan terhadap kebijakan dan prosedur, menganalisis kinerja penjualan, serta menemukan dan memperbaiki kesalahan atau kelemahan yang dapat mempengaruhi keberhasilan bisnis.

Melalui audit penjualan, tim audit dapat menganalisis sistem penjualan, mengidentifikasi risiko dan kesalahan potensial, mengevaluasi efektivitas strategi penjualan, serta memberikan rekomendasi perbaikan kepada manajemen.

Implementasi rekomendasi menjadi tahap penting setelah audit selesai, di mana kelemahan dan masalah yang diidentifikasi dapat diperbaiki, dan tindakan perbaikan dapat diimplementasikan.

Dalam rangka meningkatkan kinerja penjualan, audit penjualan berperan penting dalam memberikan pandangan yang obyektif dan menyediakan informasi berharga kepada manajemen.

Dengan melakukan audit penjualan secara teratur, perusahaan dapat memperbaiki kelemahan, meningkatkan pengendalian internal, serta menjaga kepatuhan terhadap kebijakan dan prosedur yang ditetapkan.

Kesimpulannya, audit penjualan adalah alat penting untuk mengevaluasi, mengamati, dan meningkatkan sistem penjualan suatu organisasi.

Dengan melibatkan tim audit yang terlatih dan mengikuti langkah-langkah audit yang tepat, perusahaan dapat memastikan transparansi, akurasi, dan efisiensi dalam kegiatan penjualan mereka. Dengan demikian, audit penjualan berperan kunci dalam mencapai keberhasilan jangka panjang dalam bisnis dan menjaga kepercayaan pelanggan.